怎么把“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶(hù)變成成交客戶(hù)
經(jīng)常聽(tīng)到做銷(xiāo)售的朋友說(shuō):最近好多客戶(hù)咨詢(xún),可是都是只問(wèn)不買(mǎi)的!苦口婆心說(shuō)一大堆,客戶(hù)只有一句話(huà):我再考慮考慮……做銷(xiāo)售的你是不是也會(huì)經(jīng)常遇到這樣的情況?很傷心有沒(méi)有?很多人問(wèn)完就消失了!留你一個(gè)人在面壁……那究竟是為什么呢?下面是小編為大家收集關(guān)于怎么把“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶(hù)變成成交客戶(hù),歡迎借鑒參考。
在銷(xiāo)售中,這樣的情況我們可以把它當(dāng)成"運(yùn)氣"。運(yùn)氣好,客戶(hù)隨便問(wèn)兩句就定下了;運(yùn)氣不好,我們和客戶(hù)說(shuō)再多,客戶(hù)總會(huì)找各種理由,要么問(wèn)下家人要么就是卡沒(méi)帶 。很傷心有木有?那究竟是為什么?
首先就要清楚1個(gè)問(wèn)題:什么是準(zhǔn)客戶(hù)?
準(zhǔn)客戶(hù)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)需要滿(mǎn)足以下2個(gè)條件:
1、有需求,有想要購(gòu)買(mǎi)的欲望;
2、有能力,能夠買(mǎi)得起;
所以,一個(gè)人有錢(qián),但是他壓根不需要這個(gè)產(chǎn)品,你說(shuō)了一大堆也只是白費(fèi)口舌;一個(gè)人想買(mǎi)你的產(chǎn)品,他沒(méi)錢(qián)也是無(wú)濟(jì)于事;搞清楚這些問(wèn)題以后,一個(gè)有需求又有錢(qián)的人,只咨詢(xún)不購(gòu)買(mǎi)的原因是什么?
01、篩選準(zhǔn)客戶(hù)
怎么篩選準(zhǔn)客戶(hù)呢?
前面說(shuō)了什么是準(zhǔn)客戶(hù):
滿(mǎn)足2個(gè)條件的:有需求和有能力:一個(gè)人如果對(duì)你的產(chǎn)品有需求,肯定是找你了解產(chǎn)品,所以初步篩選出來(lái)的準(zhǔn)客戶(hù)就是向你咨詢(xún)過(guò)產(chǎn)品的這些人,也就是說(shuō)這些人有購(gòu)買(mǎi)欲望!所以,做銷(xiāo)售的一定要用心對(duì)待咨詢(xún)過(guò)你的客戶(hù),對(duì)于咨詢(xún)的客戶(hù),可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)或者意向客戶(hù)的確認(rèn),方便你后面進(jìn)行對(duì)客戶(hù)進(jìn)行的回訪(fǎng),了解客戶(hù)情況,進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
02、分析客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的原因
都知道其實(shí)影響客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的因素有很多,主要原因大概可以分為以下幾點(diǎn):
?、倥聸](méi)有達(dá)到自己想要的結(jié)果,結(jié)果是很多客戶(hù)考慮的首要原因。
客戶(hù)擔(dān)心你推薦的產(chǎn)品沒(méi)效果,根本原因就是你對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)不熟悉,給客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)形象不夠。如果一個(gè)是照著產(chǎn)品手冊(cè)的來(lái)表述,像個(gè)復(fù)讀機(jī)一樣,而另一個(gè)是面對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn),脫口而出,并且會(huì)舉一些有趣的例子,你覺(jué)得客戶(hù)會(huì)選擇哪一個(gè)購(gòu)買(mǎi)?
明眼人都會(huì)選擇后者,后者跟前者最開(kāi)始的時(shí)候都一樣,面對(duì)大量的專(zhuān)業(yè)知識(shí)超級(jí)頭疼,因?yàn)閷?zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)多,情況類(lèi)別多,可是你一個(gè)銷(xiāo)售,如果客戶(hù)問(wèn)到你專(zhuān)業(yè)知識(shí),你都不能脫口而出的話(huà),客戶(hù)憑什么相信你推薦的產(chǎn)品呢?
所以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售首先應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟透,并且能做到觸類(lèi)旁通,給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的形象,用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度解答客戶(hù)的疑問(wèn),幫助客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的路上進(jìn)行生活改善。
?、谙觾r(jià)格貴
每一位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理都是想買(mǎi)到價(jià)格最低,質(zhì)量最好的產(chǎn)品,這是人之常情。你平時(shí)買(mǎi)東西會(huì)還價(jià)嗎?肯定還。
怎么樣能夠讓客戶(hù)接受超出他預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)格呢?絕招是:戳中需求點(diǎn)!
怎么戳需求點(diǎn)呢?
那就需要你在溝通過(guò)程中不斷挖掘客戶(hù)的真正需求,他需要什么,證明他最缺乏的就是這個(gè),也就是需求點(diǎn)!
重點(diǎn)就是:你要分析客戶(hù)咨詢(xún)你產(chǎn)品的原因是什么?那你就重點(diǎn)了解客戶(hù)什么意向,目前有什么問(wèn)題,你手上的產(chǎn)品是否可以解決他的問(wèn)題,找到客戶(hù)需求的核心,結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值,將價(jià)值融入客戶(hù)問(wèn)題中,解決客戶(hù)問(wèn)題。
具體怎么做呢?
有很多銷(xiāo)售人員就是,客戶(hù)一問(wèn),趕緊把所有的資料都丟給客戶(hù),客戶(hù)問(wèn)多少錢(qián),直接說(shuō)多少錢(qián),然后沒(méi)下文了!你知道嗎,這是最愚蠢的做法!
正確的做法是,讓客戶(hù)自己來(lái)描述自己需要這個(gè)產(chǎn)品的理由。
首先,你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),給客戶(hù)一個(gè)“表達(dá)自我”的機(jī)會(huì),讓客戶(hù)盡情傾訴內(nèi)心的感受,目的是為了增加客戶(hù)和你溝通的成就感。
其次,讓她說(shuō)出沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品而帶來(lái)的煩惱,然后對(duì)癥下藥,你的產(chǎn)品能夠解決客戶(hù)什么問(wèn)題?怎么證明你講的是真的?
舉出實(shí)例等等。
關(guān)鍵點(diǎn):把客戶(hù)當(dāng)朋友,聽(tīng)他訴說(shuō),再幫客戶(hù)解決問(wèn)題!
?、叟沦|(zhì)量有問(wèn)題?
這是很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常說(shuō)的擔(dān)心的事情,為什么?因?yàn)樗胱屇憬o他保證或者承諾,讓他心安!如果你沒(méi)有回答得讓客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà),也會(huì)影響最終的成交。
千萬(wàn)不要說(shuō):
1、不會(huì),這款產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)某某情況。
2、這個(gè)當(dāng)然是正品,我們有正規(guī)的產(chǎn)品資質(zhì)證明。
你應(yīng)該這樣做:
1、給信心不給承諾
2、弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾
3、抓住時(shí)機(jī)介紹
相關(guān)文章:
1.8種絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)經(jīng)典句子