“新客戶”成交的秘密
為什么有些新客戶永遠(yuǎn)不可能成為你的老客戶，而一些頂級的銷售員卻能牢牢抓住大部分新客戶的成交機會呢?新客戶的成交需要很多前提條件，他們對產(chǎn)品的認(rèn)同、對價格的認(rèn)同、對服務(wù)和風(fēng)險的評估等等一般會比老客戶更加謹(jǐn)慎，所以我們需要針對于新客戶的銷售策略，才能促成更多新客戶的成交。下面是小編為大家收集關(guān)于“新客戶”成交的秘密，歡迎借鑒參考。
1、報價：新客戶的優(yōu)待
新客戶的成交，價格門檻不要太高，否則很容易讓交易限入僵局?？梢杂酶鞣N新客戶的優(yōu)惠來吸引客戶。當(dāng)然，你也要考慮客戶是否是你的準(zhǔn)客戶，否則你給再多的優(yōu)惠也是浪費。
一個青島客戶許先生在阿里上找到小王加了小王的QQ。他問小王18CM竹蒸籠多少錢一個，小王問他要多少個，他說2000個左右，籠蓋500個。
小王給他報了底價，并告訴許先生新客戶的各種優(yōu)惠政策，然后他問小王發(fā)到青島的運費要多少錢，小王讓同事問了物流公司，回復(fù)他說750元左右。報完價后，他說有事要出去一下，下午回來再確認(rèn)。
小王本來以為他可能覺得小王們的價格貴了，不想和小王們合作才這樣說。但是到了下午4點多，他在Q上問小王能不能給他寄一套樣品看看，說確定質(zhì)量后可以馬上下單。小王說可以的，但是運費要你們出一下?？蛻粢泊饝?yīng)了，就叫同事給他發(fā)過去。
當(dāng)客戶又問小王們的價格能不能優(yōu)惠一點。到了這個時候，證明客戶已經(jīng)開始相信小王了。對于價格方面，小王一開始就已經(jīng)給他報了出廠價，再優(yōu)惠小王們就沒錢賺了。所以，小王們要和客戶說清楚情況。
首先客戶對小王的樣品質(zhì)量是認(rèn)可的，這點很重要。
小王和客戶解釋說，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品和質(zhì)量都是實打?qū)嵉?，也不是中間商，都是實實在在的價格。到最后客戶還是接受了小王們的產(chǎn)品，但是竹蒸籠硅膠要等第二天才能確定，也只能再等一下了。
在這一過程中，小王們不要急于和客戶成交，要先把客戶所有提出來的問題解決好。做好售前的服務(wù)，后面的交易客戶才能更放心。
一天下午，許先生直接給小王發(fā)信息：兄弟明天給你辦款。小王在想，合同都還沒做，就說打款了，這事小王也醉了。然后和客戶說，讓他把竹蒸籠數(shù)量，公司信息等發(fā)給小王，先把合同做好給他，回傳給小王。
這樣子做，讓客戶更放心和小王合作。第二天上午訂金轉(zhuǎn)了過來，接著馬上安排生產(chǎn)，這次成交就完成一半了。
2、幫新客戶降低成交風(fēng)險
有時候，好的產(chǎn)品，要價又不高，但就是拿不到訂單是什原因呢?是客戶不需要?是客戶缺錢?都不是，是客戶不信任推銷員的承諾。與新客戶成交，在有了降低產(chǎn)品價格或者利于客戶選擇你產(chǎn)品促進成交的基礎(chǔ)上，你能給客戶的動力其實就是主動承擔(dān)他第一次和你合作而可能出現(xiàn)的風(fēng)險。
現(xiàn)代商業(yè)社會中存在著許多消費陷阱，客戶為此吃盡了苦頭，因而由此心生不安全感。這種對產(chǎn)品或服務(wù)的不安全感是影響他們實施購買行為的一大障礙。銷售中若采取適當(dāng)?shù)姆绞较蛻魧︼L(fēng)險的擔(dān)憂，就很容易讓他們放心大膽地購買你的產(chǎn)品。
水果公司的采購員在果農(nóng)老莊的果園轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，還是下不了決心簽訂單。他有他的顧慮，所以向老莊提出疑問：“上次在一家果園進的蘋果，雖然個大、賣相也不錯，但缺點是存在味澀、不脆、沒有太多水分。上市場以后，剛開始賣得還不錯，但是慢慢就沒生意可做了。最后剩下的蘋果賣不掉就都壞掉了，害得公司虧了不少錢。”
對于這個問題，老莊給客戶解釋說：“像你反映的這種現(xiàn)象，一般是用藥物催紅蘋果而導(dǎo)致的。因為這種蘋果的生長期太短，所以比正常生長的蘋果在口感上會差很多。我們果園的水果全都是自然生長的，絕對沒有運用任何催生技術(shù)。你可以隨意從樹上選一個，我給你摘下來嘗嘗你就知道了。”
嘗過之后王先生覺得很滿意，但是還有顧慮。這時候老莊察覺到了客戶的擔(dān)憂，說：“您可以完全放心，凡是我們果園出的每一個蘋果上都貼有無公害農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)簽，保證每箱蘋果里絕不摻雜不良品。若有什么問題，盡管再給我拉回來就是了。”聽到老莊這么說，這位采購員總算放心了，并且很痛快地簽了訂單。
所以，通常情況下新客戶擔(dān)心產(chǎn)品不能滿足自己的需要，可能會后悔或者是其他。那你為這份風(fēng)險提供擔(dān)保，為他承擔(dān)大部分的主要風(fēng)險，就會讓客戶內(nèi)心很平靜，對于他做出這樣的選擇不會有太大的壓力，因為對他來講只要不選擇就會有損失。你常見到的這種風(fēng)險主動承擔(dān)的方式可以是：30天無條件退貨、換貨、365天提供免費保養(yǎng)、7天無理由退貨等等。諸如此類的還很多，可以依據(jù)你的自身的情況進行合理的運用主動承擔(dān)風(fēng)險的思路，解決客戶對于合作的壓力問題，促進新客戶成交效率。
如果，銷售員能在以上兩個層面很好的讓客戶認(rèn)同，那么，新客戶的成交就會相對容易很多。
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