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獲取客戶信任三部曲

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  信任,是影響你是否能夠與客戶成功簽單的重要前提,客戶對(duì)你不夠信任,那么你的銷(xiāo)售進(jìn)度將會(huì)大大降低,甚至?xí)恢痹獾娇蛻舻木芙^。下面是小編為大家收集關(guān)于獲取客戶信任三部曲,歡迎借鑒參考。

  第一、讓客戶接納你

  無(wú)論是在銷(xiāo)售亦或是在人際交往中,如果想要讓別人輕易的接納你,首先第一印象十分重要。

  它背后的心理學(xué)理論叫做首因效應(yīng)。

  首因效應(yīng)是指人際交往中給人留下的第一印象至關(guān)重要,對(duì)印象的形成影響很大。

  個(gè)體在社會(huì)認(rèn)知的過(guò)程中通過(guò)“第一印象”最先輸入的信息對(duì)客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。第一印象最強(qiáng),持續(xù)的時(shí)間也常,比以后得到的信息對(duì)于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。

  就好比我們?cè)谏虉?chǎng)購(gòu)物,如果導(dǎo)購(gòu)給你留下的印象十分不錯(cuò),那么往往你就會(huì)在她的推薦之下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。先入為主的第一印象在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)很難被改變,如果你給用戶留下的第一印象很差,那么你想要扭轉(zhuǎn)你在客戶心目中的形象,成本將會(huì)非常高。

  那么,如何做才能給客戶留下一個(gè)好的印象呢?

  01、儀表得體、專(zhuān)業(yè)

  人的第一印象從衣著體現(xiàn)出來(lái)的,比如鞋子、領(lǐng)帶、發(fā)型、臉頰、笑容、指甲等,看上去整齊、清潔、自然。衣著風(fēng)格原則是得體,以穩(wěn)重大方為主,不穿奇裝異服以及過(guò)度暴露的服裝,衣服顏色不要過(guò)于艷麗、扎眼。

  02、清爽而大方的妝容

  女士最好化一點(diǎn)淡妝,這是對(duì)客戶表示尊重和禮貌,如果要畫(huà)眼影,不要用大紅大綠、過(guò)于夸張的顏色,盡量選擇淡顏色,給人以大方的感覺(jué)。男士,雖不用化妝,但一定保持臉部干凈,不要胡子拉渣。

  03、公文包勿攜太多私人物品

  男士攜帶一個(gè)正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包,要與職業(yè)裝相搭配。如果需帶電腦則用專(zhuān)業(yè)的提包。

  04、禮貌待人 語(yǔ)調(diào)柔和

  待人接物要有禮貌,盡量微笑點(diǎn)頭示意。無(wú)論面對(duì)客戶,還是客戶的家人,都要主動(dòng)打招呼,讓對(duì)方感到親近,展現(xiàn)個(gè)人教養(yǎng),接近彼此距離。

  05、積極聆聽(tīng),多讓客戶談自己的事

  由衷的傾聽(tīng)可以為人提供“心理的空氣”,適當(dāng)?shù)馗胶?、適時(shí)地發(fā)出笑聲等高明的聆聽(tīng)技巧,則能夠讓說(shuō)話者不自主地繼續(xù)說(shuō)話去。你,笑聲不斷,自然容易聚集人氣,成為受歡迎的人。相反,喜歡表現(xiàn)自己、只想發(fā)表自己的想法,不讓對(duì)方有機(jī)會(huì)說(shuō)話的人,讓人不想與他交談。

  06、面帶溫暖而愉悅的微笑

  微笑可以拉近人和人的距離,降低對(duì)方的防衛(wèi)心,逐漸打開(kāi)心門(mén)。做銷(xiāo)售工作,微笑更是亮麗的名片。行銷(xiāo)之神原一平善于運(yùn)用不同的笑容拉近與客戶之間的距離,一笑值千金,“沒(méi)有人會(huì)對(duì)發(fā)自真心的笑生氣”,笑容可以去除他人的防備心。發(fā)自內(nèi)心的、真心的、令人感到溫暖而又愉快的微笑能給你留下寬厚、謙和、含蓄、親近等印象。

