珠寶銷售的談單技巧
談完價(jià)格又不買的顧客，相信你也碰到過(guò)不少吧?是因?yàn)槟阍趬簡(jiǎn)苇h(huán)節(jié)出了問(wèn)題!下面是小編為大家收集關(guān)于珠寶銷售的談單技巧，歡迎借鑒參考。
珠寶銷售技巧1：壓?jiǎn)?個(gè)步驟
壓?jiǎn)芜@個(gè)環(huán)節(jié)，可以是銷售自己談，也可以讓店長(zhǎng)幫忙，這個(gè)要分不同情況：
A、自己壓?jiǎn)?/p>
如果銷售的能力比較強(qiáng)，熟悉顧客的消費(fèi)心理，自身專業(yè)能力很強(qiáng)，對(duì)價(jià)格把控也比較自如。這種情況可以自己壓?jiǎn)?，我之?0%的成交訂單，都是自己壓下來(lái)的。
B、店長(zhǎng)壓?jiǎn)?/p>
如果銷售能力一般，自己又沒(méi)什么把握，不確定怎么談比較好。這種情況，最好是讓店長(zhǎng)去壓?jiǎn)巍?/p>
基本上80%的顧客都是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，還有另外20%的顧客，可能會(huì)因?yàn)槠放茊?wèn)題、售后問(wèn)題、禮品問(wèn)題。所以，接下來(lái)主要分享談價(jià)問(wèn)題的壓?jiǎn)畏绞健?/p>
第一步：認(rèn)可顧客
員工讓我過(guò)去壓?jiǎn)危业谝粋€(gè)動(dòng)作不是直接幫顧客算價(jià)格，也不是告訴他價(jià)格能不能做下來(lái)，而是先做一個(gè)壓?jiǎn)武亯|。
話術(shù)：
先生怎么稱呼呢?剛才聽(tīng)我同事說(shuō)，你們也選了蠻久了，看得出來(lái)你們是誠(chéng)心想買的。既然你們誠(chéng)心想買，當(dāng)然，我也誠(chéng)心想賣。所以，待會(huì)幫你算一個(gè)比較合適的價(jià)格。
先這樣說(shuō)的目的，是用同理心的方式理解顧客，買東西最后談價(jià)格是正常的。你說(shuō)出這樣的話，讓顧客感受好一些。
而不是一過(guò)去就直接談價(jià)格，跟顧客說(shuō)，你要的價(jià)格是做不下來(lái)的。
說(shuō)這樣的話，就等于跟顧客產(chǎn)生一種對(duì)抗，不利于成交。即使是真的做不了來(lái)，也不能一開始就明說(shuō)。
第二步：確認(rèn)購(gòu)買意向
話術(shù)：
你們剛才選的這個(gè)款式，覺(jué)得挺好吧?款式和品質(zhì)方面，還有什么問(wèn)題嗎?
這是先確認(rèn)一下，顧客對(duì)產(chǎn)品方面還有沒(méi)有什么問(wèn)題。如果顧客對(duì)產(chǎn)品感覺(jué)一般，先跟你談價(jià)格。你把價(jià)格放下來(lái)之后，顧客就會(huì)重新再考慮，這個(gè)款式是不是真的合適。
談完價(jià)格又不買的顧客，相信你也碰到過(guò)不少吧?
第三步：用禮品替代差價(jià)
話術(shù)：
買東西主要還是自己喜歡才行，剛才聽(tīng)同事說(shuō)，你是希望價(jià)格再優(yōu)惠一些是嗎?
其實(shí)我們現(xiàn)在做的活動(dòng)蠻劃算的，這款現(xiàn)在做特價(jià)，算下來(lái)也才9000。按平時(shí)活動(dòng)的話，折后價(jià)在11000左右。所以，9000的價(jià)格是最劃算的了，再少一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)你來(lái)說(shuō)也沒(méi)什么意義。你覺(jué)的多少價(jià)格能接受呢?
