邀約客戶(hù)的技巧和促進(jìn)成交的手法
一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要有促進(jìn)成交的手法及案場(chǎng)優(yōu)秀的表現(xiàn)狀態(tài)。通過(guò)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)進(jìn)一步裝備好自己，打好漂亮一戰(zhàn)!下面是小編為大家收集關(guān)于邀約客戶(hù)的技巧和促進(jìn)成交的手法，歡迎借鑒參考。
一、邀約客戶(hù)的技巧
1.在陌生拜訪的同時(shí)，盡量取得客戶(hù)的聯(lián)系方式，并留下你自己的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時(shí)間，和集合的地點(diǎn);
2.老客戶(hù)介紹的，在客戶(hù)同意的情況下，最好主動(dòng)登門(mén)拜訪，對(duì)項(xiàng)目的概況進(jìn)行預(yù)先的講解，取得客戶(hù)的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時(shí)間，和集合的地點(diǎn);
3.以公司搞優(yōu)惠活動(dòng)為說(shuō)辭對(duì)客戶(hù)進(jìn)行邀約;
4.以房源緊張和新開(kāi)樓盤(pán)熱銷(xiāo)為說(shuō)辭對(duì)客戶(hù)進(jìn)行邀約;
5.電話邀約及注意事項(xiàng)：
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，電話又是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在銷(xiāo)售過(guò)程里也就顯得尤其重要。這里小悅君把電話邀約給大家重點(diǎn)延展一下。
關(guān)鍵詞：
撥打電話前調(diào)整心態(tài)、體態(tài);
保持微笑;
耐心講解客戶(hù)的問(wèn)題;
做好電話記錄。
注意一：注意打電話的禮貌
禮貌本來(lái)就是必備條件，如果是打給陌生的客戶(hù)，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，?duì)方可能會(huì)不記得你是誰(shuí)，卻會(huì)記得這家房產(chǎn)公司的名字，為了維護(hù)公司的形象，當(dāng)然要注意電話禮貌。
注意二：掌握每一位通話對(duì)象
在通話前，要把他的資料細(xì)看一下，找到可說(shuō)話的內(nèi)容，拉近距離。TA的情況不明的地方一定要問(wèn)，讓TA們感覺(jué)，你很認(rèn)真。
注意三：要有記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣
一定及時(shí)記錄你們談話的重點(diǎn)內(nèi)容，及對(duì)方現(xiàn)在的狀態(tài)，如出差了還是在做什么，為下次談話找到切入點(diǎn)。
下次談話的開(kāi)場(chǎng)白，短短一句話，就可以拉近兩個(gè)人的距離，讓對(duì)方也會(huì)感覺(jué)到你工作很認(rèn)真，很有耐心。
最好的銷(xiāo)售工作，就是讓對(duì)方接受自己。地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，我們銷(xiāo)售的就是信心及希望。
注意四：別在電話中講太多
在電話中盡量不要談工作的細(xì)節(jié)。客戶(hù)還是喜歡到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的。給TA一個(gè)懸念。
注意五：通話時(shí)長(zhǎng)
電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。
注意六：不要邊打電話邊抽煙、飲食或是嚼口香糖。
這個(gè)道理很容易懂，相信誰(shuí)都不喜歡聽(tīng)到對(duì)方在電話那一頭發(fā)出[滋滋]的咀嚼聲吧!
