直銷人必備產(chǎn)品銷售口才
直銷是世界上最難、競(jìng)爭(zhēng)性最激烈的工作之一，但也是造就世界超級(jí)富豪的職業(yè)。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”只有你擁有無(wú)往不利的銷售口才，直銷也就成為一件非常簡(jiǎn)單的事情。成功的直銷人絕大多數(shù)都是靠發(fā)揮口才講解的優(yōu)勢(shì)取得成功的。下面是小編為大家收集關(guān)于直銷人必備產(chǎn)品銷售口才，希望能幫到你。
精彩的開場(chǎng)白
“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次”，當(dāng)直銷員開始洽談的 時(shí)候，這個(gè)機(jī)會(huì)將在45秒內(nèi)稍縱即逝。在這個(gè)45秒內(nèi)，成敗就在 此一舉，因此開場(chǎng)白非常重要。
開始的自我介紹是一個(gè)必然的過(guò)程，由于初次見面，所以需要 在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話內(nèi)抓住顧客。否則遭遇拒絕的可能性就 會(huì)迅速增加。因此，關(guān)鍵是要提供顧客足夠的信息讓他感興趣，開 場(chǎng)白的利益陳述很重要。
這一點(diǎn)很難把握。直銷員要靈活把握，慢慢地積累經(jīng)驗(yàn)。開場(chǎng) 白不是即興發(fā)揮，而是有所準(zhǔn)備的。首先直銷員要了解一些顧客的 基本情況，在開場(chǎng)白的自我介紹中，顧客將有怎樣的反應(yīng)?對(duì)不同 的反應(yīng)，開場(chǎng)白怎樣適應(yīng)?其次，在利益陳述的時(shí)候，要注意怎樣 向既定的顧客說(shuō)明?怎樣措辭更吸引顧客?這些都要在正式洽談之 前作出細(xì)致的準(zhǔn)備，只有這樣，才能增加開場(chǎng)白的成功率，才能促成銷售洽談的成功。
如果對(duì)方是認(rèn)識(shí)的人，最好叫出對(duì)方的名字及職稱，每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人口中說(shuō)出來(lái)，問(wèn)候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。見到顧客第一句話可能是：“你好，見到你很高興。”但不如說(shuō):“張經(jīng)理， 您好，見到你很高興/后者比前者熱情多了。若對(duì)方?jīng)]有請(qǐng)你坐 下，直銷員最好站著，坐下后要說(shuō)謝謝。
清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱，要注意簡(jiǎn)練。你可以這樣 介紹：“您好，我是XXX直銷公司的。”顧客看自己了，就可以接著說(shuō)： “我叫X X X，是該公司的直銷員。”并誠(chéng)懇地感謝對(duì)方抽出時(shí)間接 見。根據(jù)事前準(zhǔn)備好的顧客資料，表達(dá)對(duì)顧客的贊美或選一些對(duì)方 容易接受及感興趣的話題。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓顧客感覺(jué)自己的 專業(yè)及可信賴。注意說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)運(yùn)用一些技巧以引起顧客的注意。
針對(duì)性地介紹產(chǎn)品
實(shí)際銷售過(guò)程中，一定要先向頓客介紹產(chǎn)品，不要急于報(bào)價(jià)， 顧客一聽報(bào)價(jià)，可能就會(huì)說(shuō)：“這么貴，不買! ”有的直銷員馬上 就束手無(wú)策。遇到這種情況你可以這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們的講 解。”這樣一來(lái)，你的朋友就會(huì)對(duì)你有好感，對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)更有信心。在講解產(chǎn)品的過(guò)程中，直銷員要注意以下幾點(diǎn)：
(1) 隨時(shí)考慮到顧客的需求和期望，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣才 能獲得頓客的認(rèn)可。
(2) 內(nèi)容較多時(shí)，可以寫一份提綱。每講一部分，有三兩句簡(jiǎn)單的承前啟后的總結(jié)，顯示直銷員要對(duì)顧客傳遞的關(guān)鍵點(diǎn)，而且， 多次顯示提綱可以讓頓客在聽過(guò)全部的陳述內(nèi)容后有個(gè)清晰的思路，從而加深印象和理解。
(3)要記住多舉例，頤客對(duì)所有陳述內(nèi)容的接觸時(shí)間很短。要 ::頤客記住盡最多的內(nèi)容，并盡量理解新內(nèi)容，舉例說(shuō)明是必不可少的，特別是在突出自己的產(chǎn)品與眾不同的時(shí)候。
(4)要在陳述的最后留出足夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論顧客關(guān)心的問(wèn)題。
(5)不管遇到什么問(wèn)題，在回答前最好要重復(fù)一遍，這樣既可 以避免答非所問(wèn)，也可以對(duì)問(wèn)題進(jìn)行“微調(diào)”或“引申”，以最大限度地符合自己的利益。
(6) 事先分發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書及公司介紹。這樣可以幫助顧客理解 陳述內(nèi)容，但不要泄漏關(guān)于公司秘密方面的內(nèi)容。
(7) 按照顧客、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。
向用戶介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)是：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處?哪些好處又是他現(xiàn)在正需要的?
