機(jī)械設(shè)備銷售要懂得哪些技巧
機(jī)械設(shè)備銷售對(duì)于銷售人員的要求較高。那么怎么做好機(jī)械設(shè)備的銷售呢?下面小編為你整理機(jī)械設(shè)備銷售技巧，希望能幫到你。
第一、必須明白我們的產(chǎn)品是怎樣的 每個(gè)公司對(duì)于自己的產(chǎn)品都會(huì)有明確的定位
是中檔的還是高檔的，是以什么樣的賣點(diǎn)取悅于客戶，是技術(shù)的領(lǐng)先，是生產(chǎn)設(shè)備的完備高級(jí)，還是產(chǎn)品運(yùn)行的速度、精準(zhǔn)與平穩(wěn)?銷售人員首先要完整地掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠在面對(duì)不同的客戶時(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明產(chǎn)品是怎么樣的，怎么適合客戶的使用需求。
第二、必須明了主要的市場(chǎng)在哪里，客戶在哪里
相對(duì)于不同的機(jī)械設(shè)備來(lái)說(shuō)，其使用方向決定了不同區(qū)域的市場(chǎng)的不同。銷售人員應(yīng)當(dāng)分析主要的市場(chǎng)在哪些區(qū)域，主要的客戶分布在哪些區(qū)域。當(dāng)銷售人員所選擇的需要突破的市場(chǎng)如果屬于重要的市場(chǎng)，如果該市場(chǎng)具有相對(duì)較大的需求，那么如果公司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預(yù)見(jiàn)在重要的市場(chǎng)中，銷售人員將取得較好的業(yè)績(jī)。
同時(shí)，由于重要的市場(chǎng)中，使用公司產(chǎn)品的客戶相對(duì)較多，因此對(duì)于銷售工作，必然能夠創(chuàng)造更多更好的條件，利于銷售人員的借勢(shì)。
第三、深入了解客戶選擇你所銷售設(shè)備的常規(guī)考慮因素 不同的客戶，面對(duì)不同的產(chǎn)品加工需求，其對(duì)于機(jī)械設(shè)備各方面的要求是不同的
同樣，不同的客戶，由于其實(shí)力不同，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不同，對(duì)于自己客戶的把握能力不同，在區(qū)域市場(chǎng)中的位置不同，因此作為設(shè)備銷售的我們應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行不同的分類，針對(duì)不同的客戶，采用不同的突破策略。集團(tuán)客戶的特點(diǎn)是什么，他們考慮什么因素?區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶，他們考慮什么?新進(jìn)入的行業(yè)參與者，他們又怎么突破行業(yè)障礙，取得自身發(fā)展?作為銷售人員，一定要去細(xì)細(xì)研究，判斷客戶選擇你所銷售的設(shè)備的常規(guī)考慮因素是什么，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設(shè)備怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)客戶較重視設(shè)備的整體性能與公司的整體配合能力與服務(wù)水準(zhǔn);區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶考慮的多是該設(shè)備能夠怎么提升他的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;剛進(jìn)入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價(jià)格、投入后的生產(chǎn)效率問(wèn)題等等，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的客戶的內(nèi)在的選擇標(biāo)準(zhǔn)與尺度來(lái)決定我們工作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問(wèn)題，找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。
第四、對(duì)于公司的成交客戶、成交區(qū)域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會(huì)選擇我們的產(chǎn)品 已成交的客戶是機(jī)械設(shè)備銷售人員的寶庫(kù)。
銷售人員必須深入分析每一個(gè)客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們是基于哪方面考慮的。對(duì)不同類型的客戶的成交過(guò)程分析得越充分，就越明白自己到市場(chǎng)中，怎么面對(duì)不同類型的客戶了。
作為需要花費(fèi)較大金額設(shè)備的銷售與選擇，每個(gè)客戶的成交都不是偶然的。對(duì)每個(gè)成交的客戶都應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究，看看客戶是相中了設(shè)備的哪些性能指標(biāo)?客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯(lián)系?是否有較大影響力的第三方給了客戶以信心，客戶在成交過(guò)程中都面臨哪些問(wèn)題，是怎么一一化解的?客戶的成交周期是多長(zhǎng)時(shí)間?公司是如何配合客戶的選擇過(guò)程的?