注意七：千萬(wàn)要比對(duì)方慢掛電話
做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一個(gè)段落，不管有沒(méi)有邀約成功，都應(yīng)持有禮貌態(tài)度。
二、案場(chǎng)介紹的技巧
1.介紹樓盤(pán)表達(dá)原則
(1)語(yǔ)言親切淺顯，不要夾雜過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和法律條文。如果客戶(hù)聽(tīng)不懂銷(xiāo)售人員在說(shuō)什么，他們會(huì)感到有壓力而不會(huì)購(gòu)買(mǎi)房子。銷(xiāo)售人員的工作是賣(mài)房，而不是賣(mài)弄學(xué)問(wèn)。
(2)適度交談，避免羅嗦，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都顯得過(guò)于健談。一些推銷(xiāo)人員會(huì)為自己能不停地介紹而引以為豪。
但喋喋不休實(shí)際上暗示著銷(xiāo)售人員很急躁，而客戶(hù)也會(huì)因此而感到緊張。一旦他們覺(jué)得銷(xiāo)售人員是在竭盡全力“推銷(xiāo)”，就會(huì)產(chǎn)生戒心。
所以應(yīng)該給客戶(hù)一種寬松的氛圍，使他們感到銷(xiāo)售人員是在為他們提供服務(wù)。
(3)尊重客戶(hù)，即使銷(xiāo)售人員覺(jué)得客戶(hù)是多么的無(wú)知，也千萬(wàn)不要奚落客戶(hù)或打斷客戶(hù)的談話。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們說(shuō)的每一句話都是重要的。
當(dāng)銷(xiāo)售人員表露出或內(nèi)心有對(duì)客戶(hù)的不屑時(shí)，客戶(hù)一定會(huì)感覺(jué)到，沒(méi)有人會(huì)把錢(qián)交給不尊重他們的人。
(4)保持微笑和快樂(lè)，人們總是喜歡快樂(lè)的人，在做出一個(gè)人生中最大的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，顧客的內(nèi)心很焦慮，這時(shí)，親切的銷(xiāo)售人員才容易得到信任。
(5)要體現(xiàn)出你對(duì)該樓盤(pán)的熱愛(ài)及欣賞，買(mǎi)房是買(mǎi)一個(gè)生活夢(mèng)想。
2.具體介紹方法
(1)、指出每一間房間的特征
“您來(lái)看看這樣一間光線很好，感覺(jué)很溫暖、舒服的盥洗室。”(然后邀請(qǐng)客戶(hù)走進(jìn)盥洗室)
“當(dāng)小孩在草坪上玩的時(shí)候，您可以通過(guò)餐廳的落地門(mén)看見(jiàn)他，這是不是令你很放心。”
不要同客戶(hù)一起走進(jìn)臥室或者浴室，許多人擠在一起會(huì)使它顯得比實(shí)際小得多。
(2)、讓客戶(hù)感覺(jué)已擁有這幢房子
銷(xiāo)售人員假設(shè)客戶(hù)已擁有這幢房子，這樣來(lái)介紹：
“您女兒的新學(xué)校離這兒只有兩站的距離。”
(3)、善于利用家庭成員
許多客戶(hù)在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時(shí)會(huì)顯得很緊張。如果是一對(duì)夫婦，銷(xiāo)售人員可以利用一方來(lái)為另一方鼓氣;
銷(xiāo)售人員也可以通過(guò)提出一系列的問(wèn)題來(lái)達(dá)到目的，這些問(wèn)題可以引導(dǎo)他們(包括孩子)得出購(gòu)買(mǎi)的原因，并且使得他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這幢房子是他們的共同決定：
“李太太，您難道不喜歡這間陽(yáng)光燦爛的餐廳嗎?”
(4)、描繪美好的景致
要盡量向客戶(hù)描繪出一幅讓人心曠神怡的畫(huà)面來(lái)。
“難道您不喜歡邀請(qǐng)您最好的朋友來(lái)這兒坐坐嗎?”
“勞累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一會(huì)真是享受!”
(5)、較低的付款額度
如果銷(xiāo)售人員帶客戶(hù)看的房屋額度比客戶(hù)預(yù)備付的價(jià)錢(qián)明顯低的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：
“這所房子有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會(huì)感興趣，它的首期付款比您計(jì)劃的低一萬(wàn)元。您有沒(méi)有比較喜歡的新家具?您可以用這一萬(wàn)元買(mǎi)不少東西。”
(6)、社會(huì)形象
許多家庭在購(gòu)房時(shí)，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來(lái)的人們常常渴望向他人顯示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢(qián)了。
在向這類(lèi)的購(gòu)房者展示房屋時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說(shuō)法可能對(duì)于新近富裕起來(lái)的購(gòu)房者更具有吸引力：
“這個(gè)餐廳很大，足夠舉行Party，主人會(huì)很有面子。”
(7)、建筑方面的優(yōu)勢(shì)
多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識(shí)，有助于向高收入、高知識(shí)水準(zhǔn)家庭售房：
“這幢建筑是純正的法國(guó)風(fēng)格。”
如果一幢豪華住宅的設(shè)計(jì)師是非常著名的，或者是一位知名建筑師的學(xué)生，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作品和聲望，都會(huì)加強(qiáng)銷(xiāo)售。
如果建筑師的名氣不如他的設(shè)計(jì)知名，那么就提起他的名字和一個(gè)著名的設(shè)計(jì)。
(8)、提問(wèn)法
與過(guò)多地介紹相反，使用提問(wèn)法時(shí)，銷(xiāo)售人員可以什么都不說(shuō)，只是問(wèn)：“您認(rèn)為......怎么樣?”
