黃金30秒的電話銷售技巧
電話跟進(jìn)是我們網(wǎng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，電話跟進(jìn)的質(zhì)量直接決定著客戶進(jìn)店的概率，好的電話銷售技巧能讓銷售工作事半功倍。下面是小編為大家收集關(guān)于黃金30秒的電話銷售技巧，歡迎借鑒參考。
電話跟蹤前的心態(tài)準(zhǔn)備
1主動出擊的心理準(zhǔn)備情略有低沉?xí)r該如何調(diào)整呢?我在遇見這樣的情況時(shí)一般都會先停下手中的工作，想想我一天工作9 小時(shí)，打電話占2 小時(shí)，客戶接待占2 小時(shí)。最多和客戶接觸的平均下來每天也就4 小時(shí)。那我把這4 小時(shí)的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳就OK 了。
2不害怕拒絕的心態(tài)準(zhǔn)備在我們每天回訪的客戶中都會遇見很多拒絕我們的客戶，拒絕我們的理由各式各樣，更有甚者直接掛電話。其實(shí)換個(gè)思路以服務(wù)感動他，比如下雨天發(fā)一條注意出行安全的信息。中秋節(jié)發(fā)一條中秋祝福短信。這樣以退為進(jìn)或許戰(zhàn)果會更好。2
電話跟進(jìn)開場白技巧
1電話跟進(jìn)開場白原則1) 文明禮貌代表著我們的專業(yè)和素養(yǎng)，簡潔明了也會讓客戶明確我們電話的目的。
2) 精彩的開場“30 秒”開口30 秒一定要激發(fā)客戶的興趣，給客戶一個(gè)繼續(xù)聽下去的理由。
3) 我們轉(zhuǎn)換下思路，多說下“其實(shí)要是我買車我也會像您一樣”，或者“之前您說的那個(gè)問題后來我想了下確實(shí)是這么回亊”。這樣會讓客戶感覺到你確實(shí)是在為他辦亊，從而贏得了讓他繼續(xù)聽我們說下去的機(jī)會。
4) 目標(biāo)明確，緊扣主題。
2開場白需要注意亊項(xiàng)1) 黃金30 秒——爭取說話機(jī)會，在這30 秒內(nèi)我們需要涵蓋邀約雙理由，確認(rèn)客戶到店方式和時(shí)間。例如瀟總，這次周六下午的活動除了繼續(xù)執(zhí)行車展價(jià)格之外，還請到了酒吧的樂隊(duì)進(jìn)行演唱，現(xiàn)場還有很多小活動，有機(jī)會贏取車內(nèi)裝具。您一方面過來享受價(jià)格的優(yōu)惠，還能讓家人一起來聽聽歌娛樂下。何樂而不為呢，這樣您看您是周六幾點(diǎn)過去接您比較方便?
2) 給客戶安全感，在電話邀約前，客戶的情況首先要了解現(xiàn)在客戶的顧慮在哪，例如這次活動來價(jià)格不合適會不會白跑，車子油耗會比較高等等，在客戶不能主動提及這個(gè)問題時(shí)我們要能主動給客戶解釋，例者如果您覺得油耗高我可以帶您出去試試等話術(shù)來先讓客戶打消顧慮，來店再談。
3) 創(chuàng)造熱銷的氣氛，在電話中我們要靈活用“最”字，本次降價(jià)力度是本年最大的一次了現(xiàn)在已經(jīng)有100 多波客戶報(bào)名了，這次活動是今年廠家最大的促銷，我和您聊得最好才第一時(shí)間告訴您這個(gè)消息。
4) 聲音的親切愉悅程度聲音的改變貌似不大現(xiàn)實(shí)，但我們可控的是親切或愉悅程度，伸手不打笑臉人，你的笑容在電話中也會傳遞給客戶。相信我們專業(yè)電網(wǎng)銷專員在笑容這方面是絕對不會吝嗇的。
3電話開場白6 步驟打招呼——自我介紹——主體內(nèi)容——要求見面——帶來的利益——建議式給出時(shí)間
舉個(gè)例子：
麥總您好，我是榮威汽車品牌店網(wǎng)銷主管孟祥朋，是您好友瀟總讓我打電話給您的，您現(xiàn)在接聽電話方便嗎?
是這樣，瀟總前幾天到我們店里，對我們這次新上市的全新550車型非常感共趣，同時(shí)告訴我們，像您這樣行業(yè)內(nèi)成功人士一定也會對我們這款高級轎車有很大興趣的，所以今天特地打電話給您。麥總，瀟總他買了之后，感覺不錯，所以他推薦您也可以看看這個(gè)車，我可以向您介紹一下這款車的不眾不同之處。
那您看明天上午10 點(diǎn)左右，還是下午3 點(diǎn)我過來您會比較方便。
好的，麥總，那我明天上午10 點(diǎn)會準(zhǔn)時(shí)把資料帶到您的辦公室的，祝您工作順利，明天見。
電話跟進(jìn)技巧
我們進(jìn)行電話跟蹤的目的有兩個(gè)：1、維系感情;2、了解客戶現(xiàn)狀。
1首次電話回訪內(nèi)容1) 解決問題類：告知正確解釋、糾正問題、提供解決方案并展開。
2) 告知消息類：告知通過查庫存(例：車型、顏色、配置等)、核實(shí)消息(例：團(tuán)購類、閉館活動類等)后的結(jié)果并展開。
3) 提供服務(wù)類：告知提供的相關(guān)服務(wù)(例：二手車置換、洗車、上門接送或賞車等)內(nèi)容并展開。
4) 主動邀請類：通過公司活動(例：俱樂部組織活動)、服務(wù)、知識講座等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行邀請并展開。
5) 互惠類：實(shí)施個(gè)人給客戶的恩惠(禮品、服務(wù)、特權(quán)等)或以此為話題并展開。
2長期電話回訪內(nèi)容
1)興趣、愛好、家庭、習(xí)慣
小孟：麥總，上次在電話中和您聊得挺開心的!所以對您的印象挺深的。上次您對我說過您有一個(gè)非常可愛的兒子6 歲了，我沒有記錯吧?
