客戶不接聽電話有什么原因 銷售員如何應對
真正讀懂客戶心理,掌握好電話邀約話術,才能成功打動客戶,達到想要的目的。下面小編為你整理客戶不樂意接聽電話的原因及應對方法,希望能幫到你。
客戶為什么不樂意接聽電話
一、無法激起客戶的興趣
我們的很多銷售,每次打電話給客戶時,開口口都談買賣的問題??蛻舨皇卿N售,不像我們整天都在考慮問題,所做的所想的都跟生意有關。
客戶雖然也會考慮,但是他更可能會考慮自己的生意,考慮家人,考慮去哪里旅游等等。而我們打電話給他們時,只詢問了我們自己感興趣的問題,卻不去關心客戶所關心的問題,自然是難以激起客戶的交談興趣的。
二、給客戶帶來壓力和麻煩
就像前面半夜里打電話給客戶的案例一樣,我們的銷售在打電話給客戶時,總是愛追問客戶考慮得怎么樣,客戶在面對這樣的問題時,是很難回答的。
這就如同在談戀愛時,總是追問女朋友愿意不愿意嫁給你一樣,你追問的越急,她就越不知道如何回答你,這會給對方造成很大的心理壓力。銷售中也是這樣,剛開始的時候,客戶還會敷衍一下你,最后,被你問煩了,干脆直接來一句“沒考慮好”。
三、沒有給客戶帶來切實利益
人們只對關系到自己切身利益的事情投入精力去關注。就像你在讀我的文章一樣,如果我的文章對你的實際工作沒有任何益處,如果我寫的是如何參加高考獲得高分的方法,你還會繼續(xù)往下讀下去嗎?肯定不會。
四、你打電話的時間不對
在客戶開會的時候,忙著工作的時候,正吃飯的時候,午休或周末睡懶覺的時候,或者心情很不好的時候,你剛好打電話過去了,客戶心里肯定不爽,不罵人就已經(jīng)算是禮貌了。
五、你的電話毫無創(chuàng)意
每次開頭都是先做自我介紹,然后再詢問考慮得怎么樣,從來沒有改變一下說話的方式和內(nèi)容,你打了幾次電話之后,客戶已經(jīng)熟悉了你說話的套路。
你剛說完上半句,他就知道你下半句要說什么了,總是沒有什么新鮮的或有用的信。提供給他,他能樂意接你的電話嗎?換了你,接到這樣的電話,你也不會樂意的。那么,如何才能讓客戶樂意接聽銷售的電話呢?
讓客戶樂意接聽的7個秘籍
一、先取得客戶的通話許可
房產(chǎn)公司的電銷人員在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時候,都會先詢問對方:“是×××先生嗎?我是一家房產(chǎn)公司的銷售顧問,您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?”接到這樣的電話,如果客戶說方便,他就會按照預先設計好的問題,逐一的跟客戶往下交談。
如果客戶說不方便,他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便,給客戶做出選擇后,再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話,就等于是做了提前預約一樣,客戶們往往比較樂意接聽。
二、巧妙運用登門檻策略
所謂的登門檻策略,就是先提出一個極小極容易達到的要求,一旦對方答應了之后,再提出一個更大一點的要求,往往比較容易獲得許可。
比如,剛接通電話的時候,客戶就說比較忙,其實不要著急,有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。
銷售應該采用登門檻策略,直接跟客戶說,能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘,而且說的事情確實很重要,那么客戶就有可能愿意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。
三、為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
戀愛高手在約女孩子吃飯時,總是能找到很多理由,比如為了紀念第一次見面,紀念第一次看電影,紀念第一次一起壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺得他是一個細心的人,那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。
銷售也應該善于尋找理由和客戶進行互動,比如在客戶來展廳的時候,銷售要有意識的對客戶提出的問題,留一兩個表示無法回答,然后在筆記本上記錄下來,等客戶離店之后,再打電話給客戶時,直接告訴客戶,打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。
這樣的電話,客戶不僅愿意接聽,而且還會覺得這位銷售很細心,很把客戶的問題當一回事,客戶心里也會很高興,從而為銷售顧問的表現(xiàn)增分不少。
四、先給客戶發(fā)一條短信
很多電話直接打過去給客戶,沒有什么正當?shù)睦碛?,客戶就不太樂意接聽?/p>
如果在打電話給客戶之前,提前半個小時或1個小時給客戶發(fā)去一條短信,等過了半個小時或1個小時之后,再給客戶打電話,接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信,也可以詢問是否閱讀了短信。
這樣的理由就比較充分了,而且會引起客戶的關注。這樣的電話,客戶也是比較樂意接聽的。
五、在合適的時間打電話
客戶比較樂意接聽。比如不應該在工作日的上午9點半之前打電話,這時候客戶可能在開會,不應該在中午12點至下午14點之間打電話,這時候客戶可能在休息。
如果是周末,不應該在上午11點之前打電話,這時候客戶可能還在睡懶覺??梢栽谥芪宓南挛绱螂娫?,這時候,快到周末了,客戶沒有什么心思在工作上,打電話給他是比較合適的。
也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話,這時候的客戶心情會比較好。當然,這些個人作息時間,都應該在客戶來店的時候提前了解清楚。
六、電話內(nèi)容出乎客戶的意料
比如電話一接通就直接告訴客戶,你這次打電話給他不是說交易的事情,而是想找他幫個忙,而且一定要聲明,這個忙是一個非常簡單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客戶最擅長的,這樣的忙,客戶是比較愿意幫的。
有個銷售,每次客戶來店的時候,她都特別留意客戶的個人愛好是什么。
有一次,她了解到一個客戶的愛好是釣魚,后來在打跟蹤電話時,她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題,剛好聊到的是客戶最擅長的事情,客戶就跟她聊了半個多小時。最后成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。 七、退而求其次發(fā)令人感動的短信
如果上面提供的方法都使用過了,還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題,那就編寫一條短信發(fā)給他。
短信里面要包含三個內(nèi)容:一是說明你打電話給客戶的目的是什么,而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。二是說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益。三是表達你的歉意,不應該在不合適的時候給他打電話。
真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認可,這樣做一兩次之后,客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感,他甚至會反過來打電話給你。
客戶是人,是有血有肉,有心有肺,會自私自利的人。銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題,就是你打的這個電話能給他們帶來些什么有益的東西。
不僅要想清楚,還要在筆記本上一一羅列出來,至少寫出3點以上,然后再結合上面提供的7個方法,嘗試著給客戶打電話,肯定會有意想不到的收獲。
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