  07、真誠(chéng)贊美,真摯肯定客戶長(zhǎng)處

  贊賞他人時(shí)要試著細(xì)心觀察對(duì)方,了解他平時(shí)的談吐和行為舉止,并從對(duì)方身上發(fā)覺(jué)到別人沒(méi)看到的優(yōu)點(diǎn),如果因?yàn)槟愕挠^察而被發(fā)現(xiàn)了,對(duì)方一定深受感動(dòng)。逢迎、拍馬式的贊美,不僅讓自己成為令人討厭的人,更會(huì)讓被贊美者心生反感。

  08、善接話頭,讓客戶喜歡與你交談

  懂得說(shuō)話的人,絕非自己喋喋不休一直講,而是懂得順著別人的話,適時(shí)提問(wèn)與參與意見(jiàn),讓對(duì)方愈講愈起勁,覺(jué)得遇到知音。即學(xué)會(huì)“接話的藝術(shù)”,其秘訣在于預(yù)先準(zhǔn)備話題,人們一聽(tīng)到自己關(guān)心、感興趣的話題,自然會(huì)想聊下去,有兩個(gè)方面話題:

  1)個(gè)人,如工作地點(diǎn)、所屬單位、職位、出生地、母校、興趣愛(ài)好、個(gè)性等;

  2)公司,如所屬行業(yè)、員工數(shù)、歷史、董事、營(yíng)業(yè)概況、客戶等。接對(duì)話頭,聊起來(lái)會(huì)覺(jué)十分親切,“人際關(guān)系是從對(duì)話開(kāi)始”。

  09、臨場(chǎng)淡定 榮辱不驚

  從業(yè)人員不能挑客戶,所面對(duì)的客戶有各式各樣的,有的人和善、有的人直爽、有的偏執(zhí),有的粗魯,都能與他們和諧相處,保持冷靜、有禮,不卑不亢,把客戶的抗拒、敵意降至最低。同樣的道理,別挑客戶的毛病,或試圖糾正他,不論何時(shí)何地,盡可能不與客戶辯論、反詰。所謂“贏了辯論,失了客戶”。

  第二、讓客戶認(rèn)同你

  一次成交不是結(jié)束,而只是開(kāi)始。當(dāng)一張保單的成交,僅表示客戶開(kāi)始接納你,但并不一定認(rèn)同你。從接納到認(rèn)同,從業(yè)人員必須付出時(shí)間與用心,從細(xì)節(jié)著手,尤其注意以下7個(gè)秘訣。

  會(huì)說(shuō)漂亮的話,未必就能夠擁有好人緣,假如一味玩弄人際關(guān)系的技巧,縱使得逞于一時(shí),也不過(guò)是運(yùn)氣罷了,維系人與人之間的情誼,最要緊的不在于言語(yǔ)或行為,而在于“本性”——真誠(chéng)友善。

  01、專(zhuān)業(yè),成為客戶的顧問(wèn)

  當(dāng)人們遇到麻煩,不知如何解決時(shí),他們會(huì)去找專(zhuān)家咨詢解惑,會(huì)去聽(tīng)取法律、會(huì)計(jì)、醫(yī)學(xué)、財(cái)經(jīng)等專(zhuān)業(yè)人士的建議,因?yàn)槿藗兿嘈胚@么做對(duì)他們會(huì)有最大的利益。

  02、過(guò)往的閱歷、成功史

  “你是誰(shuí)?”“你能給我?guī)?lái)什么?”與客戶交往的初期,從業(yè)人員要記得我們以銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)來(lái)建立關(guān)系的,不要忘記了自己的身份。

  其實(shí)在彼此沒(méi)有深交時(shí),客戶希望明確你與他交往的目的何在?

