銷售口才是練出來的
很多人認(rèn)為做銷售的人太能"忽悠"了,一談到銷售人員,總給人一種能言善辯、口若懸河的印象。事實(shí)上的確如此,越是出色的業(yè)務(wù)員,其口才往往越好,但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦,而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果。以下是小編整理了關(guān)于銷售口才是練出來的，希望你喜歡。
1.不會(huì)說不能說
這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上,他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅壅f話非常能侃。
但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的,并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握,在這種情況下,有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說了。
正如邯鄲學(xué)步一般,原來豐富的語言表達(dá)能力不知道該如何運(yùn)用了,而現(xiàn)在的專業(yè)化語言卻又不會(huì)用,確切的講。
他們不知道什么時(shí)候該說哪句話,即使知道,說出來又不是自己的語言,很生硬,象背臺(tái)詞.
其實(shí)這是很常見的一種情況,突破這一階段,只須牢記兩個(gè)字:自信!而在實(shí)踐中體現(xiàn)在行動(dòng)上,也需要兩個(gè)字:敢說!
說錯(cuò)了不要害怕,很正常,誰沒有說錯(cuò)話的時(shí)候呢?此時(shí)千萬不能因?yàn)檎f錯(cuò)話而自責(zé)自卑,后果頂多就是這個(gè)客戶本次不訂貨,下次不就成了嗎?!
所以除了自信和敢說,更要具備一種心態(tài):置之死地而后生!
2.會(huì)說不能說
經(jīng)過多次的碰壁和磨練,總算會(huì)說了,也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了。
但是內(nèi)容卻很單調(diào),缺乏潤色,往往給客戶造成一種感覺:這家伙怎么總想讓我掏錢呢?
而有很多業(yè)務(wù)員此時(shí)又往往過于心急,同時(shí)又因?yàn)閯倓倳?huì)說,缺乏言語之間的連貫性,讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù),核心內(nèi)容又非常露骨:訂貨!
此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高.
所以這一階段對(duì)自信心的打擊更大:我都會(huì)說了,怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時(shí)期又可稱為對(duì)自己的懷疑期.
渡過這一時(shí)期也要記住兩個(gè)字:再學(xué)習(xí)!
只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上,而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字:多看,多聽,多問,多想!
3.能說不會(huì)說
總算融會(huì)貫通了,總算能說了,并且客戶溝通的成功率也明顯上升,卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶,面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展。
雖然自己覺得說的話沒錯(cuò),可是大客戶卻不買帳,其實(shí)此時(shí)的你只是進(jìn)入第三個(gè)階段:
能說而不會(huì)說,確切的講是說不到點(diǎn)子上,尤其是從第二個(gè)階段剛剛進(jìn)入這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員.
首先從心態(tài)上就不成熟:小富即安!處于第二階段時(shí)經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留,導(dǎo)致形成了一個(gè)慣性心態(tài):能訂貨就是成功!
所以一旦客戶訂貨了,就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo):成功了!甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意.
這對(duì)于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào):很容易失去目標(biāo)和動(dòng)力!
突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整:從小富即安到處之泰然,確切的講,就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己.
4.能說會(huì)說
進(jìn)入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí),如和風(fēng)細(xì)雨,整個(gè)過程猶如渾然天成。
不但客戶感覺不到其實(shí)是在訂貨,同時(shí)卻猶如與老友見面,又如與同行探討話題,顯得親切隨意而又愜意.
要達(dá)到這種可稱之為登峰造極的地步,首先必須要拓寬自己的知識(shí)面,要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍:體育方面、文藝方面、教育方面、財(cái)經(jīng)方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主張,做到雖不精但是還有點(diǎn)深度.
其次要善于主動(dòng)尋找客戶感興趣的話題,這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶.
當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點(diǎn)發(fā)生沖突,客戶的觀點(diǎn)要尊重,并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感,同時(shí)還有收獲.
最后要記得扣題:訂貨!海闊天空但不能信馬由韁,要記得韁繩是應(yīng)該在你手里,因此要能放能收:今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能盡興,改天再深聊,屆時(shí)我請(qǐng)你,咱們邊喝邊聊!看看我廠的產(chǎn)品,有用得上的,盡量訂我廠的,要是用得不好,我可以隨時(shí)過來調(diào)換.
這里有一個(gè)時(shí)間控制的原則:從海闊天空到訂貨完成,總體時(shí)間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸,另一方面拖沓冗長就沒味道了,會(huì)讓客戶感到煩,影響訂貨.
以上四個(gè)階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的,當(dāng)然這四個(gè)階段其實(shí)并不明顯,一切都因人而異,這其中的關(guān)鍵在于一個(gè)字:悟!
方法就是:學(xué)習(xí)與執(zhí)行力!
要有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐運(yùn)用力,學(xué)而不用就等于廢品,做而不學(xué)則終會(huì)做死!
所以銷售路雖豐富多彩,卻又充滿挑戰(zhàn)和艱辛,只有堅(jiān)持到最后的人,才是真正的強(qiáng)者和成功者.
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