要不這邊再送你個(gè)烤箱吧?也比較實(shí)用，你自己去外面買的話，至少也要兩三百吧。
進(jìn)入談價(jià)的時(shí)候，
第一步不是先主動(dòng)放價(jià)格，而是先測(cè)試一下，顧客心里能接受多少價(jià)格。但是，多數(shù)情況下，顧客只會(huì)先問(wèn)你最低能賣多少，并不是告訴你接受多少價(jià)格。
所以，先用送禮品，替代顧客想要少的差價(jià)，作為壓?jiǎn)吻捌诘囊环N測(cè)試。但是，用禮品壓?jiǎn)?，要注意一點(diǎn)：
假如禮品不是很值錢，比如送手串或者其它小東西，必須先做一次禮品的鋪墊。
話術(shù)：
雖然這個(gè)禮品不是說(shuō)值多少錢，也是非常實(shí)用的，你在家里也需要經(jīng)常用到。主要是我們這次活動(dòng)力度已經(jīng)放得很大了，價(jià)格也少不下來(lái)。
送你這個(gè)禮品，也當(dāng)作是我們小小的心意。
說(shuō)完這個(gè)鋪墊話術(shù)，顧客就不會(huì)揪著“禮品不值錢”的說(shuō)法。但是，如果你沒(méi)先做禮品話術(shù)鋪墊，顧客就肯定會(huì)跟你說(shuō)，禮品不值錢，你還是給我直接減錢吧。
所以，有鋪墊和沒(méi)鋪墊，你壓?jiǎn)蔚男释耆灰粯印?/p>
第四步：分多次降價(jià)
假設(shè)顧客不接受禮品，還是要求少錢，你就進(jìn)入真正談價(jià)格的環(huán)節(jié)了。
為什么要分多次降價(jià)呢?
就是為了測(cè)試，顧客對(duì)價(jià)格的接受度到底是多少。
話術(shù)：
要不這樣吧，既然這個(gè)禮品你也不想要，這邊最多只能給你少200，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)在了。這樣可以吧?
這是測(cè)試的第一步，看看顧客對(duì)8800的價(jià)格能不能接受。如果顧客還是覺(jué)得貴了，這時(shí)候，我一定是問(wèn)顧客，想要多少價(jià)格能接受?
因?yàn)橐婚_始還沒(méi)少200之前，你問(wèn)顧客多少能接受，一般他是不會(huì)說(shuō)的。但是，你先放了第一次價(jià)格之后，再確認(rèn)接受多少價(jià)位，大多數(shù)情況顧客會(huì)說(shuō)。
除非，
他想要的心理價(jià)位，跟你給的8800，價(jià)格相差太遠(yuǎn)，覺(jué)得談下去也沒(méi)意義，所以就不說(shuō)了。
繼續(xù)進(jìn)入第二次放價(jià)，
顧客說(shuō)，你按8500算吧，可以的話我就直接買了。
這時(shí)候顧客說(shuō)出自己的心理價(jià)位，這個(gè)價(jià)格你們也是可以做下來(lái)的。但是要注意一點(diǎn)，千萬(wàn)不要著急成交!
否則，你答應(yīng)顧客之后，反而有可能丟單。因?yàn)樗徽f(shuō)出心理價(jià)位，你馬上答應(yīng)了，顧客心里馬上會(huì)產(chǎn)生一種感覺(jué)：
完了，還價(jià)還高了，剛才應(yīng)該說(shuō)8000才對(duì)。
于是，現(xiàn)在不是銷售在糾結(jié)能不能成交，而是顧客在糾結(jié)，到底要不要買。
所以，第二次放價(jià)應(yīng)該這樣說(shuō)。
話術(shù)：
8500這個(gè)價(jià)格做不了的，8800已經(jīng)是很低了。要不這樣吧，你只是選了女戒嘛，男戒也要看的啊，你再選一個(gè)男戒，我可以在第二件產(chǎn)品幫你再少一點(diǎn)?；蛘吣阍倏纯吹鯄嫛⑹宙溡残?。
這種壓?jiǎn)畏绞?，就是從談價(jià)格，轉(zhuǎn)到了連帶銷售上面。你要求顧客多買一件產(chǎn)品，這樣算價(jià)格也比較好算。
所以，不要只是一味地跟顧客，糾纏價(jià)格能不能少的問(wèn)題，而是要打開你的銷售思維。這種能力，是需要經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。
假如顧客就真的只買一個(gè)女戒，也不要其他產(chǎn)品，你只能報(bào)8700的價(jià)格，再進(jìn)一步測(cè)試顧客的接受度。
如果顧客還是說(shuō)8500才買，你就要進(jìn)入第三次放價(jià)的環(huán)節(jié)，也就是快要接近成交了。
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