推銷員口才基本訓(xùn)練
一名出色的銷售員除了有專業(yè)的服務(wù)外，還要有好的口才，好的銷售口才助你的事業(yè)更成功。下面是小編為大家收集關(guān)于推銷員口才基本訓(xùn)練，歡迎借鑒參考。
推銷自己，消除恐懼
好口才讓顧客步步陷入，讓顧客心悅誠服，下面談幾點(diǎn)推銷口才的基本原則：
推銷之前先推銷自己，在推銷活動中，人和業(yè)務(wù)是同等重要的。推銷自己，消除恐懼，在與客戶洽談時(shí),不僅要看公司的實(shí)力與服務(wù)是否合適，而且還要考慮推銷員的形象。所謂推銷自己，就是讓客戶喜歡你，信任你，尊敬你，接受你，簡而言之，就是讓顧客對你抱有好感，如果顧客不喜歡你這個人，那么，在大多數(shù)情況下，他們也不會喜歡你的產(chǎn)品或所推出的服務(wù)，要變成為一名合格的推銷員，必須重塑自己的品格。
1、成功的勇氣來源于自信。
秘訣是：自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)赜焉?，同時(shí)切記對你的前途充滿自信心，腔熱情地從事營銷工作，克服恐懼心理，不怕遭拒絕。
2、成功的機(jī)遇來源于進(jìn)取心。
進(jìn)取心可驅(qū)使一個人在未被吩咐做某事之前就主動去做應(yīng)該做的事，作為一個
推銷人員，你必須克服拖延的惡習(xí)，把它從你的個性當(dāng)中抹掉，把今天的事拖到明天去做的惡習(xí)正侵蝕著你的意識，除非你除掉它，否則你將難以有任何成功，不管你是替誰工作，推銷什么，這是“你”的生意，你做得愈好，就有愈多人變成你的顧客，只要有一分鐘你不工作，這一分鐘就讓費(fèi)了你的能力和金錢，你推銷的不僅僅是業(yè)務(wù)，更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感覺來源于得體的外表。
在推銷自己的時(shí)候，推銷員的外表非常要緊，說話的語氣要有信心，堅(jiān)定，不含糊。
4、成功的動力來源于熱情。
熱情是一種意識狀態(tài)。是重要的力量;熱情與推銷員的關(guān)系宛如蒸汽對于火車頭。
熱情可使你的精力充沛、超常工作，熱情由刺激而來。這種刺激包括：擁有自己喜歡的工作;在個人所處的環(huán)境中，可以接觸其他熱情和樂觀的人士;經(jīng)濟(jì)上所取得的成績;與個人職業(yè)需要相配的，稱心如意的服裝。推銷員們，請用你的熱情去感染你的顧客吧，這樣做，你的推銷事業(yè)就會猶如神助。
5、成功的關(guān)健在于自制力。
擁有自制力，是一個人最難得的美德，是引導(dǎo)你行為的指南針，缺乏自制力，是最具破壞性的毛病。你一旦能自制，就比任何企圖傷害你的人擁有更大的優(yōu)勢——你擁有原諒他的能力，得他卻沒有這種優(yōu)勢。你要控制自己的情緒，你必須對自己作徹底的控制，使你自己成為一個寧靜的人，然后，才能獲得更高，更大的成功。
一個擁有充分自制力的推銷員，絕不會使自己受到懷疑和悲觀主義的影響，也不會讓他人壟斷自己的思想。一個擁有充分自制力的推銷員，將不會停地激發(fā)其想像力和熱忱，一直到行動的產(chǎn)生。緊接著他將控制這項(xiàng)行動，而不讓這項(xiàng)行動反過來控制自己。
推銷員應(yīng)先讓自己做一個能克制情緒并關(guān)心別人的人，才能和他人建立親密關(guān)系，并保持交往。還有，推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。你不再是五年前的你，也不會是五年后的你。你接觸的那些人，他們也有改變之處;人家對你的產(chǎn)品態(tài)度，也會改變的。
如果你對自己有信心，真誠和信心將是你最大的資產(chǎn)。這是推銷自己時(shí)應(yīng)該記住的最單純的一點(diǎn)，但也許是最難以發(fā)覺的一點(diǎn)。
推銷是一種才華，就像是繪畫能力，兩者都需要培養(yǎng)個人的風(fēng)格;沒有風(fēng)格的話，你只是蕓蕓眾生中的一個而已。風(fēng)格是所有我們以前和現(xiàn)在所看到和感覺到的綜合品。如果你要學(xué)習(xí)推銷自己，現(xiàn)在就是開始的時(shí)刻。