老麥：嗯，謝謝，沒錯，今年6 歲了。
小孟：今天給您打電話是想問一下您的孩子喜歡畫畫，是嗎?
老麥：挺喜歡，而且很有天賦的!我記得5 歲的時(shí)候就能自己畫畫!
小孟：真的呀，您兒子太厲害了!是這樣的，我們公司在這個(gè)周六會舉辦一個(gè)《童“畫”故亊》繪畫比賽，到時(shí)候市里會有很多小朋友來參加;我覺得這對您一家三口來說也算是一個(gè)浪漫的親子教育，而且參賽全程還有攝像記彔，到時(shí)候可以贈送給你們。麥總，您有興趣報(bào)名參加嗎?
老麥：真的嗎?太好了!……
2)客戶擅長領(lǐng)域或與業(yè)話題
小孟：麥總，小孟今天給您打電話是我個(gè)人有點(diǎn)私亊想請您幫個(gè)忙。
老麥：嗯?找我?guī)兔?你說說看，是什么事兒啊?
小孟：是這樣的，麥總!我記得您對小孟說過您跟朋友在做汽車營銷、市場、和服務(wù)傳播的，對吧?
老麥：是啊怎么了?
小孟：我這幾天遇到了一件發(fā)愁的事情，最近我們公司也想做一個(gè)集汽車銷售，服務(wù)，救援，車型展示于一體的這么個(gè)微信平臺。因?yàn)橹耙稽c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)也沒有，不知道該怎么下手，我知道您做媒體的，這方面肯定很精通啊!所以想請麥總幫忙給出出主意。。。
老麥：哦，這樣啊!你是想做個(gè)微信平臺是吧?我想想啊。。。我覺得你應(yīng)該。。。
小孟：哦，明白了!我知道該怎么做了!謝謝麥總，您可幫了我的大忙了，以后您有什么事兒盡管給我打電話，我一定全力以赴!
3客戶跟進(jìn)周期的判定
我們現(xiàn)有的判斷標(biāo)準(zhǔn)是將客戶分為H.A.B.C 級別進(jìn)行跟進(jìn)。但常常會遇見H 級客戶成交難，但之前定的A 級客戶卻來提車了。這說明我們在判斷客戶級別標(biāo)準(zhǔn)中還有不準(zhǔn)確的地方。有的同事在首次跟進(jìn)中發(fā)現(xiàn)客戶對某款車外形空間非常認(rèn)可，也聊了很長時(shí)間就定為了H 級，可實(shí)際客戶的用車時(shí)間在2 個(gè)月左右。也有的時(shí)候客戶來店后提出了很多對產(chǎn)品的抗拒，就把客戶定為了B 級，實(shí)際客戶是H 級客戶。往往我們會把客戶的意向作為我們判斷級別的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這是錯誤的。判斷客戶級別的標(biāo)準(zhǔn)只有客戶的購車時(shí)間。所以無論客戶是否對我們車有興趣，只要他今天買車，我們都要將他作為超H 級進(jìn)行跟進(jìn)。
電話邀約七步驟
1) 確認(rèn)客戶姓氏： XXX/先生/小姐，您好!
2) 自我介紹：我是榮威汽車菏澤4S店的小孟啊，還記得吧!
3) 問候，確認(rèn)是否接聽方便：您方便說話嗎?
4) 寒暄，贊美：您上次看車時(shí)給我留下很深的印象，特別是您對車的了解真的很與業(yè)。不瞞您說我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個(gè)客戶能夠提出像您這么專業(yè)的問題，真的!比我們有些銷售顧問都要專業(yè)，有空見面的時(shí)候還需要好好向您請教。
5) 告知目的陳述理由，我這次打電話是告訴您一個(gè)好消息!最近我們店周年慶，上海汽車將在牡丹大酒店舉辦一個(gè)大型閉門團(tuán)購會，活動的主要內(nèi)容有三點(diǎn)：
第一是上海汽車營銷總部的老師會于周末來我們菏澤現(xiàn)場舉行大區(qū)廠家直銷會;
第二是承諾所有的車型政策將會是史上最低，并且會贈送終身的免費(fèi)機(jī)油待遇，因?yàn)槭菑S家舉辦的，真正的廠門對家門。
第三是除了這些之外，現(xiàn)場將有價(jià)值58888元的彩電洗衣機(jī)等大型家電的免費(fèi)抽獎，機(jī)會非常難得。
6) 告知時(shí)間地點(diǎn)，這個(gè)活動非常難得，我特意先邀請了像您這樣有購車意向的貴賓，由于名額有限，要不我先幫您預(yù)定下來?我們是在周六和周日做活動，您哪天來方便
7) 最后給予額外的理由，告別：您看您是自己過來，還是我開車去接您?到時(shí)我們會為每位貴賓贈送一份小禮品。真誠期待您的大駕光臨!我們到時(shí)見!
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