珠寶銷(xiāo)售實(shí)用應(yīng)對(duì)話術(shù)

　　作為一名珠寶銷(xiāo)售，你能應(yīng)對(duì)客戶們的“胡攪蠻纏”嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的珠寶銷(xiāo)售實(shí)用應(yīng)對(duì)話術(shù)，希望對(duì)大家有用。

　　1、你能便宜點(diǎn)嗎?

　　一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)?”“1888。”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，我應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應(yīng)對(duì)：

　　a、周期分解法

　　“小姐，這件首飾賣(mài)7200元，你戴10年也不過(guò)時(shí)，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了!”

　　“小姐，這兩件首飾加起來(lái)才3800元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

　　b、用“多”取代“少”

　　當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)

　　2、我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎?

　　分析

　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

　　應(yīng)對(duì)：

　　我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。

　　3、老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?

　　分析：

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)美容院的好感。

　　應(yīng)對(duì)：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。

　　4、你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?

　　分析：

　　第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。

　　應(yīng)對(duì)：

　　先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”“那太好了，今天您正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。

　　5、我再看看吧!

　　分析：產(chǎn)生這種情況，大多是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品了解不透徹，所以產(chǎn)生了對(duì)價(jià)格不滿或是和想和其它競(jìng)品再比對(duì)一下再做決定。

　　應(yīng)對(duì)：

　　在此情況下，就應(yīng)該顧客再次介紹：我非常理解你的意思，珠寶首飾不比別的東西，多看看、多了解一下是應(yīng)該的，我想應(yīng)該是我剛才沒(méi)有給你介紹清楚，我們的產(chǎn)品有如下幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，大家可以按照以下四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：1、我們有，別人沒(méi)有的東西;2、我們能做，別人不愿意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

　　6、你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?

　　分析：

　　一些銷(xiāo)售人員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題一般都會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多店……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少銷(xiāo)售人員就接不下去了。

　　應(yīng)對(duì)：

　　銷(xiāo)售人員可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”銷(xiāo)售人員則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

　　當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，銷(xiāo)售人員又該怎么辦?這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

　　最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)品牌做銷(xiāo)售，不到其它品牌做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

　　7、與朋友討論“你覺(jué)得如何?”

　　顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買(mǎi)，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問(wèn)題，一些銷(xiāo)售人員會(huì)直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷(xiāo)售人員會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

　　應(yīng)對(duì)：

　　其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不應(yīng)夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)非常有針對(duì)性的這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。

　　但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光。”這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以順?biāo)浦郏?ldquo;您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　8、我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。

　　分析：

　　一些銷(xiāo)售人員可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做。”公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。

　　應(yīng)對(duì)：

　　把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司特意精心挑選的，您在市場(chǎng)上花xxx元也不一定能買(mǎi)到，這是我們額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

　　9、我沒(méi)有錢(qián)?

　　分析：這可能只是顧客的一種拒絕的借口，也可能是顧客真的錢(qián)沒(méi)有帶足。但無(wú)論怎樣，我們都不能承認(rèn)顧客沒(méi)有錢(qián)。

　　應(yīng)對(duì)：大哥，您怎么會(huì)沒(méi)有錢(qián)呢，一看就知道您不是大老板就是金領(lǐng)人士，說(shuō)沒(méi)有錢(qián)的應(yīng)該是我們這些打工的才是，其實(shí)，我非常能夠理解你這句話的意思，可能是我還沒(méi)有把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)給你講清楚，讓您沒(méi)有真正感覺(jué)到它的價(jià)值，接著再介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：我們有的別人沒(méi)有的......

　　10、我沒(méi)有時(shí)間，很忙?

　　分析：這種情況下，一般是顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還沒(méi)有產(chǎn)生興趣，而故意托辭進(jìn)行拒絕。

　　應(yīng)對(duì)：太好了!我就喜歡跟忙的人交朋友了，繁忙的人都是很有能力的人，從你們身上能學(xué)到好多東西，不知道大姐你能不能看得起我這個(gè)小妹妹?也指點(diǎn)一下我?