第五、對(duì)于自己所要開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)做全面了解。
包括企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)、前期市場(chǎng)基礎(chǔ)、目前面臨問(wèn)題等。機(jī)械設(shè)備所面對(duì)的客戶群，相對(duì)于具體的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其需求總是限制于各種條件下的。第一就是在經(jīng)營(yíng)狀況一般的情況下，以前設(shè)備確實(shí)出現(xiàn)各種問(wèn)題了，難以滿足現(xiàn)在的生產(chǎn)需要了，才會(huì)考慮添加;第二是客戶的經(jīng)營(yíng)狀況良好，設(shè)備效率低，滿足不了現(xiàn)在的市場(chǎng)需要，因而需要添加;第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設(shè)備時(shí)，可能需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品。因此面對(duì)具體的區(qū)域市場(chǎng)，首先要充分了解客戶的經(jīng)營(yíng)與需求狀況。
由于機(jī)械設(shè)備投資的特殊性，一般廠家都會(huì)明確告訴你他們是否有此需求，因?yàn)榇箢~投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點(diǎn)。了解到不同的客戶需求的同時(shí)，要分析根據(jù)其面對(duì)市場(chǎng)的不同、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次的不同，實(shí)力與經(jīng)營(yíng)思路的不同，可能帶來(lái)的設(shè)備投入思路也不相同，因此需要設(shè)計(jì)不同的接觸、引導(dǎo)、說(shuō)服策略。其次，必須了解區(qū)域內(nèi)其余競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否設(shè)有辦事處?我們所接觸的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)接觸過(guò)?相對(duì)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能、價(jià)格、配套服務(wù)的哪些方面比我們的條件優(yōu)越?我們?cè)趺醋霾拍茏尶蛻魧?duì)我們有更高的期待，更信任，更愿意作為優(yōu)先考慮對(duì)象?當(dāng)然，具體工作的深度與公司在當(dāng)?shù)氐那捌诓僮魉纬傻氖袌?chǎng)基礎(chǔ)大有關(guān)聯(lián)。如果區(qū)域內(nèi)原來(lái)公司就進(jìn)行過(guò)精細(xì)的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用我們的設(shè)備而且使用效果不錯(cuò)，那么銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場(chǎng)基礎(chǔ)不好，可能就需要更多的借助其他區(qū)域的良好影響和公司的具備優(yōu)勢(shì)的配套服務(wù)了。如果我們推廣的是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的新品牌，那么就更要設(shè)計(jì)整體的、具有某些特定吸引力的開發(fā)流程了。
經(jīng)過(guò)前面的步驟，銷售人員應(yīng)當(dāng)明了存在的大致問(wèn)題了，對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行梳理分析，看看哪些是我能解決的?哪些需要公司形象力量?哪些需要技術(shù)人員配合?哪些需要營(yíng)銷副總配合?哪些需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確對(duì)比?哪些需要公司的特殊傾斜?
第六、充分借助公司力量，運(yùn)用參觀過(guò)程強(qiáng)化說(shuō)服引導(dǎo)。
對(duì)于大型機(jī)械設(shè)備制造廠家來(lái)說(shuō)，客戶的參觀考察有著非同尋常的價(jià)值和意義。怎么把客戶的每一次參觀考察作為其專項(xiàng)投資決策過(guò)程的重要一環(huán)，大有學(xué)問(wèn)。因而怎么在客戶接待過(guò)程中塑造良好的企業(yè)形象，塑造企業(yè)良好的親和力，塑造企業(yè)的專業(yè)、專注、一切為客戶著想的服務(wù)思想非常關(guān)鍵。
作為銷售人員，對(duì)不同客戶的參觀考察，應(yīng)當(dāng)提前向公司說(shuō)明時(shí)間、參觀考察人數(shù)、客戶的考察重點(diǎn)、客戶的選購(gòu)意向、客戶對(duì)廠家的大致要求等內(nèi)容，讓公司明白針對(duì)這個(gè)客戶怎么做才能讓他的考察工作富有成效。怎么體現(xiàn)對(duì)于客戶的重視，怎么介紹產(chǎn)品，怎么把公司的技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)工藝的先進(jìn)與客戶的需求緊密地結(jié)合起來(lái)。
作為生產(chǎn)設(shè)備的制造廠家，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)專用的表格，對(duì)客戶來(lái)訪前的情況進(jìn)行了解;同時(shí)對(duì)客戶在考察過(guò)程中的反饋與表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，以利于銷售過(guò)程順利推進(jìn)到下一階段。
第七、突出整體優(yōu)勢(shì)，辯證分析，設(shè)計(jì)專項(xiàng)解決方案。
普通客戶，做好上述工作就基本可以了，但對(duì)于一些重要的、對(duì)公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的客戶，我們還要進(jìn)一步思考如何突出公司的整體優(yōu)勢(shì)，如何對(duì)客戶的需求進(jìn)行辯證分析，如何為客戶設(shè)計(jì)專項(xiàng)的解決方案，以體現(xiàn)公司的成熟與對(duì)客戶大額投資的重視程度。
整體優(yōu)勢(shì)，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、漂亮的整套資料來(lái)體現(xiàn)，需要專業(yè)的、成熟的話術(shù)體系來(lái)體現(xiàn)，需要從客戶見(jiàn)面起，就能夠讓客戶自然而然地進(jìn)入公司為他所設(shè)計(jì)的成交系統(tǒng)之中，從而讓他意識(shí)到公司的規(guī)范、層次、水準(zhǔn)與格調(diào)。當(dāng)然，整體優(yōu)勢(shì)離不開生產(chǎn)空間，離不開生產(chǎn)設(shè)備，離不開技術(shù)、軟件、創(chuàng)新、程序。就看你所服務(wù)的公司如何向客戶體現(xiàn)這些東西了。
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