  所謂你做一個(gè)自我介紹,比如自己過(guò)往的成功史、豐富的閱歷等,內(nèi)含要是能讓客戶放心、信任的因素,比如從業(yè)10年以上,參加公司高峰會(huì)多少次、獲得國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA、MDRT等國(guó)際性的獎(jiǎng)項(xiàng)或資格,都是著重介紹的項(xiàng)目。

  客戶喜歡從別人的案例中找到自己的問(wèn)題,也喜歡從中觀察你處理問(wèn)題的能力。

  03、干一行,愛(ài)一行

  信仰人壽保險(xiǎn)的真諦。信任應(yīng)從自身做起,否則無(wú)法讓別人相信你。信任自己,就是相信自己在做對(duì)的事,確定我們的行為與基本價(jià)值觀相符合。價(jià)值觀包括我們認(rèn)為值得具備的個(gè)人特質(zhì)、用以判斷是非善惡的準(zhǔn)則、所重視的活動(dòng)。人們信賴(lài)那些言行合一、行事有原則且始終如一的人。

  04、站在客戶立場(chǎng)完成客戶的心愿

  將心比心是銷(xiāo)售的第一法則,不是銷(xiāo)售你想要推銷(xiāo)的產(chǎn)品,而是銷(xiāo)售客戶需要的服務(wù)與產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想,借助保險(xiǎn)保障給予個(gè)人與家庭強(qiáng)大的保護(hù),或者借助保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人或家庭的夢(mèng)想,讓生活無(wú)后顧之憂。

  05、好的服務(wù)意識(shí)

  能夠預(yù)期、了解客戶的需要,并以適當(dāng)?shù)姆?wù)或產(chǎn)品來(lái)滿足這些需要;會(huì)設(shè)法尋求有助于提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度的方法;樂(lè)于提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助;能夠站在顧客的觀點(diǎn)看事情,當(dāng)一個(gè)受尊敬的顧問(wèn)。好的服務(wù)讓客戶覺(jué)物有所值,例常的服務(wù),如年節(jié)祝賀、生日祝頌,續(xù)繳提醒等,有時(shí)小小的用心,讓客戶感動(dòng)。服務(wù)品質(zhì)決定你在客戶心中的地位與公信力,以及是否能成為受其尊敬的保險(xiǎn)顧問(wèn)。

  06、向客戶身邊的人贊揚(yáng)客戶

  如果用太直接贊揚(yáng)客戶,可能會(huì)讓客戶覺(jué)得你是在“拍馬屁”,而對(duì)你產(chǎn)生不好的印象,尤其是在你跟客戶關(guān)系還不是太熟的情況下。通過(guò)客戶身邊的人贊揚(yáng)客戶,是一種很好的解決辦法。比如,客戶購(gòu)買(mǎi)了一份保單,你跟客戶的配偶或轉(zhuǎn)介紹人贊揚(yáng)他對(duì)家人有責(zé)任心。其意在于向客戶表達(dá)善意,當(dāng)一個(gè)人受到肯定與贊美時(shí),當(dāng)然會(huì)對(duì)發(fā)出贊美的人心懷好感。

  第三、讓客戶信賴(lài)你

  “讓客戶信賴(lài)你”是一種深度的信任關(guān)系,在這一階段客戶就離不開(kāi)你,他不但從你這里買(mǎi)保險(xiǎn),還會(huì)不斷加保,不停地為你轉(zhuǎn)介紹,一句話,他已成為你的影響力中心。如何讓客戶依賴(lài)你?應(yīng)著重做到以下7項(xiàng)事情。

  01、時(shí)刻關(guān)切客戶的利益

  客戶不肯購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)往往有3個(gè)基本原因:

  1)嗅不出從業(yè)人員行為有“道德”的味道,從業(yè)人員沒(méi)有花時(shí)間介紹自己的來(lái)歷,動(dòng)機(jī)不良;

