別把銷(xiāo)售干得那么功利
在信息越來(lái)越透明化，產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，銷(xiāo)售越來(lái)越乏力的情況下，越需要我們的銷(xiāo)售人員抱著真正幫助客戶(hù)的心態(tài)，積極主動(dòng)地為客戶(hù)提供服務(wù)。我們見(jiàn)過(guò)了太多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的衰退，曾經(jīng)的行業(yè)大咖紛紛走下神壇，靠炒作是走不遠(yuǎn)的。銷(xiāo)售的核心還是要洞察和了解客戶(hù)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，所以，銷(xiāo)售人員請(qǐng)不要把銷(xiāo)售干得那么功利!下面是小編為大家收集關(guān)于別把銷(xiāo)售干得那么功利，歡迎借鑒參考。
1、帶有目的性地幫助客戶(hù)
去加油站加油，因?yàn)槲矣屑佑涂?，每次都是自己停?chē)，熄火，插卡，提油槍加油，然后離開(kāi)。沒(méi)有任何一名工作人員過(guò)來(lái)跟你打招呼，如果你是新手不懂得怎么操作的話(huà)，除非你大聲的叫人過(guò)來(lái)幫忙，否則很少有人主動(dòng)走過(guò)來(lái)。
而這一次不一樣，車(chē)子剛剛停下來(lái)，就有一名穿著黃色馬甲的工作人員滿(mǎn)面笑容地走過(guò)來(lái)，問(wèn)"您是現(xiàn)金還是油卡啊?"，他接過(guò)我遞過(guò)去的油卡，插進(jìn)卡槽里后，熱情的說(shuō)"帥哥，要你自己輸密碼呢!"我在輸密碼的時(shí)候，他也沒(méi)閑著，主動(dòng)走到車(chē)后面幫我把油箱蓋打開(kāi)了，這一套熱情的服務(wù)讓我受寵若驚，看來(lái)加油站的服務(wù)提升了不少啊!
在加油等候的短短幾分鐘時(shí)間，這名工作人員，跑到我車(chē)子的排煙管后面用兩個(gè)手指抹了一下，然后把黑乎乎的手指拿給我看，"帥哥，你這車(chē)需要加燃油寶了，你看排煙管都黑成這樣了。這個(gè)時(shí)候我才知道他前面做的很多工作，其實(shí)都是鋪墊，他真正的目的是為了向我推銷(xiāo)燃油寶。
讀過(guò)老李寫(xiě)的《再讀影響力》那篇文章的人，應(yīng)該還記得關(guān)于影響力六大法則的應(yīng)用，特別是第一法則：互惠原則。我們要想快速贏(yíng)得別人的信任和好感，先給別人一點(diǎn)好處別人自然就會(huì)喜歡你，欲取之，必先予之，滴水之恩，涌泉相報(bào)。
因?yàn)槲抑烙绊懥Φ倪@個(gè)法則，雖然貌似銷(xiāo)售人員幫了我一點(diǎn)小忙，不買(mǎi)他的燃油寶心里會(huì)有一絲的不安，可我還是毅然地拒絕了他。但是等我把車(chē)開(kāi)上了街道在等紅綠燈的時(shí)候，我就在想，有多少客戶(hù)能夠淡然地拒絕他呢，再進(jìn)一步想就算客戶(hù)當(dāng)時(shí)迫于壓力購(gòu)買(mǎi)了他的燃油寶，客戶(hù)心理肯定會(huì)相當(dāng)不舒服，估計(jì)他也就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，不會(huì)再有回頭客了吧。
更可怕的是，萬(wàn)一客戶(hù)不喜歡這種被推銷(xiāo)的方式，下一次來(lái)加油都不來(lái)這個(gè)加油站了，那這種做法豈不是因小失大嗎。
母嬰行業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)給準(zhǔn)媽媽提供免費(fèi)的母嬰知識(shí)講座，家居建材行業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)給客戶(hù)的新房進(jìn)行免費(fèi)的驗(yàn)房和裝修設(shè)計(jì)，當(dāng)我們?cè)谧鲞@些事情的時(shí)候，是真心地出于對(duì)客戶(hù)的幫助還是想要通過(guò)這樣一些舉動(dòng)來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的好感，讓客戶(hù)覺(jué)得如果不在你這里買(mǎi)都有內(nèi)疚感呢。
當(dāng)然，老李從來(lái)也不否認(rèn)，你做這些事情的一部分原因是要贏(yíng)得客戶(hù)的好感，為下一步的銷(xiāo)售推進(jìn)建立了良好的客戶(hù)關(guān)系，怕就怕我們的功利心太強(qiáng)，一旦客戶(hù)不再我們這里購(gòu)買(mǎi)，我們就立馬翻臉不認(rèn)人。沒(méi)有一顆為客戶(hù)服務(wù)的真心，都是過(guò)于功利性銷(xiāo)售的表現(xiàn)。
2、強(qiáng)制要求客戶(hù)給予正面評(píng)價(jià)
如果你去飯店吃飯，其實(shí)飯的味道做得真的很一般并不是很合你的胃口，等你用完餐了，服務(wù)員笑呵呵地站在你的身邊，問(wèn)道“先生，您覺(jué)得我們家菜做的怎樣，還合您的胃口吧?”你會(huì)怎樣回答?
