機(jī)會成交法在直銷中的應(yīng)用
所謂機(jī)會成交法，也叫做限制成交法、無選擇成交法、唯一成交法或最后成交法，是指直銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會而促使顧客立即購買直銷品的一種成交技術(shù)。下面是小編為大家收集關(guān)于機(jī)會成交法在直銷中的應(yīng)用，歡迎借鑒參考。
下面先介紹機(jī)會成交法的一些應(yīng)用實(shí)例，討論這種成交技術(shù)的主要特點(diǎn)：
“本店優(yōu)惠展銷金魚牌床單，時(shí)間僅今天一天，請勿錯過機(jī)會!”這也是機(jī)會成交提示。在這種情況下，店員直接針對顧客的機(jī)會成交心理動機(jī)，直接提示成交機(jī)會，限制顧客的成交機(jī)會，施加一定的機(jī)會成交心理壓力，結(jié)合優(yōu)惠成交條件，軟硬兼施，促使顧客立即購買床單，達(dá)成交易。在這里，店員同時(shí)并用機(jī)會成交法和優(yōu)惠成交法，直接提示優(yōu)惠機(jī)會，利用顧客的求利動機(jī)和機(jī)會心理，促使顧客立即自動成交。
“再拿一臺出來，讓我挑一挑，行嗎?”這位顧客看中了一臺電視機(jī)，又想再挑一挑，比較比較。直銷人員看準(zhǔn)了成交時(shí)機(jī)，及時(shí)向顧客提示最后的成交機(jī)會：
“對不起，顧客同志，這是最后一臺，不買就沒有了。這一臺質(zhì)量很好，我們還負(fù)責(zé)包修三年呢!”在這種情況下，直銷人員利用機(jī)會成交法，直接提示最后的成交機(jī)會，施加機(jī)會成交心理壓力，限制顧客的成交選擇權(quán)，及時(shí)促成顧客自動成交，立即購買直銷品。在其他許多情況下，直銷人員也可以利用機(jī)會成交法，限制顧客的成交選擇權(quán)，促成顧客無選擇或無條件成交。因此，有的直銷學(xué)者又把機(jī)會成交法叫作無選擇成交法。另外，直銷人員還可以利用機(jī)會成交法，限制顧客的購買數(shù)量及其他成交條件，例如向顧客提示：“每人限購10公斤!”等等，也可以造成機(jī)會成交氣氛，施加機(jī)會成交心理壓力，促成大量成交。
(1)機(jī)會成交法的優(yōu)點(diǎn)
從上述實(shí)例中可以看出，機(jī)會成交法具有許多優(yōu)點(diǎn)。
首先，正確地使用機(jī)會成交法，可以造成有利的成交氣氛，吸引顧客的成交注意力。人們往往對于各種各樣的機(jī)會表現(xiàn)出一定的興趣，并給予一定的注意。尤其是對于某些一去不復(fù)返的機(jī)會，顧客會更加注意。直銷人員正確地使用機(jī)會成交法，結(jié)合廣告宣傳，直接提示成交機(jī)會，可以引起顧客的興趣，集中顧客的成交注意力，造成良好的成交氣氛，產(chǎn)生有利的機(jī)會成交心理效應(yīng)。
其次，正確地使用機(jī)會成交法，可以向顧客施加一定的機(jī)會成交心理壓力，促使顧客自動成交。從直銷心理學(xué)理論上講，機(jī)會限制可以使顧客產(chǎn)生一定的成交心理壓力，適當(dāng)?shù)某山恍睦韷毫κ谴偈诡櫩统山坏男睦韯恿?。直銷人員正確地使用機(jī)會成交法，直接提示成交機(jī)會限制，使顧客產(chǎn)生一種高度緊張的心理狀態(tài)，生怕錯過眼前的購買機(jī)會，產(chǎn)生一定的機(jī)會成交心理壓力。
再次，正確地使用機(jī)會成交法，可以主動限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，促使顧客立即購買直銷品，及時(shí)達(dá)成交易。影響顧客成交的因素復(fù)雜多變，其中既有主觀因素，也有客觀因素，既有心理因素，又有環(huán)境因素，等等。直銷人員正確地使用機(jī)會成交法，可以根據(jù)成交計(jì)劃，針對顧客的機(jī)會心理動機(jī)，主動限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，利用顧客的機(jī)會心理和逆反心理動機(jī)，促使顧客立即購買直銷品，及時(shí)達(dá)成交易。有些直銷品具有一定的成交時(shí)效性，不能重復(fù)直銷，例如，昨夜的電影票不能在今天賣，對于這類直銷品來說，機(jī)會成交法更是成交的法寶。
(2)機(jī)會成交法的局限性
當(dāng)然，機(jī)會成交法也具有一定的局限性。首先，濫用機(jī)會成交法，可能產(chǎn)生機(jī)會成交心理高壓，造成不利的成交氣氛。
