如何讓客戶接聽并成交
初到公司的銷售員，除了要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識和技能外，干的最多的就是電銷和陌拜。但是，通常你打10個電話出去，可能有9個電話都會被拒絕，拒絕的理由是，我很忙，我不需要等等。下面是小編為大家收集關(guān)于如何讓客戶接聽并成交，歡迎借鑒參考。
明確電銷目標(biāo)
首先，我們在打電話之前得明確自己給客戶打電話的目的及所要達(dá)成的目標(biāo)，一般電話銷售常見的幾種目的：
1、邀約，邀約客戶上門了解產(chǎn)品(合作模式)或者約客戶具體時間銷售人員親自上門拜訪
2、直接銷售產(chǎn)品。
3、告訴客戶最新的促銷信息等。
只有明確了銷售目的后才能為有效的電話溝通做充足的準(zhǔn)備。
恰當(dāng)?shù)恼Z氣、語速、開場白
我們要明確電話溝通的6要素：
1、表達(dá)清楚，思路清晰
2、語速適中，抑揚(yáng)頓挫
3、不卑不亢，立場鮮明
4、認(rèn)同客戶，扭轉(zhuǎn)客戶
5、內(nèi)容遞增，情感遞增
6、學(xué)會先掛，把握主動
所以打電話的語氣、語速和開場白很重要。
例如：語氣不需要甜美或者多磁性，一定是很莊重。
例如：語速適中，盡量跟對方的語速保持一致。
例如：為了營造良好的溝通環(huán)境盡量提高音量，開場白盡量用“您好，是×××總吧”，這個×××總的構(gòu)成為客戶的全名+姓氏+總組成，這樣開場的好處:
1、引起好奇。(他怎么會知道我名字)
2，讓對方說話。得到對方確認(rèn)后再次向?qū)Ψ絾柡茫?ldquo;您好，X總”然后要亮明自己的身份，我是××公司的×××，注意，簡單地自報(bào)家門即可。
持續(xù)地吸引對方
業(yè)內(nèi)有一個定律：電銷，拉近與客戶之間的距離關(guān)鍵在30秒之內(nèi)。而要在半分鐘內(nèi)達(dá)到這樣的效果，那如何做才能持續(xù)地吸引對方呢?
答:提問題。
設(shè)置的一系列問題要達(dá)到的目的：
1、了解對方的狀況，根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)去了解客戶信息。
2、通過提問了解對方的需求或者痛點(diǎn)。
提問題的幾種常見方式一般有三種：狀況詢問法、開放式詢問、引導(dǎo)式提問。
狀況詢問法：例如“您經(jīng)營的項(xiàng)目包括哪些”、“您喜歡什么”等客戶的狀況進(jìn)行詢問
開放式詢問：不限制客戶答案，讓客戶圍繞談話主題自由發(fā)揮。
引導(dǎo)式提問：假定一個場景讓對方毫無選擇的按照你的提問去做你想要的回答。
總之提問記住一個要點(diǎn)：讓自己少說多聽，讓客戶多發(fā)言，讓對方表達(dá)出他的意愿。
假定場景成交法
當(dāng)了解清楚客戶的情況后，客戶不反感，那推銷產(chǎn)品的最佳時機(jī)就來了!而假定成交法是電銷通用的策略。掌握的要決一般有以下2點(diǎn)：
1、讓對方感覺你所描繪的合作方式或者產(chǎn)品一定是根據(jù)他剛所反饋的信息和需求量身定做的。
2、讓對方感覺到你的出發(fā)點(diǎn)是100%為客戶著想。
最后，我們還需要解決一個問題。就算是一個小小的“打電話”，我們也要本著尊重客戶出發(fā)。
結(jié)語：
每天打海量的電話，然無用。老是被客戶拒絕，讓你都開始懷疑人生，原因是什么， 不會打電話，更談何推銷產(chǎn)品。
根據(jù)銷售目的制定好電話拜訪內(nèi)容，也就是擬好電話腳本和話術(shù)。這樣客戶即使這一次拒絕你了，也已經(jīng)是你的潛在客戶了，當(dāng)他有需要的時候會因?yàn)槟愫蛣e人電銷的方式不同，找你簽單。
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