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地板經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的銷售技巧

時間: 楊杰1209 分享

  今天小編為大家收集整理了關(guān)于地板經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的銷售技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

  一、將地板產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心

  優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”,而是基于熟透地板產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達。顯然,如果一個銷售人員對自己的地板產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客,結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。

  顯然,優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容,尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導(dǎo)顧客購買,或者對顧客的問題“見招拆招”,從而滿足顧客的真實需求。顯然,銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心,是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

  二、完美釋放品牌的精華

  顯然,顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實原因,廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕,因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會購買。

  因此,廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié),都好好地表現(xiàn)出來,即完美釋放品牌的精華,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。

  三、充分把握顧客的心理

  產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然,廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績,就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容,從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注,并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此,銷售成交就水到渠成了。顯然,這一點是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實戰(zhàn),方能運用自如或者達到爐火純青的境界。

  四、恰到好處進行打招呼

  通過以上三個方面的努力,廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客,進行實戰(zhàn)銷售操作了。顯然,當(dāng)顧客進入店面,與其打招呼,就是銷售成交所要做的第一項工作。那么,經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進行打招呼,從而讓顧客滿意,樂于溝通,而不是反感呢?對于這一點,經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視我們的地板產(chǎn)品時、顧客手觸地板時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候,去面對面近距離的與顧客打招呼,以及進行愉快地交流,是會受到顧客歡迎的。這一點,廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。

  五、找準(zhǔn)顧客的真實需求

  銷售是一門藝術(shù),需要對顧客的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此,廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實需求。顯然,只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費需求,才能滿足顧客的真實需求,最終實現(xiàn)快樂的成交。那么,廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客真實需求呢?

  主要方法有三:

  一是仔細傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購買需求;

  二是適時詢問顧客的需求,這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果也會很好;

  三是分析顧客的購物動機,例如是因為價錢經(jīng)濟、地板舒適程度、功能優(yōu)越、被廣告吸引、經(jīng)濟實用等因素而購買。這一點,需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實戰(zhàn)銷售過程中,不斷試驗、研究和總結(jié),才能把握到位,越做越好。

  六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

  廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時,要聲情并茂的對顧客進行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯誤的說話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式——錯:“沒有番龍眼地板”(否定式);對:“我們這里有圓盤豆地板”(肯定式)。顯然,當(dāng)顧客想買番龍眼的地板時,如果銷售人員直接否定回答,那多數(shù)顧客就會不加思考的放棄購買;相反,如果銷售人員回答有圓盤豆或其他材種的地板,并贊美這樣材質(zhì)的地板也不錯,很適合顧客的話,那么,顧客就會思考是否購買這種材質(zhì)的地板。

  事實證明:采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美,產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見,采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹,將會使顧客購買更開心,從而實現(xiàn)銷售的成交。

  七、學(xué)會附加推銷增業(yè)績

  這一點是易于做到的,因為當(dāng)顧客確定購買你的地板產(chǎn)品時,銷售人員可以及時為其介紹地板踢腳線等產(chǎn)品,多數(shù)顧客都會樂于購買的。

  八、及時果斷的實現(xiàn)成交

  當(dāng)顧客深入了解、研究了你的地板產(chǎn)品后,經(jīng)銷商和銷售人員就要及時抓住時機,果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選實木地板還是選實木地?zé)岬匕迥?又如激將法:我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法:這個需要幫您包起來嗎?等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色,正確把握顧客的需求,及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。

  九、真誠微笑的完美送別

  廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白:送別顧客既是一次銷售的結(jié)束,也是下一次成功銷售的開始。因此,不論顧客有沒有購物,經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面對微笑的與顧客進行道別。同時,可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或地板的新動向,例如本店什么時候會有新地板到,從而提示顧客再來選購。


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