做銷售比口才話術(shù)更重要
這是一個(gè)魅力展現(xiàn)的時(shí)代，這也是一個(gè)激烈競爭的時(shí)代，商場如戰(zhàn)場，一流的口才將是銷售人員馳聘商戰(zhàn)的制勝法寶，下面是小編為大家收集關(guān)于做銷售比口才話術(shù)更重要，希望能幫到你。
口才不重要，讓客戶信任才是最重要的
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。
有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。
我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。
可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。
送禮不如送感情，要做生意先做人
如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!
一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。
到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長非常感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。
這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關(guān)系，設(shè)備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。
這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“用心”。
當(dāng)然，有人會(huì)問：難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是，問題是好處人人會(huì)送，沒什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
眼光一定要長遠(yuǎn)
一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)?”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場測試都沒做，下午就帶著全款回來了。
這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問他緣故，他說：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對方非常感動(dòng)，總覺得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。”
我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費(fèi)緊張，你會(huì)相信嗎?你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎?
這就是一個(gè)人心換人心的問題，可能對方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!
就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)
如果我問，假如你僅僅知道某企業(yè)對你的產(chǎn)品有需求，而你對這家企業(yè)根本不熟悉，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不知道，你有幾分把握僅僅通過電話就能把生意做成?恐怕沒幾個(gè)人有信心，這是可以理解的。
但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能達(dá)到80%，估計(jì)你不會(huì)相信，但這確實(shí)是真的!他們銷售的不是復(fù)印紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬元甚至幾萬元的設(shè)備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了。
所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的最有力武器就是一套獨(dú)特的電話營銷技術(shù)。
打電話也有學(xué)問?當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷能力，所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須接受3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷技巧。
例如，如何打聽對方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘?如何通過聲音的語音語調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感?如何談回扣而讓對方?jīng)]有顧慮?等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。
當(dāng)然，電話基本談好后，最終還得上門簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果，他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)問題立即糾正。
培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶，對業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個(gè)例子可以看出，一個(gè)似乎再簡單不過的電話營銷里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問，更何況其他營銷手段!
日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就知道他能有如此驕人業(yè)績并非是天生的，而是通過自己的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。
他可以為接近客戶而去學(xué)高爾夫和釣魚，他可以為增強(qiáng)自己的親和力而幾個(gè)月對著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過這樣的努力嗎?
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