十年銷售總結(jié)17條干貨
今天小編為大家收集整理了關于十年銷售總結(jié)17條干貨,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、有人會問：客戶經(jīng)常約、反復約，會“死”嗎?
銷售最重要的就是堅持，堅持不懈地電約客戶，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯!還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。
二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦?
這個好說，造勢啦，比如，盡量延長洽談時間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
三、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦產(chǎn)品，怎么辦?
以靜制動，此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。
同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用“光環(huán)效應或暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。
四、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦?
擔保，只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠?rdquo;，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等(通?？蛻舨粫?。
五、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦?
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當。
連續(xù)溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務意識。
六、客戶對某一問題老想要一個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦?
轉(zhuǎn)移話題：
1、滿口答應，迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題(我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會有的)，只是客戶過于謹慎，多問問而已。
2、主動引導客戶提出客戶更關心的問題。
七、客戶老提一些細枝末節(jié)、一時無法解決的小問題，怎么辦?
坦承引導：
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
八、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦?
實證法：
對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語(如搖頭表否定)。
九、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦?
座位隔離：
可在銷售現(xiàn)場兩頭設立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現(xiàn)了細節(jié)服務，也有效地解決了問題。
十、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?
直率應對：
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低(不是最低價)，但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率?你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。
十一、逼緊一點，客戶會不會不買了?
緊迫盯人：
步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買產(chǎn)品的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機會，而且機會只有一次。
十二、對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦?
一張一弛：
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊?
1、客戶已有怨言;
2、客戶表情不耐煩。
如何放松?
1、故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題;
2、就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來;
3、談談時事新聞或天氣。
十三、我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的?
擒賊擒王;
一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什么特點?
1、男性居多;
2、一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸(通常是付款人)的想法;
3、如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
十四、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦?
反客為主：
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購買沖動就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點再來一遍。
十五、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦?
雙龍搶珠：
在現(xiàn)場故意制造一物雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。
十六、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶?
口碑：
先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑?？蛻糇愿欣⑶?，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關的激勵措施(如禮品、紅包等)，效果更佳。
十七、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦?
感動服務：
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。
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