車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何提升話(huà)術(shù)
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何提升話(huà)術(shù)
經(jīng)常會(huì)接到自己客戶(hù)打來(lái)的電話(huà)：人家XX電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的價(jià)格才多少錢(qián)，還送的一堆東西，在你們公司投保好幾年了，老顧客了怎么還比人家貴啊?由于幾大保險(xiǎn)公司電話(huà)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)公司利用車(chē)主對(duì)保險(xiǎn)條款及法規(guī)不了解，開(kāi)始用欺詐的手段，壓低價(jià)格，誘引貪小便宜的車(chē)主，這么低的價(jià)格究竟是怎么來(lái)的?下面小編為你整理銷(xiāo)售顧問(wèn)必知的車(chē)險(xiǎn)提升話(huà)術(shù)，希望能幫到你。
1、不足額保險(xiǎn)
有些電話(huà)保險(xiǎn)員為了以低價(jià)吸引客戶(hù)，會(huì)按照不足額保險(xiǎn)報(bào)價(jià)。所謂不足額保險(xiǎn)，是保險(xiǎn)金額低于保障價(jià)值的保險(xiǎn)。
舉個(gè)例子來(lái)講：您花了10萬(wàn)元買(mǎi)的車(chē)，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)會(huì)按照8萬(wàn)甚至更低的金額來(lái)給您核算車(chē)輛的保險(xiǎn)。10萬(wàn)和8萬(wàn)的價(jià)值在相同保險(xiǎn)項(xiàng)下，核算費(fèi)用時(shí)肯定是8萬(wàn)的便宜。但是理賠的時(shí)候，全損時(shí)保險(xiǎn)公司就會(huì)按8萬(wàn)的保額來(lái)理賠。非全損時(shí)，按損失金額的一定比例賠付。
這也就是為什么很多電話(huà)車(chē)險(xiǎn)理賠的時(shí)候會(huì)賠得很少，都需要車(chē)主自己掏一部分錢(qián)的原因。同樣，如果您的車(chē)報(bào)廢了，或者被盜搶了，也是在8萬(wàn)的基礎(chǔ)上給您折舊來(lái)核算，賠得更少，損失也是不言而喻的。
2、降低保險(xiǎn)額度
這是電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的普遍做法。以最典型的第三者責(zé)任險(xiǎn)來(lái)舉例說(shuō)明，如果在汽車(chē)服務(wù)公司、保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理買(mǎi)保險(xiǎn)的話(huà)，我們通常會(huì)推薦客戶(hù)把第三者責(zé)任險(xiǎn)保到20-50萬(wàn)左右。即使保額在20-30萬(wàn)，加上交強(qiáng)險(xiǎn)的12萬(wàn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)就能保到40萬(wàn)左右。這樣萬(wàn)一遇到大的人員傷亡事故，基本上是可以滿(mǎn)足賠償需求的。
而電話(huà)車(chē)險(xiǎn)給客戶(hù)核算的時(shí)候全部是按照10萬(wàn)元的保額來(lái)核算，在保費(fèi)上自然要便宜不少了.但是一旦出現(xiàn)重大人員傷亡事故的話(huà)，即使加上交強(qiáng)險(xiǎn)的12萬(wàn)最多也就賠償22萬(wàn)。然而按照現(xiàn)在的賠償標(biāo)準(zhǔn)根本就不夠，到時(shí)候客戶(hù)就得自己掏腰包去賠償巨額賠款了。
3、偷換保險(xiǎn)概念
電話(huà)保險(xiǎn)員通常會(huì)鉆客戶(hù)不懂保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的空子，最常見(jiàn)的是不計(jì)免賠。一般客戶(hù)會(huì)認(rèn)為買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的時(shí)候加上不計(jì)免賠到時(shí)候理賠就不用自己再掏錢(qián)，但這里有個(gè)前提，就是：我們通常為客戶(hù)入保的時(shí)候說(shuō)的不計(jì)免賠是指全部險(xiǎn)種的不計(jì)免賠。但是電話(huà)車(chē)險(xiǎn)可能就會(huì)忽略這個(gè)前提，準(zhǔn)確的說(shuō)，不計(jì)免賠是可以針對(duì)單個(gè)險(xiǎn)種進(jìn)行投保的。
比如說(shuō)車(chē)損險(xiǎn)，車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)，還有第三者責(zé)任險(xiǎn)等都可以單獨(dú)保不計(jì)免賠。電話(huà)車(chē)險(xiǎn)也會(huì)告知客戶(hù)已經(jīng)附加了不計(jì)免賠，但是如果您輕易相信了電話(huà)那邊銷(xiāo)售員的話(huà)，那么您是會(huì)后悔的，他們所說(shuō)的不計(jì)免賠可能只針對(duì)某一個(gè)單獨(dú)的險(xiǎn)種，而不是全部的險(xiǎn)種。自然在核算保費(fèi)的時(shí)候保費(fèi)就會(huì)少很多，但是在您理賠的時(shí)候一樣給您理賠的金額也會(huì)少很多。
4、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程
