銷售拜訪客戶要注意些什么
銷售拜訪客戶要注意些什么
銷售，是一個(gè)公司獲得利潤的最主要途徑，那么作為一個(gè)銷售員，你要怎么做才能更容易取得客戶的信賴，達(dá)成交易呢?下面小編為你整理拜訪客戶要注意什么，希望能幫到你。
首先，我們先來看一下拜訪客戶時(shí)，一定要做的三件事情：
第一，當(dāng)然就是著裝整潔，舉止要有禮貌，在和客戶交流的過程中，一定要注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。
第二，要學(xué)會(huì)察言觀色，盡量用不超過3分鐘的時(shí)間，來找到客戶的興趣范圍，并將話題引導(dǎo)到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
第三，很多人認(rèn)為，要想讓客戶成功購買你的產(chǎn)品，就得先讓客戶記住公司和產(chǎn)品，其實(shí)這是完全錯(cuò)誤的看法，努力讓客戶記住自己獨(dú)特的特點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比讓客戶記住你的公司和產(chǎn)品效果來的好，關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期、性格特點(diǎn)、素質(zhì)和閱歷才是推銷自己產(chǎn)品的第一步。
辛苦走訪客戶的目的，就是為了銷售產(chǎn)品，那么在走訪客戶、確定對(duì)方有那個(gè)意愿之后，你該注意些什么呢?
你要做的，就是牢記下面7條原則：
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜;
2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值;
3、沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù);
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣;
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品;
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人;
7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
除了上訴7條原則之外，在拜訪、談判的過程中，還要學(xué)會(huì)巧用關(guān)鍵詞，給大家列出了幾個(gè)最容易打動(dòng)人心的營銷關(guān)鍵詞，看看你平時(shí)用對(duì)了幾個(gè)!
咱們/我們——銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。
北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。
免費(fèi)——不管是“免費(fèi)贈(zèng)送”、“免費(fèi)觀看”等，只要出現(xiàn)白送一詞，這種產(chǎn)品一般都非常受歡迎。
省錢——如果你的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助人們省錢，千萬不要忘記添上一個(gè)數(shù)字，相信會(huì)吸引更多人的眼球。
保障/保證——大多數(shù)人都不喜歡冒險(xiǎn)，你的產(chǎn)品最好能向大家保證，不會(huì)浪費(fèi)錢、時(shí)間、更不會(huì)傷害健康等。
快——與簡(jiǎn)單相伴的是快，人們不僅喜歡吃快餐，還喜歡各種閃電式服務(wù)，以便體驗(yàn)更多的產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目，尤其是投資產(chǎn)品，更是對(duì)回報(bào)急不可待。
“正是”——如果你告訴客戶，這正是當(dāng)前最時(shí)尚的，或者正是他要找的產(chǎn)品，他一定會(huì)考慮一下。
想釣魚，就要先知道魚吃什么魚餌。
銷售行業(yè)內(nèi)流傳有這樣的比喻：“會(huì)說話，銷售就如坐電梯;不會(huì)說話，銷售就如爬樓梯。”
找準(zhǔn)一個(gè)能引起客戶興趣的話題能為雙方的順暢溝通制造良好的契機(jī)，銷售員如果能把握好客戶的心理，抓到一個(gè)能引起客戶表達(dá)欲的話題，那么，打開銷售局面就是順理成章的事了，當(dāng)然，這需要銷售員在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和發(fā)現(xiàn)。
銷售行業(yè)的五條定律
一：了解客戶真正需要
銷售人員第一步最需要了解客戶真正的需要，作為一位優(yōu)秀的銷售人員一定是要顧客多說話，多了解顧客內(nèi)心真正的想法，才可以順利銷售產(chǎn)品。
二：同意顧客的感受
同意顧客的感受可以第一時(shí)間把您與顧客站在同一條戰(zhàn)線上，讓顧客明白您總是把他最需要的東西推薦給他。
三：抓住顧客關(guān)鍵問題
可能顧客說了一大堆，但要你懂得抓住顧客所反映的重點(diǎn)問題，如此才可以很好真正懂得顧客所需要的。
四：再三確認(rèn)顧客所需求
你一定要做到你重復(fù)所聽到的顧客關(guān)鍵問題，這在銷售來處叫作先跟，這也是很好地取得顧客信任的關(guān)鍵，這樣做的好處也能了解顧客是否知道你所推薦商品的好處。
五：讓顧客了解真正動(dòng)機(jī)
很多銷售員都擔(dān)心顧客看到自己銷售的真正動(dòng)機(jī)，但讓顧客真正了解到自己的動(dòng)機(jī)，才可以令兩人的隔閡真正消除，如此也才能很好地建立真正信任的關(guān)系。
這就是銷售行業(yè)里必然的五條定律，做到真正的銷售就是要贏得顧客的信任。
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