床墊銷(xiāo)售介紹流程及話術(shù)

　　熟悉產(chǎn)品信息，了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，這是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須具備的素質(zhì)，然后很多導(dǎo)購(gòu)卻不知道如何把這些優(yōu)勢(shì)推出去，下面我們用案例來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中需要的技巧。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的床墊銷(xiāo)售介紹流程及話術(shù)，希望對(duì)大家有用。

　　床墊銷(xiāo)售介紹流程及話術(shù)

　　1： 介紹床墊時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要下蹲在床的旁邊，說(shuō)：我們這款床墊面料采用比利時(shí)進(jìn)口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點(diǎn)是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感(這時(shí)一定要讓顧客摸一摸床墊的面料)現(xiàn)在商場(chǎng)許多高檔內(nèi)衣都是選用的萊卡面料。

　　YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設(shè)計(jì)，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設(shè)計(jì)，人躺在床墊上重量可以通過(guò)第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。(介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢，并適時(shí)加重說(shuō)話的語(yǔ)氣，有時(shí)還要適當(dāng)?shù)耐ｎD一下，因?yàn)槲覀冋f(shuō)的都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)快了顧客思路跟不上，領(lǐng)會(huì)不了，即便領(lǐng)會(huì)了，印象也不會(huì)太深)

　　第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產(chǎn)品。乳膠原材料是從馬來(lái)西亞天然橡膠樹(shù)上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹(shù)每天才生產(chǎn)30CC橡膠汁，在經(jīng)過(guò)特殊工藝處理制成天然乳膠。 它有以下幾個(gè)個(gè)特性，( 以下乳膠的特性根據(jù)實(shí)際情況說(shuō)出2—3個(gè)賣(mài)點(diǎn) ，主要說(shuō)1 ，3、6)

　　1、超高彈性：

　　天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應(yīng)不同體重的人群，自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢(shì)，和身體的貼合度能達(dá)到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達(dá)到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

　　2、矯形功能：

　　乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動(dòng)調(diào)節(jié)不良睡姿，令脊椎放松復(fù)原，從而具有矯形功能。

　　3、透氣防菌：

　　乳膠的分子結(jié)構(gòu)特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細(xì)菌及寄生蟲(chóng)的滋生;開(kāi)放式的乳膠多孔氣囊結(jié)構(gòu)，每立方英寸中有250000內(nèi)部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會(huì)比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒(méi)有悶熱，煩躁難以入睡的現(xiàn)象。

　　4、超靜音：

　　純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動(dòng)，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數(shù)，讓您睡得更安穩(wěn)香甜。

　　5、獨(dú)立、舒適

　　每一寸乳膠都是按人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學(xué)原理，保證身體重量被合理分散。

　　6、電版---生物學(xué)：

　　乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場(chǎng)的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無(wú)化學(xué)合成物，與肌膚接觸不會(huì)產(chǎn)生不良的化學(xué)反應(yīng)，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達(dá)到體驗(yàn)依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。

　　導(dǎo)購(gòu)： 正因?yàn)槿槟z有諸多功能，所以市場(chǎng)上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣(mài)2--3萬(wàn)元，(塑造乳膠床墊的價(jià)值)

　　買(mǎi)床墊并不是越貴越好，不能用價(jià)錢(qián)去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗(yàn)，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗(yàn)一下，我跟您說(shuō)說(shuō)選床墊的幾個(gè)重點(diǎn)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系(我們站在顧客的角度說(shuō)話，為她挑選產(chǎn)品，不是忽悠她買(mǎi)最貴的產(chǎn)品)

　　(夫妻二人時(shí)首先要讓女人試躺，試躺時(shí)最好把外套脫掉，介紹258床墊時(shí)一定要讓顧客躺下體驗(yàn)，否則顧客無(wú)法體驗(yàn)床墊的舒適性，更不利于展現(xiàn)一個(gè)完美的介紹流程)顧客平躺后，引導(dǎo)式的問(wèn)：“您感覺(jué)床墊和身體貼合的好嗎(顧客會(huì)說(shuō)還好或還可以)因?yàn)槿嗽谄教蓵r(shí)身體背部比較平，床墊會(huì)和身體貼合的比較好。

　　但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側(cè)躺 ，您要側(cè)躺才能完全感受床墊對(duì)身體的支撐力，(引導(dǎo)顧客面向我們側(cè)臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時(shí)一定要有激情，還要有到位肢體動(dòng)作)人在側(cè)躺時(shí)，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗(yàn)床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺(jué)床墊和身體的貼合度，(說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)我們一定要看著顧客的眼睛)怎樣檢驗(yàn)床墊是否適合你呢?主要看腰部，(我們站起來(lái)把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，)問(wèn)顧客：這樣您有感覺(jué)嗎，(顧客一般會(huì)說(shuō)有感覺(jué))您有感覺(jué)那就對(duì)了，證明這款床墊就比較適合你，因?yàn)榇矇|和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會(huì)明顯感到不舒服。