睜大眼睛、察顏觀色
有良好口才的推銷員，必須同時(shí)也有良好的眼才和耳才。很會說話的推銷員，同時(shí)也是很會察言和很會聽話的人。通過觀察對方的手勢、表情、眼神，聽對方的語氣、語調(diào)等非語言信息及對方的語言信息，隨時(shí)判斷談話的狀態(tài)，對方的心態(tài)，表達(dá)的意思等等，然后再將自己的觀點(diǎn)、看法得體地說出來。具有良好口才的推銷員，其說話過程是一條流水線，由眼、耳輸入信息，經(jīng)過大腦加工、過濾，即思考，通過嘴說出來。尤其是在客戶說話時(shí)，更是要把眼睛和耳朵都集中在客戶身上。
有許多推銷員有這種不好的習(xí)慣，當(dāng)他聽客戶講話時(shí)，不是低著頭，就是兩眼望著別處，而總不肯望著正在說話的客戶。如果問他們?yōu)槭裁匆@樣呢?他們回答說：我不覺得有去注意的需要。有的說：我有點(diǎn)害怕，我覺得有點(diǎn)不好意思，這是屬于害羞那一類。有些推銷員眼睛死盯著說話人，好像盯著小偷，又好像被美女吸引住，用這樣的眼光望著客戶自然是不好。當(dāng)你用眼睛看客戶的表明你是在認(rèn)真地注意客戶的說話，你是在熱烈關(guān)心客戶，你是在誠懇地尊重客戶，你也是在細(xì)膩地體貼對方。
口才決不是只憑兩片嘴皮子，而是一種綜合能力的體現(xiàn)。一個擅于說話的推銷員，必須具有敏銳的觀察力，能深刻地認(rèn)識事物。只是這樣，說出話來才能一針見血，準(zhǔn)確地反映事物的重點(diǎn)。此外，還必須有嚴(yán)密的思維能力，懂得怎樣去分析、判斷、推理，說出話來才能有條有理。最后，還必須有流暢的表達(dá)能力，詞匯豐富，知識淵博，話才能說得生動順暢。
精于口才者，最擅長察言觀色。察言觀色就是要摸清對手的欲望是什么，這就等于抓住了對手的弱點(diǎn)。在交淡中自然可以占據(jù)主動地位。
豎起耳朵、耐心傾聽
在推銷過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息，作為推銷中的一方，即使在聽的時(shí)候，也是主動的。聽人談話，并非只是簡單的用耳朵就行了，也不只用心去理解，還需要積極地作出各種反應(yīng)。這不僅是出于禮貌，而是在調(diào)節(jié)談話內(nèi)容和洽談氣氛。
1、耐心
就一般交談內(nèi)容而言，并非總是包含許多信息量的。有時(shí)，一些普通的話題，對你
業(yè)說知道得已經(jīng)夠多了，可客戶卻談興很濃。這時(shí)，出于對客戶的尊重，應(yīng)該保持耐心。不能表現(xiàn)出厭煩的神色。
2、用心
真正的推銷員必須是一個好的聽眾，許多推銷員在推銷商品時(shí)，常常錯誤地認(rèn)為滔滔不絕才是推銷，才能顯示出自己的伶牙俐齒。其實(shí)，最高明的推銷員恰恰在于多聽。
“聽”是一種藝術(shù)，這種藝術(shù)的首要原則就是全神貫注地聽取對方發(fā)表高見。要聽清楚別人講話的內(nèi)容就需要全神貫注，這是對他人的尊重，也是你獲取信息的重要途徑，對此絕不能掉以輕心。
不過有一點(diǎn)，推銷員一定要留意，就是話題不能被客戶牽著走，而在由自己掌握主動權(quán)。有些客戶說起話來天馬行空，很容易把話題扯遠(yuǎn)，推銷員有必要把話題拉回來，繼續(xù)討論原先的事情。
3、會心
聆聽客戶說話，不只是在被動地接受，還應(yīng)主動地反饋，這就需要作出會心的呼應(yīng)。
在客戶說話時(shí)，你不時(shí)地發(fā)出表示聽懂贊同的聲音，或有意識地重復(fù)某句你認(rèn)為很重要、很有意思販話。有時(shí)，你一時(shí)沒有理解客戶的話，或者有些疑問，不妨提出一些富有啟發(fā)性和針對性的問題，客戶一般是樂意以更清楚的話語來解釋一番的，這樣就會把本業(yè)比較含糊的思路整理得很明晰了。同時(shí)，客戶心理上也會覺得你聽得很專心，對他的話很重視，會有“酒逢知己千杯少”之感，話題也會談得更廣、更深、更多地暴露他的內(nèi)心。
周密考慮想好再說
