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解決價格問題的報價技巧

時間: 楊杰1209 分享

  今天小編為大家收集整理了關(guān)于解決價格問題的報價技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

  一、價值塑造到位后層級報價 危機塑造到位后鎖定報價

  設(shè)計成交報價體系基本流程是:通過客情斷事獲得顧客信任,發(fā)現(xiàn)需求和危機點進行塑造,提出解決方案對價值進行塑造,最后再報出最高價格,從上往下報。報價的基本原則是危機不塑造、價值不塑造、價格不要報,價值塑造到位,危機塑造到位,然后再報出你的價格,顧客對你越信任、危機塑造越到位,價值鋪墊的越到位,你所能獲得的報價效果就會越好,同時你越是能夠?qū)r格進行鎖定,避免顧客反復(fù)搞價。

  在天津接診的時候,咨詢師帶過來了一個女孩,說來好幾次,一直想做鼻子,就是沒有下定決心,還老是搞價。我說你長相挺漂亮的,三庭勻稱、五官端正,特別是眼睛大而明亮,眼明正似琉璃瓶,新蕩秋水橫波清。但你的面相當(dāng)中帶有一個很大的風(fēng)水缺陷。我先說幾件事你看看對不對?你小時候家庭條件不好,你父親身體弱,不能干重活,你家的祖墳地勢很低,你離了一次婚,命中三次婚姻。你小時候體弱多病,現(xiàn)在身體也不好。你流產(chǎn)過兩次。女孩聽了說,這么神奇嗎?你能告訴我你是怎么看出來的嗎?我說,你的鼻根就是你面部的五陽之首,相面之前看山根,山根低了少時貧,山根低塌凹,祖墳定不高。山根斷裂印堂低,命中必做兩家妻。臉大鼻根長的小,父親體弱活不了。子女宮發(fā)暗,必定有流產(chǎn)。聽我說完之后,出去交錢做了鼻綜合,沒有搞價,做的最貴的。

  二、價格要公開公正公平 價格越透明成交越輕松

  公立醫(yī)院或者門店機構(gòu)一般都會做到價格公開,顧客通常不會懷疑會有價格欺詐,但渠道機構(gòu)見客要價的情況還是非常嚴(yán)重。現(xiàn)在的顧客越來越有經(jīng)驗,所以要在價格體系上做好設(shè)計,當(dāng)顧客看到公開的價格的時候,最起碼在心理上的疑惑會減輕很多,這樣是非常有利于成交的。

  在工作中遇到過很多因為價格不公開,不同顧客做的同一項目卻不是一樣的價格而鬧翻。而且價格不統(tǒng)一之后,也會導(dǎo)致我們的一線銷售人員難以把握成交底限和上限。因此,我們也要與時俱進,將價格體系進行系統(tǒng)設(shè)計。

  三、報價的核心是危機和價值塑造 談錢越多死的越快

  沒有經(jīng)驗的銷售會在一開始就報出價格,甚至顧客還完全沒有了解的情況下就匆忙報價,這樣只會導(dǎo)致顧客感覺價格很高,在心理上建立抵御防線。正常的流程是先通過溝通建立顧客對你的信任,不管你是否使用美相學(xué)成交體系,都得先建立信任,包括端茶倒水,噓寒問暖這些都屬于建立信任的基本過程,有好感就會有信任。其次才是通過聊天發(fā)現(xiàn)顧客的需求點,根據(jù)需求點來找到顧客的危機點,當(dāng)顧客主動提出想讓你幫忙解決問題的時候,才是真正的價值塑造的時候。

  從一開始就談錢,往往談錢越快死的越早。而有人就問了,顧客一上來就問價格該怎么辦呢?常規(guī)的處理方法有:一是先穩(wěn)住顧客,可以告訴她,你先別著急問價格,你先看看你需要不需要;二是如果客人就是要問反復(fù)詢問,這說明她有想要做的意思了,只是想看看自己在經(jīng)濟上是否能夠負(fù)擔(dān)的起。這種情況下可以先報一個區(qū)間價格,然后再返回來進行危機塑造和價值塑造,一定要多鋪墊,沒有鋪墊的成交往往很難成交。

  四、現(xiàn)金是成交的關(guān)鍵 刷卡是收網(wǎng)的核心

  當(dāng)你塑造了危機、塑造了價值之后,應(yīng)該如何進行鎖定呢?工作中見到,很多沒有經(jīng)驗的咨詢師會在進行溝通之后因為太忙或者沒有耐心,而導(dǎo)致顧客跑單。所以要學(xué)會利用現(xiàn)金鎖定法和刷卡鎖定法,對于有意向的顧客,如果她不能下決心一下子拿出來這么多錢的話,可以建議她先交一個定金,并且告知顧客,定金還是可以退回的。

  人的心理往往就是這樣,當(dāng)讓你付出很多的時候,往往覺得不太舍得,但如果一點一點的付出的時候,人在心理上就比較容易接受。因此,大家可以記住,定金鎖顧客,全款定江山,服務(wù)坐江山。


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