教育機(jī)構(gòu)的銷售技巧
現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)競爭越來越激烈，這兩年競爭對手不光是三公里內(nèi)的對門和隔一條的大機(jī)構(gòu)還有主打線上課程的公司，這些公司往往名氣大，資金實力雄厚，促銷手段更是讓人看不懂，更不要說回?fù)袅?。下面是小編為大家收集關(guān)于教育機(jī)構(gòu)的銷售技巧，希望能幫到你。
一、校區(qū)環(huán)境
校區(qū)環(huán)境可謂是一個機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)施，對于上門的家長來說，關(guān)心的有兩方面，首先是安全，其次才是文化氛圍。
1、安全
曾有一個美術(shù)教育機(jī)構(gòu)，分租了一個網(wǎng)吧的三分之一，在二樓，樓梯扶手和墻面都非常臟，還有幾個煙頭在地上，公用的走廊和衛(wèi)生間時不時有幾個打扮新潮說臟話的青年抽著煙。
這樣的地方應(yīng)該很少有家長會放心把孩子送來學(xué)畫畫，不管里面的老師有多專業(yè)，果然在半年后，那家機(jī)構(gòu)就已經(jīng)關(guān)門了。
裝修過程和日常維護(hù)也很重要，電源、樓梯扶手高度及防滑、相框盡量不要用金屬直角等，這些安全隱患細(xì)心的家長們第一次到一個機(jī)構(gòu)幾乎都能看到，所以細(xì)節(jié)不容忽視。
2、文化氛圍
早十幾年教育機(jī)構(gòu)的布局基本就是前臺，教室和辦公室，近幾年教育機(jī)構(gòu)的裝修時有了功能區(qū)的概念。
這個也是提升校區(qū)硬件的一個非常有效的方法，其中最受歡迎的是家長等候區(qū)、圖書角和活動區(qū)。如果場地有限，可以考慮把家長等候區(qū)和圖書角合并在一起。
重點說一下家長等候區(qū)的重要性，孩子上課兩個小時，對于等候的家長來說是一段漫長的時間，如果能在等候區(qū)放些書籍、親子類電影再準(zhǔn)備一些自助茶水，相信對于家長來說，這個服務(wù)就到位了。
別忘了，買單的是家長，除了服務(wù)好教室里的學(xué)生，教室外的家長也不能忽略。
二、洽談環(huán)節(jié)
1、小的孩子千萬不要同母親分開
這是一個真實的案例：
家長帶一個5歲的孩子來咨詢英語啟蒙課，她怕孩子吵鬧影響和家長的洽談，就把孩子放在一個空教室里看動畫片，結(jié)果家長沒聊到十分鐘就進(jìn)教室把孩子帶走了。
很多顧問都有這樣的顧慮，太小的孩子跟在家長旁邊怕影響和家長介紹課程課，就把家長和學(xué)生分開，這樣做是非常錯誤的。
試想家長和孩子都是第一次來機(jī)構(gòu)，對她們來說是完全陌生的環(huán)境，這樣的情況下只有家長和孩子呆在一起才是最安心的。
對于年齡小的孩子，可以準(zhǔn)備和英語相關(guān)的涂色本或簡單的手工給孩子玩，這樣家長就可以放心的聽顧問介紹了。
2、大的孩子請教學(xué)老師幫忙
對于小學(xué)高年級階段的學(xué)生，可能就不需要跟家長一起來聽課程介紹了。顧問可以請一位教學(xué)老師幫助學(xué)生先做入學(xué)測試。
然后，比較重要的是，要讓教學(xué)老師和學(xué)生聊聊天，問問學(xué)生對于這個科目的困惑，自己可以怎么幫到他，最好可以做個簡易的提升計劃和期末成績的目標(biāo)，給孩子信心，這樣才能得到孩子的認(rèn)可。
3、不要講太多課程專業(yè)術(shù)語
95%的家長對于英語課程體系是不了解的，你講了一大堆理念原理的家長只能迷茫的點頭，講的太多家長自然就想走了。
這個階段的課程可以學(xué)會260個詞匯，180個句型，以及48篇文章(數(shù)字是舉例)，我們這邊的學(xué)生在學(xué)?？荚嚩际前嗉壟琶叭种坏?，一年下來孩子整體的聽說能力可以提高兩個級別，相當(dāng)于比他高一年級學(xué)生的水平。
這，是家長能聽懂的課程介紹。
4、參觀校區(qū)要讓家長感受校區(qū)溫馨文化