　　而且，正是因?yàn)槟綍r(shí)都很忙，所以才更加知道如何更加高效的利用我們的時(shí)間，大姐，如果你遇到一個(gè)不專業(yè)的銷(xiāo)售人員幫您推薦，既有可能浪費(fèi)你的金錢(qián)，也肯定浪費(fèi)您的時(shí)間，還好您今天遇到了我，我在珠寶行業(yè)X年了，一定會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)幫您搭配出一套最適合您的首飾，相信我吧......

　　11、我只戴“品牌首飾”，我才不信你們?

　　分析：顧客對(duì)我們品牌認(rèn)識(shí)不足，盲目相信自己所熟悉的品牌。

　　應(yīng)對(duì)：這樣呀，怪不得我一看大姐你就氣質(zhì)不一般，大姐平時(shí)一般都是戴哪個(gè)品牌的首飾較多?

　　哦，這個(gè)品牌呀，挺好的，它確實(shí)是有些特色，大姐您平時(shí)可能比較少聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的品牌，其實(shí)，你剛才說(shuō)的那個(gè)品牌，我們?cè)诤枚喾矫孀龅谋人€更好呢，我這樣簡(jiǎn)單的說(shuō)你一定會(huì)有點(diǎn)懷疑，要不這樣，下面我認(rèn)真的給你介紹一下......

　　呀，大姐，你說(shuō)的這個(gè)可是國(guó)際流行的大品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)，這家品牌因?yàn)樘忻?，所以，現(xiàn)在微商什么的抄它版的比較多，大街上戴這個(gè)品牌款式的太多了，一點(diǎn)自己的個(gè)性也顯示不出了，再說(shuō)了，經(jīng)常佩戴這個(gè)品牌的款式，也會(huì)自己審美疲勞的，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整欽食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。山珍海味吃久了還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)是非常不錯(cuò)的，特別是設(shè)計(jì)和工藝方面，跟國(guó)際的大牌有時(shí)也差不了多少，特別是我給您介紹的這款產(chǎn)品，您自己看一下它的工藝、設(shè)計(jì)、以及這么大的鉆石和火彩，是不是佩戴起來(lái)比國(guó)際大牌的更有面子?更重要的是，它只相當(dāng)于國(guó)際大牌一半的價(jià)格，大姐，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪浣羞m合自己才是最好的。

　　12、你們推銷(xiāo)產(chǎn)品的都會(huì)把自己的產(chǎn)品夸的天花亂墜，我才不聽(tīng)你們的?

　　分析：顧客對(duì)我們銷(xiāo)售人員有種天生的不信任感。

　　應(yīng)對(duì)：從認(rèn)可理解的角度，搭上話，逐步放松顧客的戒備心理，姐，我非常明白您的意思，我也非常討厭那些一味的作推銷(xiāo)的人，為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出云去，完全不管不顧，沒(méi)有任何底限，胡亂吹噓，只為了把你的錢(qián)給掏出來(lái)，我以前都遇到過(guò)好多這樣的，特別是在化妝美容店，我和我姐都被騙過(guò)，正是因?yàn)槲覀兩线^(guò)當(dāng)，所以，我們才知道被騙的痛苦，更何況，我們做的是珠寶的生意，我想騙也騙不了您，各品牌大家都是透明的，如果我真的騙了您，你去一比較，我不就露餡了?

　　所以，我們不會(huì)騙人，我們珠寶產(chǎn)品就講究個(gè)誠(chéng)信，講究個(gè)質(zhì)量，我騙你出了問(wèn)題我可承擔(dān)不起，所以，你完全可以放心 ，我們絕對(duì)不會(huì)騙你的，更何況，我不是在單單做銷(xiāo)售，我是在向你介紹珠寶知識(shí)，是在向您傳達(dá)一種最適合您的珠寶消費(fèi)理念。我希望通過(guò)溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式，也好讓您在珠寶消費(fèi)方面不上當(dāng)不受騙。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)您的私人珠寶顧問(wèn)，而不是一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開(kāi)通，號(hào)碼多少，希望能在您今后的珠寶消費(fèi)上幫到到您。