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10招開大單的溝通技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  今天小編為大家收集整理了關(guān)于10招開大單的溝通技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!

  1、正確的迎賓技巧

  每一個(gè)銷售都知道能接近顧客才意味著可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客進(jìn)店,開始看產(chǎn)品的時(shí)候,就開始留意其動(dòng)向,保持3米距離注視。

  觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分,像是在監(jiān)視顧客,這樣的客人一般逛一圈就走了。觀察顧客時(shí)要表情輕松,不要扭扭捏捏或緊張不安。

  心里不停地問自己:如果我是這個(gè)顧客,我會(huì)需要什么?

  總結(jié):不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)!

  2、扮演一個(gè)專家角色

  很多銷售習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品,什么特點(diǎn)怎么搭配等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。

  要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的體驗(yàn)的美妙情景畫在客戶心中,這樣顧客才能被感染,才能留給顧客深深的思考與記憶。

  此外,專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西,將產(chǎn)品的各種專業(yè)知識(shí)與內(nèi)涵文化熟記于心,對客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅會(huì)讓客戶相信你的產(chǎn)品,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。

  總結(jié):一定要從一個(gè)專業(yè)人士的角度介紹產(chǎn)品!你是在賣顧客的真正需求!

  3、千萬不要唱獨(dú)角戲!

  我們在銷售過程中,不能自己講,也要讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié),主動(dòng)參與進(jìn)來,發(fā)現(xiàn)一些問題。

  顧客講的時(shí)候就不要打斷顧客的話頭。記住,顧客也喜歡談話,尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽眾,所以,要耐心地聽。

  始終與顧客保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化。軟裝顧問就應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)察言觀色。

  總結(jié):讓顧客充分參與進(jìn)來,才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!

  4、形成客戶的信任心理

  信任是一切銷售技巧的基礎(chǔ)。給顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候,不一定要推最貴的,但通過與客戶的交談,了解了客戶的需要后,給客戶推薦合適的產(chǎn)品,這樣才會(huì)取得顧客的信任。

  總結(jié):先有信任才有接受。

  5、將最重要的賣點(diǎn)放前面說

  最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把產(chǎn)品最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

  雖然這些第一印象并非總是正確的,但卻是最鮮明、最牢固的,所以將產(chǎn)品最獨(dú)特的要點(diǎn)和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里!

  總結(jié):人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。

  6、突出你的獨(dú)一無二

  如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢,那么可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn)),這也是在銷售過程中的殺手锏。

  向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而這方面卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。

  總結(jié):一定要接的在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。

  7、所有的賣點(diǎn)都要講出來嗎?

  把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?

  盡管都是買東西,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,比如家具,有人買的時(shí)候關(guān)注質(zhì)量、環(huán)保,有點(diǎn)是款式、售后等等。

  不要死板的照搬照抄,學(xué)會(huì)針對不同問題說不同答案的銷售技巧。

  總結(jié):搞明白需求后,有針對性的講。

  8、怎么誘導(dǎo)顧客下定購買決心呢?

  你不能像初入行新手一樣,到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中,你要一遍一遍地假定你會(huì)成交,客戶也會(huì)潛意識(shí)里認(rèn)為他將要購買你的產(chǎn)品。

  什么意思呢,就是在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候不要讓顧客選擇要不要,而是要顧客選擇要哪個(gè)。逼單一定要逼的理直氣壯!

  如果顧客開始關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題、工期問題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議,最后解決他的問題完成成交。

  總結(jié):顧客決定購買的決心是需要外力來推動(dòng)的!

  9、巧用店長,配合默契

  在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管,表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門店主管講價(jià),進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。

  即便是讓利有限,顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力,而放棄講價(jià),達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是,軟裝顧問要與主管配合默契。

  總結(jié):適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外部幫助!

  10、“粘”住顧客,別忘了“攔”

  如果顧客看了后,不滿意要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)先同意:“您的想法當(dāng)然對,貨比三家不吃虧,但是,您再看看……”。

  通過一個(gè)“但是”,可以重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品,再次吸引顧客的注意力。

  這時(shí),一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客,不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈(zèng)品還是商品本身。

  最后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來。”相應(yīng)留有余地,給他可能再次回到你的門店一個(gè)有力的理由。

  總結(jié):顧客要走時(shí),一定要想辦法攔住他或者給他留個(gè)二次返店的懸念或理由。

  一句話說的好,就可以讓顧客成交,一句話不好,就會(huì)讓顧客離店,所以學(xué)會(huì)這些技巧,真誠對待,微笑服務(wù),就會(huì)讓顧客死心塌地!提升業(yè)績!


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