與書面語言不同，口語的使用須有一定的現(xiàn)實(shí)語言環(huán)境。這環(huán)境包括說話雙方都在一個特定的時(shí)間、地點(diǎn)及周圍特定的人物關(guān)系中說話。因些，環(huán)境因素就成了說話的前提。所以，不講究說話環(huán)境，是達(dá)不到應(yīng)有效果的。明智的人在開口這前，把環(huán)境因素作為說不說或如何說的一個前提。環(huán)境因素首先是指說話的場合。在生活中，尋找適當(dāng)場合去適應(yīng)自己話題的事是很多的。環(huán)境的另一個因素是時(shí)機(jī)。一個說話者的論說內(nèi)容不論如何精彩，如果時(shí)機(jī)不好，也是無法達(dá)到目的的。因?yàn)槁犝叩膬?nèi)心，往往隨著時(shí)間變化而變化。要對方愿意聽你的話，或者接受你的觀點(diǎn)，都應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。
據(jù)心理學(xué)家研究，人的心理會因時(shí)間而變化。就一天來說，下午四至六時(shí)，工作剛完，身體最為疲倦，很容易發(fā)脾氣。據(jù)一些國家調(diào)查，交通事故也在這個時(shí)間最多。因此，要盡量避免在客戶情緒不好的時(shí)候，去反映情況和進(jìn)行勸服。
例如：三十年代，美國費(fèi)城電氣公司的威伯到一個州的鄉(xiāng)村去推銷用電，他到了一所富有的農(nóng)家面前，叫開了門，戶主是個老太太，一見是電氣公司的代表，猛然把門關(guān)閉了。
威伯再次叫門，門勉強(qiáng)開了一條縫。威伯說：“很抱歉打擾了您，也知道你對用電不感興趣。所以這次并不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點(diǎn)，探出懷疑的頭望著威伯。威伯繼續(xù)說：“我看見喂的道明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”聽到他這樣說，老太太把門開得更大一些，并問道：“為什么不用你的雞蛋?”“因?yàn)?rdquo;，威伯充滿誠意地說，“我的力行雞的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”
這時(shí)候，老太太走出門口，態(tài)度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢多。”老太太心被說得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認(rèn)這個事實(shí)。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚(yáng)老太太養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)，并說能用電燈照射，產(chǎn)的蛋會更多。老太太似乎不那么反感了，反而問威伯，用電是否合算。當(dāng)然，她得到了完滿的解答。
兩個星期后，威伯公司收到了老太太交來的用電申請。說話的時(shí)候，考慮環(huán)境因素要把場合、時(shí)機(jī)、心境作為一個整體來看，有時(shí)場合對，但時(shí)機(jī)不對，反之也一樣。所以要“三思而言”，開口前的思索是至關(guān)重要的。推銷員許多勤奮的推銷員總是在與客戶的交淡中不得章法，往往好心辦壞事，其中原因就是沒有注意這開口前的思索，正是“一著不慎，滿盤皆輸”。
說話的原則與策略
推銷員具有口才并不是只說好話，只說客戶愛聽的話。推銷員說的話首先要能達(dá)到自己的目的、表達(dá)意圖、提出問題、論證是非等等。目的先成立，爾后才能稱其為推銷口才。不敢表達(dá)自己的意思、不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)、不敢維護(hù)自己的利益，這樣的推銷員再能說會道，也只是阿諛奉承之徒，怎么能促成交易，達(dá)到推銷目的呢?