提問(wèn)法使銷(xiāo)售人員保持沉默，去傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)者，使得客戶(hù)時(shí)時(shí)告訴銷(xiāo)售人員他們的想法。
提問(wèn)使銷(xiāo)售人員不會(huì)用自己的感覺(jué)去代替客戶(hù)的感覺(jué)，通過(guò)提問(wèn)銷(xiāo)售人員能確定什么才是客戶(hù)真正需要的。
(9)、讀懂身體語(yǔ)言
觀察客戶(hù)，他們的行動(dòng)能告訴銷(xiāo)售人員許多內(nèi)容。
雙腿交叉可能表明客戶(hù)不是感到厭煩就是想上洗手間;
不停地看表說(shuō)明客戶(hù)想快點(diǎn)結(jié)束這次看房;
雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢(shì)，通常意味著客戶(hù)仍然不信任銷(xiāo)售人員或還沒(méi)有接受這處房產(chǎn)。
(10)、觸摸房子
銷(xiāo)售人員的介紹可以超出視覺(jué)的范圍，可以勸告客戶(hù)多觸摸房屋。如果有一扇實(shí)心的木板門(mén)，銷(xiāo)售人員可以敲敲它，“請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)實(shí)心木板發(fā)出來(lái)的聲音?，F(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門(mén)板，但那容易被小偷打開(kāi)。”
用手敲敲墻，“多好的用料和質(zhì)量，現(xiàn)在，有些開(kāi)發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造房，而不關(guān)心質(zhì)量。”
讓客戶(hù)觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子。
(11)、化解價(jià)格阻力
客戶(hù)可能因?yàn)榉课輧r(jià)格太高而不想看房。那么銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō)：“先暫時(shí)不要考慮價(jià)格問(wèn)題吧。重要的不是房子的價(jià)格，而是看它能否滿(mǎn)足您的需求。”
(12)、過(guò)分強(qiáng)調(diào)不足之處
有時(shí)銷(xiāo)售人員可以過(guò)分強(qiáng)調(diào)一個(gè)不足稱(chēng)道的不足之處，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員所選擇的不足之處必須是一個(gè)較小的缺點(diǎn)，或者是一個(gè)并非每一位客戶(hù)都視之為不足的地方。
帶客戶(hù)看房時(shí)，銷(xiāo)售人員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是……，這所房子真的非常適合你。”然后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他們覺(jué)得這房子怎么樣。
這種強(qiáng)調(diào)不足的方法對(duì)于好辯論的客戶(hù)特別有效。
(13)、拜訪老客戶(hù)
若銷(xiāo)售人員帶客戶(hù)看房時(shí)遇到朋友或以前的客戶(hù)，停下來(lái)并作一番小敘，將客戶(hù)當(dāng)作“未來(lái)的新鄰居”介紹給他們，并問(wèn)老客戶(hù)是否喜歡這小區(qū)和房子。
新近買(mǎi)房的住戶(hù)一般對(duì)小區(qū)和房子都很滿(mǎn)意，他們認(rèn)為自己的決策是對(duì)的，并且會(huì)熱情地幫銷(xiāo)售人員“推銷(xiāo)”。
客戶(hù)詢(xún)問(wèn)入住以后有什么問(wèn)題，“鄰居”的回答總比銷(xiāo)售人員自己介紹的更易于被新客戶(hù)接受。
3、捕捉購(gòu)房信號(hào)，掌握成交時(shí)機(jī)
如果客戶(hù)在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)房信號(hào)，那時(shí)可以直接中止繼續(xù)看房，帶其回售樓處簽約。
如果銷(xiāo)售人員已經(jīng)打動(dòng)了客戶(hù)，看過(guò)幾處以后，來(lái)杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點(diǎn)及看法，記住那些正面的反饋信息。
如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們?cè)俦容^一下，作出選擇。
三、與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)談判的技巧
現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力
表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。
寓實(shí)利于巧問(wèn)
要確實(shí)掌握自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品“利”在何處?只有對(duì)此了如指掌方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利。
“巧”問(wèn)時(shí)，要注意三方面：
一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握客戶(hù)的實(shí)際需求;
二是提問(wèn)的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定;
三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。
激發(fā)客戶(hù)的興趣
“若要顧客對(duì)您銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤(pán)之后將能得到的好處。”這是激發(fā)客戶(hù)興趣的關(guān)鍵。
另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的，要喚起興趣必須充分運(yùn)用客戶(hù)的利益需求這一杠桿。
注意：
1.銷(xiāo)售人員必須懂得如何探詢(xún)客戶(hù)的興趣，才能有的放矢。
2.銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣、需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷(xiāo)售。
增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的手法
當(dāng)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)有了興趣后，并不等于就有了購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有矛盾;
既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)矛盾就要靠銷(xiāo)售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。
經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問(wèn)題不在于您向客戶(hù)渲染什么，而在于客戶(hù)內(nèi)心相信什么。
促成交易的秘訣
在下定決心購(gòu)買(mǎi)之前，客戶(hù)還會(huì)有一個(gè)最好、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又最容易受客觀因素影響，即銷(xiāo)售人員的言行和旁人的言行影響。
在這種抉擇性的時(shí)刻，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要采取“悉聽(tīng)尊便”的坐等態(tài)度。
促成成交要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明客戶(hù)的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒客戶(hù)注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣降取?/p>
四、客戶(hù)追蹤的技巧
1.電話訪談追蹤
如：李先生，您好，我是**，最近好嗎?(簡(jiǎn)單的寒暄贊美)
——還好，有事嗎?
