導(dǎo)購銷售中怎么化解尷尬瞬間
今天小編為大家收集整理了關(guān)于導(dǎo)購銷售中怎么化解尷尬瞬間,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
場景一：你對顧客笑臉相迎，顧客卻沒半點反應(yīng)?
很多時候，我們在迎接客人進來時，她們對我們的：歡迎光臨!沒有太大的反應(yīng)。甚至看都不看我們一眼。
其實很多人在進入一個陌生的賣場時，是不愿意多說話的，生怕被導(dǎo)購纏住。我們要了解客人的這個普遍心理，選擇好位置，在最佳時機接近客人。
很多導(dǎo)購在受到冷遇后，臉上立刻就掛不住了。原有的笑容即刻消失，表情變的很僵硬。
應(yīng)對策略：認識這種心態(tài)，順從客人意愿，減緩客人壓力，以真誠的口吻引導(dǎo)客人認識我們的服裝，引起她們的興趣，便是向成功邁出的第一步。
場景二：建議客人試穿，但是對方不愿意，怎么辦?
這樣的客人是嫌脫衣穿衣太麻煩，怕穿出來不合適，怕試穿后不買不好意思?；蛘吒静唤邮苣愕慕ㄗh，要不就是根本沒有看上我們的產(chǎn)品。
很多是因為我們導(dǎo)購自己對產(chǎn)品沒有底氣，表現(xiàn)的不專業(yè)，推銷的不自信，直接影響著顧客對這款服裝的興趣。
應(yīng)對策略：不要過早地提出你的建議，讓客人有一種強加予她的感覺，把握好最恰當(dāng)?shù)臅r機，真誠地提出你的意見，巧妙地運用肢體和動作相結(jié)合，鼓勵客人大膽地嘗試。
堅持但是不盲目堅持你的觀點，在客人對款式提出異議時，要見風(fēng)使舵，見機行事。
場景三：接受了你的建議，但是客人要找借口離開，該怎么辦?
顧客試穿后，反復(fù)地照鏡子，表現(xiàn)的很滿意，但是當(dāng)她脫下來以后，又時常表現(xiàn)的很猶豫?？偸钦f什么：
找朋友看看再買;
我去取錢再買;
等我老公看看再說;
我再逛逛其它店，沒有合適的我再來。
諸如此類的話來搪塞我們的導(dǎo)購。如果這個時候，你對她說：“那好吧，歡迎你們商量好了再來”。這樣的話，你就真的上當(dāng)了。這樣的客人回頭的幾率不是沒有，而是微乎其微了。
應(yīng)對策略：找到客人不想立即購買的原因，對癥下藥，給對方施加輕微的壓力或者是誘惑，比如：
這是最后一件;
優(yōu)惠活動馬上就結(jié)束;
禮品還有最后幾個;
一旦表現(xiàn)出有購買的意愿，立即帶到吧臺，大聲地喊收銀員買單，同時迅速打包?？腿藞猿忠撸惨o足對方面子，并強調(diào)如回頭，我依然會熱情地為你服務(wù)。
場景四：客人不希望導(dǎo)購跟著她，該怎么辦?
在日常生活中我們同樣也是個消費者，都有著在超市購物的經(jīng)歷。但凡是開架式的賣場，我們都不希望一進來就有個人在后面緊跟著你，嘴巴不停地推介她想推介的產(chǎn)品。感到煩心惱火不說，還象在防小偷似的，感覺很是不爽。
如果不了解客人的這種心態(tài)，那么你得到的只有：我隨便看看，你別跟著我這類的話?；蛘吒纱嗖焕砟?。
應(yīng)對策略：在男裝賣場一般的跟客距離是要求保持2米，但是我們女裝賣場普遍較小，較擁擠，如果按照男裝的距離來要求的話，顯然是不現(xiàn)實的。
保持1-1.5的樣子還是可行的。如果跟的太近，會給對方形成一定的壓力。在瞅準了時機后，再上前為她做服務(wù)。
場景五：客人自己滿意，但是一旁的伙伴不買帳，該怎么辦?
我們的客人在逛街的時候，都喜歡和自己的密友，同事，姐妹，家人一起。為什么呢?因為她們都領(lǐng)教過各路導(dǎo)購的厲害，在她們各種各樣的推介中，搞不清楚什么是真，什么是假了。
往往買了不合適，不喜歡的產(chǎn)品回去后，都有上當(dāng)受騙的感覺。所以才會拉個自己信的過的人一起購物，認為只有這樣才靠譜。
同行的人，為了對得起人家的這份信任，所表現(xiàn)出的認真勁頭比挑老公還仔細。恨不得要把衣服放在放大鏡下面看，在顯微鏡下查。時常出現(xiàn)客人喜歡，但是同伴堅決不同意買的情況，就很正常了。
應(yīng)對策略：在熱情接待客人的同時，決不忽視了她的同伴?？粗腿苏f話的時候，要時刻顧及邊上人的感受，適時用言語或是眼神要征求同伴的意見，讓其參與，博得人家的支持。
在客人進試衣間的間隙，要抓緊寶貴時間同在外面的伙伴溝通，以取得對方的好感。在贊揚我們的客人穿著漂亮的同時，要抓住時機適度地夸獎同伴有眼光，有品味，有這樣的朋友意見，絕對是再好不過的。
當(dāng)出現(xiàn)同伴不愿意的情況，千萬不要和人家對立，或是表現(xiàn)的反感和不高興。要和氣地征詢她的意見，不合適在什么地方?是顏色?長短?還是款式?哪個更合適呢?我想聽聽您的建議。
場景六：眼看馬上就要成交，但是邊上其他客人多嘴，該怎么辦?