之前有一家早教機(jī)構(gòu)，一個媽媽帶著一個兩歲的男孩來咨詢課程。小男孩特別調(diào)皮，到處跑。
顧問很快就發(fā)現(xiàn)他喜歡校區(qū)墻上掛著的一個手工小汽車，隨手就把小汽車遞到孩子手里，還囑咐阿姨天熱給孩子做份水果酸奶，然后就抱著小男孩帶著男孩媽媽開始參觀校區(qū)了。
參觀的過程還一直夸小男孩膽子大，活潑好動，長大肯定能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)啥的，把男孩媽媽說的笑的合不攏嘴。課程介紹就在小男孩吃水果酸奶的幾分鐘完成了，孩子家長現(xiàn)場就報名了。
其實對家長來說，能找到像父母一樣認(rèn)可孩子關(guān)心孩子的一個機(jī)構(gòu)是非常難得的，這一點其實就是校區(qū)文化的傳播過程，讓家長感受到對孩子的關(guān)心和愛比那些漂亮的裝修更重要。
注意不要把校區(qū)的增值服務(wù)在洽談和參觀校區(qū)的過程中一次性講完。
三、報名環(huán)節(jié)
1、不要讓家長說出：“我回去考慮考慮”
✔ 話術(shù)1：
家長您看哈，這是剛才咱們(或教學(xué)老師給出的)寶貝的學(xué)習(xí)計劃，按照這個計劃來看，孩子現(xiàn)在報名其實是有點晚了，同年級的孩子已經(jīng)在這里學(xué)了三節(jié)課了，今天就直接把課本帶回去讓孩子先預(yù)習(xí)一下，周六就直接進(jìn)班上課，課后老師會多留10分鐘單獨給他補(bǔ)課。
✔ 話術(shù)2：
我們的課程目前是沒有優(yōu)惠活動，咱們給孩子報班，還是為了可以幫孩子提高這科的成績，平時估計您也忙沒時間輔導(dǎo)他，把孩子送我們這里就放心吧。這是寶貝的書，今天帶回去就讓他自己先看起來，周六就進(jìn)班上課了。
✔ 話術(shù)3：
孩子這一學(xué)期一共就四個多月，對孩子來說越早報班越好，對您來說孩子報好班您也省心了。您今天難得來一次，我這邊幫你報名成功后就直接請教學(xué)老師幫您做詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃，今天晚上回去孩子就可以先復(fù)習(xí)起來，周六就進(jìn)班上課了。
✔ 話術(shù)4：
您要是有顧慮的話可以這樣，先送孩子過來學(xué)一個月，要是您真的感覺不滿意也可以把余款退給您，最主要是給孩子爭取早點學(xué)習(xí)的時間，大人一忙起來孩子學(xué)習(xí)的事情就容易耽擱，到了期末大人孩子都著急上火的。
2、付款過程要干脆利落
我先給您開下收據(jù)，我們這邊各種支付方式都可以看您方便，您要是信用卡的話還可以分期，發(fā)票的話明天能開出來，您要嫌折騰我就周六給寶貝帶回去。
我這邊先給您開收據(jù)，然后請剛才的王老師來給孩子做個詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃，這樣今天就可以開始學(xué)起來了。
開收據(jù)是個假定成交的過程，家長肯在收據(jù)簽字就說明一定報名了，要是家長不肯簽字，就繼續(xù)溝通，不要等家長說出“我再考慮考慮”怎么溝通?
3、家長付款后，盡可能留家長多呆一會兒
家長付款后，可以有教學(xué)老師帶孩子做詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃，而課程顧問要珍惜難得的跟家長溝通的時間。
現(xiàn)在家長已經(jīng)是客戶了，客戶服務(wù)要從付款后的第一時間就做起，要把平時班級群的服務(wù)內(nèi)容，節(jié)假日校區(qū)通常會用的活動等做詳細(xì)介紹，還需要把學(xué)校提供的增值服務(wù)一一介紹，讓家長不斷的覺得物超所值。
家長如果沒有在收據(jù)簽字，沒有付款，就要把剛才沒有講的增值服務(wù)詳細(xì)介紹了。
為客戶服務(wù)打下一個好的基礎(chǔ)，這樣日后的家校溝通會更順暢，也有利于提升家長滿意度帶來轉(zhuǎn)介紹。
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