臨門一腳與銷售成交技巧
拿不到訂單的銷售人員不管你曾經(jīng)多么努力和艱難,沒有訂單一切都是零。那么,我們看看世界杯中的臨門一腳與成交技巧有哪些相似之處呢?下面是小編為大家收集關(guān)于臨門一腳與銷售成交技巧,歡迎借鑒參考。
補(bǔ)射,永不放棄
在世界杯的比賽中,什么樣的事情都有可能發(fā)生,而那些打進(jìn)世界杯的球隊(duì)都有這樣的經(jīng)驗(yàn),那就是在球場上永遠(yuǎn)有機(jī)會,永遠(yuǎn)不能放棄,補(bǔ)射通常是球員最常用的戰(zhàn)術(shù)之一,如果前鋒第一次射門不幸打中了門柱或者被守門員撲出,那么本隊(duì)的球員還有補(bǔ)射的機(jī)會,守門員此時(shí)還沒有從上一個(gè)球的撲救狀態(tài)中解脫出來,注意力沒有特別集中很可能會對其他球員的進(jìn)攻防不勝防,二次補(bǔ)射進(jìn)球的例子在世界杯的比賽中比比皆是。
所以,即使顧客已經(jīng)在對手的店里預(yù)交了訂金也不可怕,只要顧客的產(chǎn)品還沒有完全安裝到位,我們就有機(jī)會。很多店員看到顧客轉(zhuǎn)身離開就放棄了顧客的跟進(jìn)工作,認(rèn)為顧客肯定不會買,這種心態(tài)是要不得的。
顧客對你的拒絕不代表顧客就徹底拒絕了你的產(chǎn)品,顧客此刻的猶豫也不代表最終的拒絕,有時(shí)侯你的一個(gè)短信,一個(gè)電話就能挽救一個(gè)訂單,實(shí)在不行換做你的伙伴來跟進(jìn)暫時(shí)不買的顧客,也是一種有效的銷售策略。
角球,把握機(jī)會
在世界杯的比賽中,射門的方式有很多種,有直接吊射也有通過角球和定位球取勝的,在日常的訓(xùn)練中,很多球隊(duì)都會強(qiáng)化角球和定位球的練習(xí),因?yàn)樗腥硕贾澜乔蚝投ㄎ磺蚋菀撰@得破門的機(jī)會。
在銷售的過程中,如果顧客已經(jīng)出現(xiàn)的強(qiáng)烈的購買信號,銷售人員必須要具有這樣的能力,把握機(jī)會快速成交。
--當(dāng)顧客中的一位“參謀”表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向,而購買者也有些猶豫不決的時(shí)候,你破門得分的機(jī)會來了;
--當(dāng)顧客出現(xiàn)了某個(gè)比較強(qiáng)烈的異議時(shí),你處理完了這個(gè)異議后必須要求成交,因?yàn)?ldquo;嫌貨才是買貨人”;
--當(dāng)你介紹完產(chǎn)品顧客突然進(jìn)入了真空般的沉默時(shí)間時(shí),你要主動向客戶提出成交,因?yàn)樗呀?jīng)處于購買前的痛苦決策時(shí)間。
所以,在這樣一些信號出現(xiàn)的時(shí)候,銷售人員就需要具有發(fā)角球的能力,找準(zhǔn)空檔找準(zhǔn)關(guān)鍵人,發(fā)出一記高質(zhì)量的角球,從而破門得分。
頭球,全能選手
我沒有統(tǒng)計(jì)過,在世界杯的比賽中,破門的方式直接打門和頭球破門的比例是多少,但是毋庸置疑的時(shí),頭球破門是比賽中破門的重要方式,而且頭球破門的不一定都是前鋒,關(guān)鍵時(shí)候中鋒和后衛(wèi)都有頭球破門的機(jī)會,也就是說頭球破門是每位球員都要具備的基本功。
在銷售的過程中,銷售人員同樣需要具有頭球破門的能力,我們的很多銷售人員都希望我多講點(diǎn)銷售溝通技巧,甚至希望我多講點(diǎn)如何逼單的技巧,其實(shí)客戶最終購買的決定因素有很多,可能是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好,或者是因?yàn)閷δ愕钠放普J(rèn)可度高,或者是因?yàn)槟愕匿N售能力比較強(qiáng),也可能是因?yàn)槟愕姆?wù)做得比別人好。
所以,在成交的時(shí)候,不一定非得選擇靠話術(shù)逼單,你也可以靠服務(wù)輕松取勝,有些顧客最終購買的時(shí)候通常會說“算了,就在他家買吧??磥砜慈ザ疾畈欢?,而且他家是大品牌靠得住,店員的服務(wù)也非常不錯(cuò)。”
所以,每名銷售人員不但要有溝通技巧,也要有服務(wù)技巧,做一名全能選手。
遠(yuǎn)射,求勝欲望
我最喜歡的進(jìn)球是長傳吊射,直接打門,解說員在電視里充滿激情地喊道“某某球隊(duì)開始反攻了,現(xiàn)在是某某球星在帶球奔跑,他的速度象插上了翅膀,他晃過了兩名防守隊(duì)員,他起腳射門了,這是個(gè)刁鉆的角度而且由于速度太快,守門員根本判斷不出他要射門的方向,球進(jìn)了。”此刻,我們也會在電視機(jī)前興奮起來,這才是充滿激情的足球運(yùn)動。
在銷售的過程中,我們的銷售人員同樣需要具有這種單刀直入、長傳吊射、快速成交的能力。顧客的購買往往都是在沖動的狀態(tài)下做出的,所以只要銷售人員把顧客的熱情調(diào)動起來了,就完全可以要求顧客成交,而不是非要等自己詳詳細(xì)細(xì)地介紹完產(chǎn)品的每個(gè)賣點(diǎn),簡單的打法通常會取得更有效的成果。
所以,在銷售的過程中,銷售人員要具有足夠信心和主動成交的欲望,時(shí)時(shí)刻刻記得向客戶提出成交。
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