我們在費了一番周折后，好不容易將客人說動了心，在同意買單后，在吧臺掏錢之前，客人的心態(tài)往往是很飄忽的。
這個時候，一旦有其他的客人多嘴，就很容易讓我們前面的所有勞動付諸東流。我們的導(dǎo)購心里怒火中燒，鼻子氣歪了，還說不出話。有這樣的情況嗎?
應(yīng)對策略：服裝賣場是個人員高流動的地方，客人之間的相互影響現(xiàn)象很多。我們不可能阻止她們之間的交流與互動，為了不使到手的生意泡湯，要做出迅速的反應(yīng)，不要繼續(xù)和多嘴的客人糾纏，要及時取得店長.收銀員或其他姐妹的援助。
分散對方的注意力，同時要表現(xiàn)的落落大方，千萬不可慌亂，要給準備買的客人重新樹立信心。
比如：買衣服是買自己喜歡的，穿給心上人看的，各人的品味愛好不同，自然喜好不同，正所謂：百貨中百客，就是這個道理。你還是要相信我，這個行業(yè)我做了5年了，應(yīng)該還不會差到哪里去。當(dāng)然你更要相信你自己。
場景七：女人要買單，可是男人不愿意，怎么辦?
這種情況不多見，大老爺們在女人面前，多少是要講一點面子的。但是要男人掏腰包的時候，很迅速的那種，肯定是還沒有結(jié)婚的。
磨墨唧唧的那一定是夫妻倆，怎么這么貴啊?打了折沒有?打了幾
折啊?我老婆總是在你們這里買衣服，也不優(yōu)惠點?
現(xiàn)在講究的就是個實惠，男人還價的情況也屢見不鮮。要記住，真正小氣的男人比女人要更小氣。
應(yīng)對策略：眼前導(dǎo)購要做的事情，就是要男人馬上掏錢。給予他贊美是最為奏效的方式，比如：現(xiàn)在象你這么模范的男人還真的不多了，很少有陪著老婆逛了半天街不埋怨的。
為老婆買件漂亮大方的衣服，她高興你臉上也有光啊!倆口子不僅般配，穿的又體面，這誰不羨慕啊?
場景八：雖然喜歡，但是她說同事有件一模一樣的，怎么辦?
這個張揚個性的年代，早以不是改革開放前，全國一個色的情況了。每個愛美的女人都希望自己穿出來是最好看的，是潮流，是焦點。
最不喜歡是和別人穿著款式雷同的，甚至是一模一樣的衣服。這讓人感覺很不舒服，因為她失去了標新立異的機會，怕人家議論誰穿的更好看。
應(yīng)對策略：導(dǎo)購可以在贊同對方意見的基礎(chǔ)上，從顏色和花式上入手來和客人談。比如：那確實，你和你的同事的眼光真的都很好，這個款式的確是最新流行的，最新面料的，也是包括老板和我們在內(nèi)，都很中意的一個款。
這個款來了就賣的好，不過這個款也有類似的，不仔細看是分不出來的。這不是一般人都可以穿出味道的，我認為這個花色，紅的和蘭的最合適象你這樣氣質(zhì)的人來穿，試下好嗎?
場景九：怎么不可以還價啊?人家都打折?
這樣的問題每天都在我們的耳邊圍繞.幾乎所有的客人在買單時,我們都要回答一遍.回答的好,客人滿意,OK買單.說的不好,前面的鋪墊全白費.在掏錢之前,做最后的爭取,是客人再簡單不過的本能,我們要給予充分的理解.
應(yīng)對策略：不好意思,我們是公司連鎖店來的,所有的貨品都是由總部配發(fā)與核價的.這個價錢是總部批準的折扣后價錢,老顧客都知道,我們從來不亂開價,當(dāng)然也不亂還價.我們是統(tǒng)一電腦收銀系統(tǒng),老板不在我們打工的是沒有這個權(quán)限的.
場景十：剛買的衣服就來退，怎么辦?
來退的情況各不有相同，有的是同事、朋友、家人，說不好看，不合適。有的是看見了有一樣的衣服，但是別人的便宜一些，后悔來退的。有的是確實有質(zhì)量問題的等等。
應(yīng)對策略：具體情況具體分析，要看客人是以什么理由來退的。一般的客人還是好對付的，只要我們很客氣地接待，用真誠的語氣來和對方交流。
本著不激化矛盾的方針，可以換的就換，不可以換的，客人的態(tài)度過于強硬，我們也不要一味地堅持。
不愿意寄單的，還是要退給人家。畢竟我們在一個地方做生意，還是要靠回頭生意的。不是一天兩天，不是一單兩單的生意。
專家做的客人影響黃金比例：1：8：25。就是一個客人可以直接影響8個人，間接影響25個人。這單生意就影響了你將來的25個人的生意，你是賺了還是賠了呢?
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