1、口才的目的原則
推銷員要真正擁有口才，首先要能達(dá)成自己的目的，第二要有理有據(jù)，即說話要講
究原則。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
△目的是關(guān)健，口才是手段
手段是為目的、結(jié)果服務(wù)的，推銷員的口才是為目的服務(wù)的手段。中國古代有：“一言可以興邦,一言也可誤國”之說，此言一語中地，道出了說話舉足輕重的作用。
△有理、有據(jù)、有節(jié)
在談話中，從顧客的談話中了解對手是說話取勝的關(guān)健。談話有如上陣打仗，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有偵察了解顧客，才能有針對性地反駁對方，堅(jiān)持自己的立場。
例如：抗美援朝期間，周總理有一次剛批閱完文件，順手把筆放在桌上，便接受一位美國記者的采訪。記者瞥見桌上放的是一支美國派克鋼筆，問道，“請問總理先生，您為什么要用我們美國出產(chǎn)的派克鋼筆?”總理深知其意，回答說：“提起這支筆啊，那可說來話長了。這不是支普通的筆，是一個朝鮮朋友抗美的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我的。我覺得有意義，就收下了這支貴國生產(chǎn)的鋼筆。”記者聽了無言以對。
有理，指的是要講真話。你在推銷時(shí)，與顧客有時(shí)在認(rèn)識上、感情上都會產(chǎn)生不一致，完全一致的情況很少。有時(shí)對顧客說的話、提出的問題是你所不能接受的，這時(shí)要敢于表達(dá)自己的真正立場、觀點(diǎn)或想法。
有據(jù)，指的是要說實(shí)話，反映真實(shí)情況，而不是歪曲事實(shí)，順風(fēng)說好話。
△說贏顧客不等于你有好口才
推銷的最終目的在于成交,不在說贏客戶.不要對客戶提出的任何問題、想法，都抱著要說贏客戶，才能說服客戶的心理，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。
做好充分準(zhǔn)備
作為一名優(yōu)秀的推銷人員，你必須對你所要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)有全面深入的了解，你必須知道它的各個組成部分、服務(wù)程序及其功能，你所從事的業(yè)務(wù)主要服力對象是誰，服務(wù)的范圍，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么，同時(shí)你還必須明確市場上與你同類產(chǎn)品的有關(guān)情況，明確對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上全面分析，總結(jié)你自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，進(jìn)而在推銷時(shí)盡可能揚(yáng)長避短。在明確產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的基本性能及基本功能外，還必須對公司的背景資料、經(jīng)營狀況、組織體系、運(yùn)作規(guī)模等了如指掌，只有這樣，你才能在推銷時(shí)應(yīng)付自如，出口成金。
與客戶面談的口才
在推銷工作中，從與顧客見面開始一直到結(jié)束訪問，最后達(dá)成推銷協(xié)議，面談洽商是整個推銷活動的中心環(huán)節(jié)。同時(shí)，對手推銷員來說是動用各種推銷策略與推銷技法說服客戶、滿足客戶需求的過程。只有引起顧客的注意，促使顧客產(chǎn)生興趣，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才有可能達(dá)到推銷訪問的目的。
1、顧客注意力的分析
注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動處于一種興奮狀態(tài)，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動的綜合表現(xiàn)，其目的是為清晰、真實(shí)地反映客觀事物，它保證人能夠及時(shí)反映客觀事物及其活動變化，適應(yīng)和利用周圍的環(huán)境。任何人的購買活動都是以注意作為第一步而開始的。分析顧客的注意心理活動過程，了解購買注意的特征，對推銷工作來說無疑具有重要的意義。
注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說”來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為，注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生了優(yōu)勢興奮中心，這樣就能對那些與這個優(yōu)勢興奮中心范圍相對應(yīng)的客觀事物進(jìn)行更清楚的反映。按照這一注意生成機(jī)制原理，推銷員必須善于引起顧客的充分注意，才有可能掌握顧客的行動，使推銷訪問得以順利進(jìn)行，只有當(dāng)顧客對推銷員的努力產(chǎn)生良好的反映，引起足夠的注意時(shí)，才會接受推銷建議和要求。
2、引起顧客注意的技巧
△抓好開頭語
為了吸引顧客的注意力，在面對的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，推銷員要重視做好開場白，才能迅速抓住顧客的注意力，并保證推銷訪問順利進(jìn)行下去。專家們在研究推銷心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以的的十分鐘所獲得的要深刻得多。
△抓住公司的服務(wù)優(yōu)勢
開始抓住顧客的注意力的確良個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒喧。
△巧妙提問
提問是引起顧客注意的非常手段。在推銷訪問或雙方洽談中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要。推銷員可以向?qū)Ψ桨l(fā)問：“您需要什么?”