“1、太難吃了，我下次再也不來(lái)了;2、整體還不錯(cuò)，就是番茄炒蛋做得有點(diǎn)咸了;3、還行，味道還可以。”我想很少有人會(huì)選擇回答1的吧，畢竟人家服務(wù)員站在你的面前熱情而充滿(mǎn)期待的眼神，你能這樣直接傷害人家嗎?
如果選了2或者3會(huì)怎樣，厲害的銷(xiāo)售人員會(huì)接著追問(wèn)，“那您下次還會(huì)再來(lái)我們店里的吧”。當(dāng)服務(wù)人員當(dāng)著客戶(hù)的面要求我們提出意見(jiàn)時(shí)，我們很少會(huì)給出負(fù)面的評(píng)價(jià)，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這樣會(huì)傷害到別人，會(huì)讓別人不開(kāi)心。
正是因?yàn)槎床炝巳诵缘娜觞c(diǎn)，才會(huì)有很多銷(xiāo)售人員當(dāng)著客戶(hù)的面要求客戶(hù)做出反饋意見(jiàn)，其實(shí)客戶(hù)心里明明是負(fù)面差評(píng)的，沒(méi)辦法迫于壓力也會(huì)給你個(gè)好評(píng)。
有一次，我到安徽六安去做培訓(xùn)，夜里十一點(diǎn)多的時(shí)候，我點(diǎn)了份外賣(mài)。等外賣(mài)送到了以后，外賣(mài)小哥特意跟我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，先生，您一定要給我個(gè)好評(píng)哦，因?yàn)槿绻o我差評(píng)的話(huà)，我這一天可就白干了。等他走了大概三分鐘左右，他又特意地發(fā)了個(gè)短信給我，讓我一定要給他好評(píng)。
其實(shí)，當(dāng)天他送餐即使不說(shuō)，服務(wù)也很到位，可是因?yàn)樗磸?fù)讓我給他好評(píng)，讓我感覺(jué)很不爽，而且如果不是因?yàn)樗磸?fù)地跟我提起要給好評(píng)，我很可能就會(huì)像原來(lái)一樣，直接在系統(tǒng)上給他回復(fù)好評(píng)了?？墒沁@一次經(jīng)過(guò)他的反復(fù)提醒，我反倒真正地思考起來(lái)，他到底做了什么事情值得讓我給他好評(píng)呢。
你的服務(wù)有沒(méi)有讓客戶(hù)感動(dòng)，客戶(hù)給你好評(píng)和差評(píng)那是客戶(hù)的權(quán)利，我在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的過(guò)程中感受是比較糟糕的，而你卻一再苦苦哀求甚至威脅我讓我給你好評(píng)，客戶(hù)心理感受會(huì)怎么樣?即使這次迫于壓力真的給你了一個(gè)好評(píng)，請(qǐng)問(wèn)他下次還會(huì)再找你買(mǎi)東西嗎?與其要求客戶(hù)給好評(píng)，不如用心提升自己的銷(xiāo)售與服務(wù)水平，不管到什么時(shí)候，客戶(hù)的口碑都是最重要的品牌資產(chǎn)，而口碑靠的是時(shí)間的沉淀，靠的是我們的真功夫。
過(guò)于功利性的表現(xiàn)還有很多，比如銷(xiāo)售人員看人下菜碟，喜歡攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)表現(xiàn)出過(guò)分的熱情等等。
結(jié)束語(yǔ)：
當(dāng)我們抱著急功近利的心態(tài)做銷(xiāo)售的時(shí)候，其實(shí)很多客戶(hù)都能感覺(jué)到我們的目的性，客戶(hù)要么會(huì)心生不滿(mǎn)要么會(huì)充滿(mǎn)內(nèi)疚，總之，很難讓客戶(hù)獲得一種愉悅的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，縱然這次成交了也斷然不會(huì)再有下一次的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以，做銷(xiāo)售還是要多一些真誠(chéng)少一些套路。
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