　　如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒(méi)有感覺(jué)，脊椎長(zhǎng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對(duì)內(nèi)臟造成壓迫，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)有頸椎病，還會(huì)造成腰間盤(pán)突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

　　這時(shí)我們站起身單手再用力向下壓床墊說(shuō)：現(xiàn)在您感覺(jué)怎樣，是不是腰部很空(顧客會(huì)說(shuō)是很空或有點(diǎn)空)，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒(méi)有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會(huì)腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時(shí)間長(zhǎng)了，身體會(huì)長(zhǎng)期在亞健康狀態(tài)。(以專業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識(shí)為顧客挑選床墊，顧客都相信專家)

　　尤其是現(xiàn)在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒(méi)有休息好的結(jié)果，所以說(shuō)：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說(shuō)現(xiàn)在工作壓力大，睡眠不好會(huì)影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。(恐懼營(yíng)銷(xiāo)，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴(kuò)大化，讓顧客聯(lián)想到使用不適合自己的床墊的嚴(yán)重后果)

　　我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn)，是分五區(qū)設(shè)計(jì)，每個(gè)區(qū)域的彈性跟據(jù)身體各個(gè)部位重量精確計(jì)算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個(gè)部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。

　　五區(qū)床墊的最大特點(diǎn)是，根據(jù)彈簧軟硬度的不同分成五個(gè)區(qū)域，臀部最重，此區(qū)域設(shè)計(jì)彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個(gè)部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說(shuō)到每個(gè)區(qū)域時(shí)要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區(qū))

　　它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣 ，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的是獨(dú)立布袋簧，每個(gè)彈簧外面都有一個(gè)布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說(shuō)彈簧時(shí)也要有手勢(shì)，描繪出普通彈簧和獨(dú)立布袋簧區(qū)別)獨(dú)立簧的最大特點(diǎn)，能夠減輕噪音和震動(dòng)，睡覺(jué)時(shí)兩個(gè)人之間翻身互不影響。

　　這樣您躺著別動(dòng)，我給您演示一下互不干擾效果，(到顧客躺在床墊的另外一側(cè)，用兩個(gè)腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動(dòng)，腿部動(dòng)的力量小，雙手動(dòng)的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運(yùn)動(dòng)，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬(wàn)不能壓，否則影響互不干擾效果)，一變動(dòng)一邊說(shuō);我這樣使勁動(dòng)您感覺(jué)有影響嗎?

　　(這時(shí)顧客有的說(shuō)沒(méi)有，說(shuō)如果說(shuō)有或有一點(diǎn))導(dǎo)購(gòu)說(shuō):因?yàn)檫@款床墊的面料、乳膠是整體的，您會(huì)有一點(diǎn)感覺(jué)在動(dòng)，平時(shí)我們睡覺(jué)時(shí)也就翻個(gè)身，您會(huì)一點(diǎn)都感覺(jué)不到動(dòng)的，您在試試別的床墊，就沒(méi)這種功能(立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線，我們?cè)谡丈鲜鰟?dòng)作用力動(dòng)，顧客會(huì)感覺(jué)到整張床都在動(dòng)，有強(qiáng)烈的對(duì)比就更會(huì)更加襯托出258床墊互不干擾的賣(mài)點(diǎn))

　　導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：(加重語(yǔ)氣)男女體質(zhì)不同，對(duì)床墊的要求也不同，男人睡覺(jué)躺床上就睡著，女人不一樣，歲數(shù)越大對(duì)睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見(jiàn)得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現(xiàn)在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會(huì)膚色暗黃，長(zhǎng)時(shí)間睡眠不好還會(huì)影響內(nèi)分泌，臉上長(zhǎng)斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標(biāo)不能治本，我們要從睡眠習(xí)慣上改善自己，女人對(duì)自己要好一點(diǎn)

　　(恐懼營(yíng)銷(xiāo)：擴(kuò)大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)女人都愛(ài)美，都想膚色好，氣質(zhì)好，永遠(yuǎn)年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現(xiàn))

　　人的睡眠分三個(gè)階段：第一個(gè)階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個(gè)階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著了但隨時(shí)都能醒，第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，怎么都不會(huì)醒，不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好，但現(xiàn)實(shí)有很多因素使人不能休息好，(汽車(chē)環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，)達(dá)不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺(jué)得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數(shù)，增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠，睡眠4個(gè)小時(shí)相當(dāng)于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。

　　我們裝修新家買(mǎi)一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢(qián)，(化整為零)睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說(shuō)是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會(huì)有遺憾的。

　　女人想買(mǎi)，男人猶豫時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō):先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛(ài)的體現(xiàn)啊，(潛臺(tái)詞是;如果不選這款床墊就是不愛(ài)妻子)選床墊和選床同樣重要。

　　我們不能改變?nèi)说牧?xí)慣 ，但能改變?nèi)说乃枷耄灰櫩驼J(rèn)識(shí)到睡眠的重要性，就會(huì)付出行動(dòng)。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，客戶不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，只會(huì)關(guān)心自己需要什么。改變自己，提升自己，突破自己，超越自己，直到走向成功。