  2)客戶感受不到認(rèn)同感,從業(yè)人員未表露個(gè)人任何對(duì)客戶的關(guān)切之意,為自己及保單著想更甚于為客戶著想;

  3)客戶感受到一股很不舒服的壓力,被迫做決定,因?yàn)樗麄儾幌矚g這個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn),也不想和他做生意。

  02、創(chuàng)造被利用的價(jià)值

  人脈是能和自己相互交換情報(bào)、為彼此介紹其他人,并懂得互相砥礪,共同追求成長(zhǎng)的伙伴。在“相互”“共同”的關(guān)系經(jīng)營(yíng)下,不論是在職場(chǎng)還是生活中,都能真心“交陪”、相互幫助。

  03、維系長(zhǎng)期關(guān)系,“貴人”運(yùn)源源不絕

  在認(rèn)識(shí)客戶的初期,雙方可以透過(guò)基本的情報(bào)交換、饋贈(zèng)禮物建立關(guān)系;一旦關(guān)系漸趨穩(wěn)定,才是人脈經(jīng)營(yíng)漫長(zhǎng)路途的開(kāi)始。想要讓雙方的關(guān)系開(kāi)花結(jié)果、人脈能夠相互發(fā)揮效用,就必須為關(guān)系的維系持續(xù)做努力,可以在對(duì)方有需要時(shí),依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),提供建議或訣竅。

  當(dāng)雙方的關(guān)系逐漸建立起信賴(lài)感后,很自然地會(huì)發(fā)展到為你介紹客戶等。由此,雙方的關(guān)系將會(huì)從純水平方向,轉(zhuǎn)向“垂直發(fā)展”,一個(gè)貴人帶來(lái)更多貴人,人脈經(jīng)營(yíng)自然水到渠成。

  04、誠(chéng)懇正直,信守承諾

  所謂“路遙知馬力,日久見(jiàn)人心”。不在人背說(shuō)別人壞話,在人后依然保持尊重之心,是誠(chéng)懇正直的最佳表現(xiàn),有助于贏得依賴(lài)。而守信,可以帶來(lái)高額收入;背信,則會(huì)釀成龐大支出,代價(jià)往往高于其他過(guò)失,嚴(yán)重時(shí)甚至再難建立良好的互賴(lài)關(guān)系。

  成功學(xué)大師柯維說(shuō),著重人際關(guān)系與人際技巧只能獲得一時(shí)的成功。要讓人生卓越,必須依循存在于人們良知中的原則。

  05、己所不欲,勿施于人

  孔夫子曰:己所不欲,勿施于人。西方智者也說(shuō),希望別人怎么對(duì)待你,你就先要以自己期待的方式對(duì)待他人,自己不想要的就不要強(qiáng)加給別人。知易行難,這句話看似簡(jiǎn)單,但絕非容易做到,它似乎可以成為一切人際關(guān)系的至高準(zhǔn)則,當(dāng)然也包括壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

  06、善解人情世故,成為客戶知心人

  任何專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)具備一定程度的“人情世故”,能成為客戶遇到困惑時(shí)傾求、請(qǐng)教的對(duì)象,因?yàn)闆](méi)有什么方式能夠比認(rèn)識(shí)對(duì)方基本的人性需求、情感和渴望,更能建立起信任感。朋友關(guān)系或職業(yè)關(guān)系之間的信任,也是建立在彼此興趣與價(jià)值觀相似程度的認(rèn)知上。

  07、為客戶保守秘密

  成為客戶的傾訴對(duì)象固然是好事,但是,懂得尊重客戶的隱私,為其保守所有的隱私或重要資料,才是鞏固信賴(lài)關(guān)系的基石。同時(shí),不要介入客戶的私事太多,以免有損身為專(zhuān)業(yè)人士應(yīng)有的職業(yè)形象。要知道,信賴(lài)感是一種非常脆弱的情感,建立時(shí)耗時(shí)費(fèi)力,卻可以毀于一旦。


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