向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹 本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，最難是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。
銷售演示的結(jié)束就是達(dá)成交易的開始，也是選擇是否繼續(xù)交易 的時(shí)候。因此，直銷員的演示如何結(jié)束同演示如何開始一樣重要。
演示結(jié)束之時(shí)并不是要求顧客下訂單的一個(gè)好時(shí)機(jī)，否則可能 會(huì)得到一個(gè)冷淡的回答。
在銷售演示的結(jié)尾，也不要問(wèn)這樣的問(wèn)題：“你們打算怎樣?”含糊的問(wèn)題往往會(huì)得到—個(gè)不明確的回答。不準(zhǔn)備做出承諾的人， 會(huì)隱藏他的真實(shí)想法，他們可能會(huì)說(shuō)：“謝謝你演示了你們公司的產(chǎn)品。在我們仔細(xì)考慮之后，找們會(huì)給你一個(gè)明確的答!”這樣的回答毫無(wú)價(jià)值，聽起來(lái)更像是客套話。因此，詢問(wèn)“你打算怎樣”的問(wèn)題，顧客不會(huì)告訴你他的真實(shí)想法，或者是幫助你了解下一步該做什么。
演示結(jié)尾提問(wèn)題不但要做更要注意技巧。如果直銷員想讓顧客繼續(xù)合作的話，就應(yīng)該問(wèn)一些能夠明確自己產(chǎn)品的地位的一些問(wèn)題。在完成演示后，應(yīng)該問(wèn)過(guò)渡性的問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)演示結(jié)束到開始交易的自然過(guò)渡，當(dāng)然也可以詢問(wèn)顧客是否需要報(bào)價(jià)來(lái)結(jié)束演示。一旦他們軎歡自己的產(chǎn)品，就會(huì)希望知道產(chǎn)品的價(jià)格。
快速達(dá)成交易
銷售演示之后，如果發(fā)現(xiàn)了顧客的購(gòu)買信號(hào)，一定要分析不同 的情況，必須針對(duì)不同情況，適時(shí)采用不同的成交法，從而完成銷 售任務(wù)。
(1)選擇成交法
即提供頓客三種選擇方案，任其自選一種處理。選擇成交法把購(gòu)買的選擇權(quán)交給顧客，沒(méi)有強(qiáng)加于人的感覺(jué)，因而可減輕顧客購(gòu)買決策的心理負(fù)擔(dān)，利于顧客購(gòu)買。
舉例來(lái)說(shuō)，“這種款式，有兩種顏色，您最歡哪一種呢?”“您要幾瓶呢?兩瓶，還是三瓶?”
(2)請(qǐng)求成交法
請(qǐng)求成交法是直銷員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求顧客購(gòu)買銷售 的方法。直銷員應(yīng)在成交時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，及時(shí)采用此法促成交易。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客已表現(xiàn)出明確的昀買意向.但又不好意思開口而猶豫不決時(shí)，都可運(yùn)用此法促成交易。
例如：“王經(jīng)理，我們公司的產(chǎn)品美容效果極好，您準(zhǔn)備買幾瓶?”
(3)肯定成交法
直銷堂網(wǎng)整理發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：肯定成交法是直銷員以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買決心，從而促成交易的一種方法?？隙ǖ馁澱Z(yǔ)對(duì)顧客而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變果斷、拒絕者無(wú)法拒絕。
采用肯定成交法，前提是顧客對(duì)銷售品已產(chǎn)生濃厚興趣。而贊揚(yáng)預(yù)客時(shí)一定要發(fā)自內(nèi)心，語(yǔ)言實(shí)在，態(tài)度誠(chéng)懇，不要夸夸其談， 更不能強(qiáng)迫顧客。
例如，當(dāng)一位女顧客拿著挑選的化妝品猶豫不決時(shí)，直銷員采用肯定成交法應(yīng)說(shuō)：“您真是慧眼獨(dú)具，挑的這種正是最適合您的。”這樣，顧客往往會(huì)迅速做出購(gòu)買決定。
(4)假定成交法
假定成交法是直銷員假定顧客已經(jīng)做出購(gòu)買決策，只對(duì)某一具 注冋題做出答復(fù)，從而促使顧客成交的方法。
對(duì)銷售產(chǎn)品興趣不濃或還有很大的疑慮的顧客，對(duì)自我意識(shí)強(qiáng)的顧客，直銷員不能采用此法，以免失去顧客。另外，對(duì)于較為熟悉的老顧客或個(gè)性隨和，依賴性強(qiáng)的顧客，可以用假定成交法。
例如，直銷員說(shuō)：“這種化妝品非常適合您的需要，您看我們什么時(shí)候給您送上門呢?”