——是這樣，我有一個(gè)非常好的消息要告訴您。(引起注意)
——什么事呀?
——您這周日沒(méi)事吧?(爭(zhēng)取先確認(rèn)周日的時(shí)間)
——現(xiàn)在還不好確定。
——這周日我們公司舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，凡是在周日購(gòu)房的人，現(xiàn)場(chǎng)還可以參加現(xiàn)金折扣呢，最多近三萬(wàn)呢。您上次來(lái)不是覺(jué)得折扣低嗎?這可是個(gè)好機(jī)會(huì)，星期日您可一定要來(lái)呀。
2.面談追蹤
如：——李總，這周日我們公司舉辦國(guó)慶促銷(xiāo)，這次力度很大，周日下午2點(diǎn)開(kāi)始。
——現(xiàn)在股市不景氣，商鋪投資是熱門(mén)，**還沒(méi)有這么大的商業(yè)投資項(xiàng)目呢，這次促銷(xiāo)活動(dòng)最高優(yōu)惠僅三萬(wàn)，真的機(jī)會(huì)難得，去得早，就有好房號(hào)，這消息我剛知道的，現(xiàn)在公司還沒(méi)正式下通知，我第一個(gè)就想到您啦，周日我來(lái)接您，好吧!
3.主管配合進(jìn)行電話追蹤
如：——您好，您是李先生嗎?
——是啊，您是?
——我是**房地產(chǎn)公司的**，請(qǐng)問(wèn)**有邀請(qǐng)您參加周日的促銷(xiāo)活動(dòng)嗎?
——是的!
——您覺(jué)得他在邀請(qǐng)您的過(guò)程中有無(wú)態(tài)度問(wèn)題?
——挺好的!
——您別誤會(huì)，雖然**很優(yōu)秀，但這是我們的工作程序。我現(xiàn)在就把您在公司的午餐安排好，請(qǐng)問(wèn)您需要車(chē)接嗎?如果需要我一并替您安排。
——需要，謝謝!
——好，我馬上為您安排，本周日，我們期待您的光臨!
4.到案場(chǎng)后的追蹤
如：——您覺(jué)得我們的房子和促銷(xiāo)活動(dòng)怎樣?(等待回答，一般情況下，應(yīng)該是不錯(cuò)的回答)
——對(duì)剛才的案場(chǎng)介紹印象最深的是什么?(聽(tīng)客戶(hù)談自己的觀點(diǎn))
——重復(fù)客戶(hù)感興趣的觀點(diǎn)并引出促成動(dòng)作：對(duì)于您的家庭，每月存上**元進(jìn)行按揭，沒(méi)問(wèn)題吧?(得到肯定的回答后，迅速拿出投資分析表)您看，只要一個(gè)月付出這些錢(qián)，你就有自己的固定資產(chǎn)了，到時(shí)候養(yǎng)老光吃房租都沒(méi)問(wèn)題……(有可能會(huì)拒絕，但一定不能停：我們這個(gè)房子保證升值，而且一年后三年內(nèi)您覺(jué)得不好，還可以全款退房，還多給9.6%的利息呢，存銀行也沒(méi)這個(gè)多啊……)
——恭喜您得到了一個(gè)好的投資項(xiàng)目!您能否介紹三位最好的朋友給我認(rèn)識(shí)一下呢?(進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹，老帶新等)
5.成交后追蹤
如：——您好，李先生嗎?今天是周一，您看能否抽時(shí)間在下午3點(diǎn)之前將大定金補(bǔ)齊。
——好的。
——同時(shí)謝謝您昨天給我介紹三位朋友認(rèn)識(shí)，我今天就和他們電話聯(lián)絡(luò)，您看可以嗎?
小結(jié)：
對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)要隨時(shí)跟蹤!
對(duì)重要客戶(hù)要及時(shí)跟蹤!
對(duì)一般客戶(hù)要定期跟蹤!
對(duì)潛在客戶(hù)要堅(jiān)持跟蹤!
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