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10個(gè)頂尖銷售話術(shù)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  銷售過程中不可避免的需要說服客戶,一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷售過程中,更多的確是推銷自己的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷售的過程即是說服的過程。下面是小編為大家收集關(guān)于10個(gè)頂尖銷售話術(shù),歡迎借鑒參考。

  一、斷言、充滿自信

  銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí),此類語言就會(huì)使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

  二、重復(fù)說過的話,加深在顧客腦海中的印象

  銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會(huì)使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

  切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

  三、坦誠相待,感染顧客

  只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。

  “太會(huì)講話了。”

  “這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

  “這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

  客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對方。

  四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

  在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。

  強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度,不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話,有時(shí)為了讓對方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

  五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

  高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問,銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:

  1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度;

  2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策;

  3)客戶反對時(shí),從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。

  4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松。

  5)給對方好印象,獲得信賴感。

  六、借顧客身邊人之口

  將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對銷售成功有很大幫助。

  優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候,那就不會(huì)有問題了。相反地,如果有人說:“這樣的房子還是算了吧。”這么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會(huì)成功的。

  七、引用其他客戶的評價(jià)

  引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法,不容易使對方相信,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

  八、借助對自己有利的資料

  熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過拜訪記錄,對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來利用,或復(fù)印給對方看。

  九、用清晰、明朗的語調(diào)講話

  明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語調(diào)交談。

  十、不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)

  ✘“您對這種商品有興趣?”

  ✘“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

  這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對銷售人員不利的回答,也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

  ✔“您對這種產(chǎn)品有何感受?”

  ✔“如果現(xiàn)在購買的話,還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”


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