嚴(yán)格的說(shuō)這一條應(yīng)該屬于第三條的范圍，這種情況也是電話(huà)車(chē)險(xiǎn)利用信息不對(duì)稱(chēng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)忽悠消費(fèi)者的典型陷阱。“指定駕駛員”是指車(chē)主在投保車(chē)險(xiǎn)時(shí)可指定1名或2名駕駛員，并獲得相應(yīng)的費(fèi)率優(yōu)惠。“指定行駛區(qū)域”是指車(chē)主和保險(xiǎn)公司約定保險(xiǎn)車(chē)輛的行駛區(qū)域。
“指定行駛里程”是指車(chē)主和保險(xiǎn)公司約定從入保時(shí)開(kāi)始的行駛里程，超出約定的行駛里程保險(xiǎn)公司將少賠甚至不賠。通過(guò)以上約定從而達(dá)到降低保費(fèi)的目的。根據(jù)駕駛員人數(shù)、年齡和行駛區(qū)域范圍大小，行駛里程多少，車(chē)主可以獲得每項(xiàng)5%至10%不等的費(fèi)率優(yōu)惠。
而在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，電話(huà)保險(xiǎn)員可能不會(huì)提及這個(gè)情況，或者只會(huì)強(qiáng)調(diào)費(fèi)率的優(yōu)惠，而不提及理賠時(shí)打折的問(wèn)題。然而這樣一來(lái)，如果客戶(hù)把車(chē)子借給別人，或在指定區(qū)域以外或者超出行駛里程后發(fā)生事故，理賠金額就要打折扣。
據(jù)保險(xiǎn)公司透露，由于部分特約條款不受監(jiān)管部門(mén)車(chē)險(xiǎn)8.55折令的限制，因此搭配特約條款的保單往往比普通保單在價(jià)格上更便宜一些。有的電話(huà)保險(xiǎn)員曾利用信息不對(duì)稱(chēng)，在車(chē)主搞不清楚的情況下，在車(chē)險(xiǎn)合同中加入指定駕駛員、指定行駛區(qū)域等特約條款，以達(dá)到變相降低保險(xiǎn)費(fèi)的效果。但是對(duì)車(chē)主來(lái)說(shuō)，這樣的約定就相當(dāng)于增加限制，會(huì)給今后的理賠埋下隱患。
5、理賠條件苛刻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)人員
電話(huà)車(chē)險(xiǎn)有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是，小險(xiǎn)無(wú)所謂，大險(xiǎn)(2000元以上)的理賠車(chē)主就麻煩了。電話(huà)車(chē)險(xiǎn)會(huì)有N多的規(guī)定讓車(chē)主煩惱。比如單獨(dú)的大燈損壞不賠，尾燈、后視鏡單獨(dú)損壞也不賠!誰(shuí)能保證自己的愛(ài)車(chē)這些配件不單獨(dú)破損，特別是尾燈和后視鏡，都是很容易單獨(dú)損壞的，卻都是不賠的。
說(shuō)到理賠問(wèn)題，如果在保險(xiǎn)代理點(diǎn)或找個(gè)人代理人投保，保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理的業(yè)務(wù)人員相當(dāng)于拿到了傭金，出了險(xiǎn)會(huì)來(lái)處理定損理賠，這是通行的做法。而電話(huà)車(chē)險(xiǎn)屬于您與保險(xiǎn)公司直接辦理，出險(xiǎn)以后理賠都要您自己跑去辦手續(xù)，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員為您服務(wù)，一旦發(fā)生爭(zhēng)議，就像打官司為省律師費(fèi)不請(qǐng)律師一樣，勝訴的可能性很小!而汽車(chē)服務(wù)公司、保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理會(huì)有業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司定損員同時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助客戶(hù)理賠，為您解決疑難雜癥，為您節(jié)省時(shí)間等，讓您暢行無(wú)憂(yōu)。
而且，車(chē)險(xiǎn)有些情況客戶(hù)如實(shí)說(shuō)是會(huì)拒賠或被免賠的，這些都寫(xiě)在保單中，可是那么一大堆字您都看過(guò)了嗎?有時(shí)間了解嗎?保險(xiǎn)公司把業(yè)務(wù)人員的傭金扣除了，再附加了N多的不理賠條件，保險(xiǎn)費(fèi)用自然就少了，一樣賠的也少。
綜上所述電話(huà)車(chē)險(xiǎn)通過(guò)不足額保險(xiǎn)、降低保險(xiǎn)額度、偷換保險(xiǎn)概念、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程、理賠條件苛刻等多種方式來(lái)降低保險(xiǎn)的費(fèi)用，讓您一聽(tīng)感覺(jué)確實(shí)便宜了很多，像占了很大便宜一樣。
一分價(jià)錢(qián)一分貨。買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)一張紙中承諾的服務(wù)，就是為了圖個(gè)放心，關(guān)鍵是您要知道花的每一分錢(qián)都明明白白才好。花了錢(qián)就要買(mǎi)到對(duì)的東西，享受到好的服務(wù)!
在保險(xiǎn)代理點(diǎn)和個(gè)人代理購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)論是保險(xiǎn)內(nèi)容還是服務(wù)內(nèi)容，都比電話(huà)車(chē)險(xiǎn)放心得多，也有保障得多，分享此文給身邊朋友，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)真的是一分價(jià)錢(qián)一分貨，貪小便宜很危險(xiǎn)!
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