電話邀約客戶(hù)實(shí)用技巧
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代,如何用最低的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員特別關(guān)心的話題,而在銷(xiāo)售行業(yè)中,電話溝通又是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)有效接觸和邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié),所以電話邀約在的銷(xiāo)售過(guò)程里也就顯得尤為重要了。下面是小編為大家收集關(guān)于電話邀約客戶(hù)實(shí)用技巧，歡迎借鑒參考。
一、 銷(xiāo)售人員到底要怎樣做,才能倍增電話邀約的成效?
電話邀約的對(duì)象多是針對(duì)熟悉的陌生人,為了加強(qiáng)電話邀約的成效，一通電話 3 分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3 分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話邀約工作將會(huì)是一個(gè)失敗的開(kāi)始。
A準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備：你撥打每一通電話之前都必須有這樣一種認(rèn)知，即你所撥打的這通電話很有可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、 負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)帶給你一種必定成功的積極動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是在你手邊的紙張上先列出幾條，以免對(duì)方接電話后自己由于緊張或是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說(shuō)的每一句話的意思，并且要注意控制語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)，以保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶(hù)明白你所說(shuō)的每一句話的含意。 所以，每次在打電話之前都必須準(zhǔn)備此次所要說(shuō)的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話，直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。
在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：①注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度要真誠(chéng)。②言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。
B時(shí)機(jī)
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在客戶(hù)吃飯或休息的時(shí)間里與其聯(lián)系。如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間是否方便接聽(tīng)。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見(jiàn)面的時(shí)間，但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶(hù)就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好、我是***、在這個(gè)時(shí)候打電話給您希望沒(méi)有打攪您 ”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)***先生/女士的手機(jī)是多少、他/她上次打電話來(lái)時(shí)只留了這個(gè)電話、謝謝您的幫助”。
C接通電話
撥打邀約電話，在電話接通后針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要先問(wèn)好并自報(bào)家門(mén)確認(rèn)對(duì)方的身份后再談?wù)隆＠?“李小姐您好，我是***、李小姐您好，很高興與您通話、我是***今天冒昧給你聯(lián)系是想了解一下您家里是在裝修嗎?
講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了，由于電話具有收費(fèi)、 容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話交談時(shí)都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話題，杜絕出現(xiàn)電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象。
D掛斷前的禮貌
打完電話之后，邀約人員一定要記住向顧客再次確認(rèn) “那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見(jiàn)。謝謝，再見(jiàn)。”另外，一定要等顧客先掛斷電話，再輕輕掛下電話以示對(duì)顧客的尊重。
二、巧用電話邀約
電話邀約的成功最關(guān)鍵的一步就是銷(xiāo)售人員打電話的數(shù)量。 然而，光有數(shù)量也是不行的，還需要一些法則。因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)銷(xiāo)售人員都能清楚要如何進(jìn)行有效的電話邀約，所以以下 4 條銷(xiāo)售人員電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。
A每天安排一小時(shí)
邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要自我約束。而你總在等待一個(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境。然而，邀約永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)機(jī)!!作為銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)也不要盤(pán)算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和。只要做到心里有一個(gè)觀念，那就是世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)。所以，我們需要更努力的通過(guò)電話去邀約準(zhǔn)客戶(hù)讓他們了解之后能讓其得到更多的幫助。
B盡可能多的打電話
在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶(hù)算命，否則你會(huì)認(rèn)為他沒(méi)興趣的，結(jié)果你沒(méi)給其打電話。或是你認(rèn)為他有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你一小時(shí)打兩通電話與打十通電話效果也是完全不同的。因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，如果每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、效率所打出的，那么多打總比少打好。
C打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，那大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶(hù)名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力卻沒(méi)能打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開(kāi)發(fā)的人員名單。
D專(zhuān)注工作
在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話或接待客人，充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線，正如任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、 第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好依此類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。
三、電話邀約一要、二不要
1.電話要簡(jiǎn)短
打電話做邀約的目的是獲得客戶(hù)的來(lái)訪，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶(hù)為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了。等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過(guò) 3 分鐘。而且應(yīng)該專(zhuān)注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。 另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約那就是邀約，如果是聯(lián)系感情那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很奇怪，因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得 “不是都已經(jīng)講過(guò)了干嘛還要再見(jiàn)面”、 或“就是這些事都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧 ”等。這樣你就無(wú)法邀約成功。
2.不要說(shuō)“拜托”之類(lèi)的話
這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生 “好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。想想看，我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢，相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣(mài)保險(xiǎn)、辦信用卡的銷(xiāo)售人員讓你花錢(qián)他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，結(jié)果反而不理直氣壯，很多人在約人的時(shí)候還會(huì)說(shuō)“我請(qǐng)你吃飯 ”基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說(shuō)的，為什么?因?yàn)槟愫芫脹](méi)見(jiàn)面或是無(wú)緣無(wú)故請(qǐng)人家吃飯，人家心里一定會(huì)想你到底有什么企圖!通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后，理直氣壯的告訴他 “到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)興奮的好消息 ”邀約的效果通常比我說(shuō)請(qǐng)人家吃飯好。所以，請(qǐng)銷(xiāo)售人員們?cè)谂c準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ)，不但可以提高邀約效率，還可以省下不少無(wú)謂的開(kāi)銷(xiāo)。
3.不要談得太多
剛加入銷(xiāo)售行列的銷(xiāo)售人員們就算是認(rèn)真閱讀了銷(xiāo)售流程、產(chǎn)品手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品仍不可能了若指掌，對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃、公司的理念及文化等也沒(méi)有很深入的研究，所以有些內(nèi)容須日后通過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行更深入的講解。因此，在你的行程表上跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見(jiàn)面”的約定即可。對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友也應(yīng)該這樣做，無(wú)論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。
銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，它并沒(méi)有捷徑，唯一的捷徑是用更快的速度來(lái)不斷重復(fù)簡(jiǎn)單的工作，讓自己達(dá)到目標(biāo)以至成功。
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