保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧及常見(jiàn)異議處理
保險(xiǎn)銷售是銀行員工又愛(ài)又恨的一件事。愛(ài)它，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)帶給員工的獎(jiǎng)勵(lì)相比其他產(chǎn)品較高;恨它，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售實(shí)在不是一件容易的事情。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧及常見(jiàn)異議處理，歡迎借鑒參考。
年輕未成家客戶
工作經(jīng)驗(yàn)不足，一般是作為基層工作者，沒(méi)有太多積蓄，沒(méi)有成家，壓力小。這個(gè)階段重要的三件事：一是要投資自己，讓自己快速升值，為職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ);二是為了將來(lái)成家做準(zhǔn)備;三是可以趁現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)壓力小考慮選擇將來(lái)退休時(shí)的養(yǎng)老計(jì)劃，將來(lái)成家后更多資源投入到家庭支出，養(yǎng)老計(jì)劃的實(shí)施會(huì)受影響。
由此可推薦以攢錢和養(yǎng)老計(jì)劃為主，推薦分紅險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)。
成家不久客戶(有孩子)
這類客戶的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)壓力較大，重心在孩子身上。這個(gè)階段以降低家庭風(fēng)險(xiǎn)為主要任務(wù)，并為孩子將來(lái)的開(kāi)銷做好計(jì)劃?？赏扑]財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)作為社保的補(bǔ)充。如果沒(méi)有社保的家庭要配置相應(yīng)的醫(yī)療險(xiǎn)。
中年客戶
可以引導(dǎo)給孩子存上大學(xué)的錢，另外這個(gè)階段上有老下有小，而工作方面基本穩(wěn)定，精力不能和年輕時(shí)候相比，有一定積蓄，但是潛在支出較大，經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要依靠家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力，可推薦家庭當(dāng)中的“頂梁柱”購(gòu)買意外險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)，為家庭購(gòu)置分紅險(xiǎn)。
老年客戶
他們喜歡和定期作對(duì)比，注重收益;另外有一部分客戶也存在財(cái)產(chǎn)傳承時(shí)保值的需要。我們可推薦比較保守的分紅險(xiǎn)。
特殊職業(yè)客戶
如經(jīng)常開(kāi)車、經(jīng)常外出的客戶，這類客戶通常是給車上了全險(xiǎn)，但是沒(méi)有給自己買一份人身意外險(xiǎn)，因此這類客戶我們可以推薦針對(duì)開(kāi)車族的意外保險(xiǎn)。
那么，在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，常會(huì)遇到客戶有異議，以下為幾種經(jīng)常出現(xiàn)的異議處理方法：
我不需要。
分析：客戶不是真的不需要，而是沒(méi)有意識(shí)到潛在需求。需要充分了解到客戶信息，在溝通中應(yīng)多提問(wèn)，多引導(dǎo)客戶講，注意在溝通當(dāng)中的微笑以及誠(chéng)懇的語(yǔ)氣。遇到客戶反論的時(shí)候也不要著急駁回，應(yīng)委婉引導(dǎo)。
參考話術(shù)：“我非常理解您的想法!看來(lái)您是非常有主見(jiàn)的，很注重實(shí)用的人!是這樣的，通過(guò)和您溝通，了解到您是家庭主要的經(jīng)濟(jì)支柱，隨著年齡增長(zhǎng)，收入也會(huì)受影響，到時(shí)老人要贍養(yǎng)，小孩要上學(xué)結(jié)婚等都是一筆大的開(kāi)銷，主要是依靠您，抗風(fēng)險(xiǎn)渠道太單一。您看如果能有其他的渠道幫助您分散風(fēng)險(xiǎn)，您覺(jué)得怎么樣?”
保險(xiǎn)都是騙人的。
分析：這類客戶可能之前受過(guò)保險(xiǎn)的傷害，或者是聽(tīng)周邊朋友和新聞了解到一些負(fù)面信息。因此我們要做的首先是把這個(gè)問(wèn)題解決掉。
參考話術(shù)：“請(qǐng)問(wèn)您是之前買過(guò)保險(xiǎn)嗎?”“您之前是聽(tīng)其他人說(shuō)還是其他原因覺(jué)得保險(xiǎn)是騙人的呢?”很多情況是客戶買了分紅型保險(xiǎn)沒(méi)能達(dá)到預(yù)期收益，因此我們要把當(dāng)時(shí)客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)類型和我們推薦的保險(xiǎn)類型區(qū)分開(kāi)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在保險(xiǎn)的正規(guī)化，如果合同當(dāng)中寫(xiě)明收益的，要明確指出以打消客戶疑慮。不能欺瞞客戶，要引導(dǎo)客戶至他目前的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明購(gòu)買該保險(xiǎn)對(duì)客戶的必要性。
我回家和家人再商量一下。
分析：客戶覺(jué)得有些動(dòng)心，但是還是很猶豫;或者客戶只是找一個(gè)借口。所以一定要清楚是什么情況。
參考話術(shù)：“您覺(jué)得它對(duì)您是否必要呢?”，“您覺(jué)得它是否能夠幫助到您?”，“您還有哪些疑慮呢?”，“早買早受益，您今天決定今天/明天就可以受益，很簡(jiǎn)單的，只要在這里簽個(gè)字就可以啦”(及時(shí)遞出保單)。
我沒(méi)有錢。
分析：首先要進(jìn)步一了解客戶是否真的沒(méi)有錢。
參考話術(shù)：我們可以進(jìn)一步詢問(wèn)，“假如不需要錢免費(fèi)送給您，您會(huì)不會(huì)接受?”“您是否覺(jué)得它是必要的?”“您是否覺(jué)得認(rèn)為它能夠幫助到您?”。通過(guò)詢問(wèn)，我們可以進(jìn)一步了解客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以及是否真的沒(méi)有錢購(gòu)買保險(xiǎn)。如果確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買能力，我們可以轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，如向客戶推薦信用卡。
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