(5)保證成交法
保證成交法是直銷員通過(guò)向頓客提供售后保證而促成交易的一種方法。顧客有多種不同的心理障礙，有的擔(dān)心買后商品質(zhì)量有問(wèn)題，有的擔(dān)心無(wú)法退換等。如果不消除顧客的這些心理，兩客往往 會(huì)拖延購(gòu)買或拒絕購(gòu)買，對(duì)此，直銷員可積極采用保證成交法達(dá)成交易。
例如，“李小姐，這種產(chǎn)品的質(zhì)量您盡管放心，一旦發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，我們保證無(wú)條件退換。”
(6)優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法是直銷員向顧客提供各種優(yōu)惠條件來(lái)促成交易的一種方法。這種方法主要是利用顧客購(gòu)買商品的沾光心理，通過(guò)讓利，促使顧客成交。但是此法運(yùn)用不當(dāng)還會(huì)使顧客懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量和定價(jià)。因此，直銷員要合理運(yùn)用優(yōu)惠條件，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
例如，“申請(qǐng)成為直銷優(yōu)惠顧客，可自參加日起60天內(nèi)一次性購(gòu)貨500元或以上時(shí)，獲減免60元貨款優(yōu)惠一次(僅限一次)。”
成交確認(rèn)
達(dá)成成交協(xié)議，成交已基本上無(wú)問(wèn)題。但一定不要太大意，對(duì) 于成交結(jié)果必須予以確認(rèn)，只有在雙方確認(rèn)的情況下才意味著交易的真正成功。永遠(yuǎn)也不要讓顧客感到直銷員只是為了傭金而工作， 也不要讓頓客感到直銷員一旦達(dá)到了目的，就突然對(duì)顧客失去了興趣，轉(zhuǎn)頭做其他的事去了。如果這樣，顧客就會(huì)有失落感，那么他 很可能會(huì)取消剛才的購(gòu)買決定。
(1)道謝
道謝，這是直銷員區(qū)別于其他人的細(xì)小差別之一。當(dāng)直銷 員向顧客表示真誠(chéng)感謝時(shí)，頓客會(huì)非常熱情，會(huì)想方設(shè)法給直銷員 以回報(bào)，會(huì)對(duì)直銷員表示感謝。當(dāng)直銷員要感謝對(duì)方的時(shí)候，應(yīng)該站起來(lái)與他握手。
舉例來(lái)說(shuō)，“汪經(jīng)理，非常感謝你使用我們的產(chǎn)品相信你—定會(huì)軎歡我們的產(chǎn)品的。”又例如“周先生，我想對(duì)你說(shuō)聲謝謝，我想告訴你，我對(duì)你的舉動(dòng)十分感謝。如果你還需要找做什么，你可以隨時(shí)給我打電話。”
(2)道別
直銷員應(yīng)當(dāng)適時(shí)向顧客道別。道別時(shí)必須做到態(tài)度誠(chéng)懇，言辭得體，舉止有禮。
首先，要主動(dòng)起身告辭，否則會(huì)顯得十分被動(dòng)尷尬。直銷 員向顧客保證各項(xiàng)售后服務(wù)之后，可以向顧客主動(dòng)辭別，而不應(yīng)由干這筆生意的順利成交而跟對(duì)方繼續(xù)攀談不休。可以在成交后贊許顧客做此購(gòu)買決定是明智之舉，這會(huì)使對(duì)方樂(lè)于接受且覺(jué)得受到了尊重。
再次，直銷員為了表示對(duì)成交的負(fù)責(zé)和對(duì)顧客利益的關(guān) 心，應(yīng)在告別之前主動(dòng)向顧客保證：愿意隨時(shí)解答對(duì)方所提出的問(wèn) 題及解決_客的困難。這種誠(chéng)摯解難的態(tài)度，更能使購(gòu)銷雙方建立持久的協(xié)作關(guān)系，為日后的再次銷售創(chuàng)造良好的條件。
4.直銷聊天溝通技巧