如果直銷人員濫用機(jī)會成交法，隨意向顧客發(fā)出成交的最后通牒，就會產(chǎn)生過高的機(jī)會成交心理壓力，造成不利的成交氣氛，甚至引起顧客反感，從而失去最后的成交機(jī)會。其次濫用機(jī)會成交法，可能使顧客失去信心。在使用機(jī)會成交法時(shí)，直銷人員針對顧客的機(jī)會成交心理和逆反心理，直接提示成交機(jī)會，限制成交內(nèi)容和成交條件，產(chǎn)生成交機(jī)會心理效應(yīng)，增強(qiáng)成交說服力和成交感染力，促使顧客立即購買直銷品。
但是，如果直銷人員濫用機(jī)會成交法，過分地限制顧客的購買方式及其他有關(guān)購買資格和購買條件，也會使顧客失去購買信心，只好放過成交機(jī)會，使直銷人員無法促成交易。再次，濫用機(jī)會成交法，可能使直銷人員喪失直銷信譽(yù)，增加新的成交困難，不利于成交。在實(shí)際直銷工作中，有些直銷人員為了達(dá)到成交目的，隨意濫用機(jī)會成交法。有些直銷人員提示最后的成交機(jī)會，事實(shí)上，他們的所謂“最后的成交機(jī)會”始終都存在，今天是“最后一天”，明天是“最后一天”，后天還是“最后一天”，不是機(jī)會難得，而是機(jī)會常在。
(3)由于機(jī)會成交法具有上述特點(diǎn)，為了有效地促成交易，在使用機(jī)會成交法時(shí)，直銷人員還必須特別注意下述問題：
?、僦变N人員必須認(rèn)真選擇成交機(jī)會，誘發(fā)顧客的購買機(jī)會心理動機(jī)。從機(jī)會成交理論上講，直銷人員可以利用各種直銷機(jī)會，顧客也可以利用各種購買機(jī)會。但是，在顧客面前存在著許許多多的購買機(jī)會，顧客不可能同時(shí)注意所有的購買機(jī)會，更不可能同時(shí)利用一切購買機(jī)會，而是對顧客自以為比較重要的購買機(jī)會發(fā)生一定的興趣。因此，在使用機(jī)會成交法時(shí)，直銷人員應(yīng)該直接針對顧客的購買動機(jī)，選擇和使用適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會因素，誘發(fā)顧客的購買心理動機(jī)，引起顧客的機(jī)會成交注意力和興趣。
?、谥变N人員應(yīng)該結(jié)合廣告宣傳，造成一定的機(jī)會成交氣氛。為了吸引顧客，在使用機(jī)會成交法時(shí)，直銷人員應(yīng)該大力開展廣告宣傳，充分利用各種現(xiàn)代信息傳播手段，提示成交機(jī)會，吸引顧客，造成有利的機(jī)會成交氣氛，施加機(jī)會成交心理壓力，產(chǎn)生機(jī)會成交心理效應(yīng)，引起大批連鎖成交。
③直銷人員應(yīng)該直接提示成交機(jī)會，開展重點(diǎn)直銷。從機(jī)會成交理論上講，成交機(jī)會是多種多樣的，直銷人員應(yīng)該針對顧客的主要購買動機(jī)，確定直銷重點(diǎn)，根據(jù)直銷重點(diǎn)來選擇和使用成交機(jī)會因素，例如最后機(jī)會，優(yōu)惠機(jī)會，減價(jià)機(jī)會，展銷機(jī)會，選購機(jī)會，服務(wù)機(jī)會，送貨上門機(jī)會，無限制機(jī)會，等等。在使用機(jī)會成交法時(shí)，直銷人員應(yīng)該認(rèn)真分析成交機(jī)會因素，結(jié)合直銷重點(diǎn)，直接提示成交機(jī)會，開展重點(diǎn)直銷，增強(qiáng)機(jī)會成交說服力，誘發(fā)顧客的主要購買動機(jī)，產(chǎn)生機(jī)會成交正開展重點(diǎn)直銷，增強(qiáng)機(jī)會成交說服力，誘發(fā)顧客的主要購買動機(jī)，產(chǎn)生機(jī)會成交正感染力，直接促成交易。
?、苤变N人員必須適當(dāng)限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，施加一定的機(jī)會成交心理壓力，促使顧客立即購買直銷品。成交機(jī)會之所以是成交機(jī)會，就因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會本身受到了一定的限制。例如限人，限時(shí)，限量，限額，等等。只有嚴(yán)格限制成交機(jī)會的主要因素，限制顧客的購買資格和購買條件及其他購買要素，才能產(chǎn)生一定的機(jī)會成交心理壓力，促使顧客立即購買直銷品，有效地促成交易。但是，直銷人員又不能過分限制成交，以免顧客失去成交信心，從而放棄成交機(jī)會。
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