△出奇言
推銷員上門訪問時(shí)出奇不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。試年兩例：一位柜臺前的推銷員在賣皮鞋，他對從自己的的柜臺前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，請當(dāng)心摔跤!”顧客不由得停了下來，看看自己的腳面，這時(shí)推銷員乘機(jī)湊上前去，去顧客會意一笑：“您的鞋子舊了，換一雙吧!”“這又鞋子式樣過時(shí)了，穿著挺別扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請?jiān)囋嚳础?rdquo;
還有，一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談交易，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客自然會作出如下反應(yīng)：“噢?為什么呢?照直說吧!”不用多說，對方的注意力已經(jīng)一下子集中到推銷商以下要講的話題上。
要出好奇言，你不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什么因素使你認(rèn)真聽取推銷員的介紹?恐怕最重要的是自己有某種尚待滿足的需要，也就是說，你的生活中存在著某種需要解決的問題、某些需要克服的困難。滿足需求或解決問題正是向顧客出奇言的根本宗旨，顧客在遇到困難的時(shí)候或在推銷訪問開始時(shí)就已經(jīng)了解你可以幫助他解決問題的時(shí)候，往往采取比較合作的態(tài)度，樂意接受你的推銷訪問。出奇言時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)，對象和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應(yīng)少許?？上?，有些推銷員恰恰忘記了這一點(diǎn)，即使達(dá)到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。如有一位初學(xué)推銷的年輕人在賣帽子時(shí)試圖出奇言而制勝，不管對方是誰，劈頭一就是：“老兄，瞧您這頭發(fā)，稀稀拉拉的剩下幾根，買一頂帽子戴上吧。”結(jié)果可想而知，他的推銷努力失敗了。
△引旁證
在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保險(xiǎn)公司推銷經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時(shí)他這樣對顧客說：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您呢!”對方肯定想知道到底說了些什么，愿意聽這位經(jīng)紀(jì)人講下去。這樣，推銷雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會。還有一例子也頗能說明問題，一位推銷家用小電表的促推促銷員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，總是這樣開頭的：“我家安裝的就是這種型號的電表，可省電啦!”無論這筆生意是否談成，但這要的宣傳旁證在顧客心目中人留下很深的印象，自然會對推銷的產(chǎn)品引起注意。
引用旁證時(shí)，推銷員還可以引用一些社會新聞。談?wù)撆宰C材料和社會新聞，首先應(yīng)以新見長，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點(diǎn)都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用于匆匆而過的顧客，但對于一些老主顧，對諸如住宿旅客、閑逸游人、洽談對手、辦公室人員卻有著相當(dāng)?shù)淖饔?。尤其是談到競爭對手的新聞時(shí)，大可不必評頭論足大發(fā)議論，因?yàn)橘I方和賣方看待問題的角度是不相同的。對賣方代表來說，別人的貨不好，我的貨自然比別人強(qiáng);可是買方代表認(rèn)為，別人的東西不好，你推銷的東西敢不一定是好的。既然如此，損人夸己式的談?wù)撚谕其N無益。正確的做法是在客戶面前多談少評，客觀公正。
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