從開場(chǎng)白到成功邀約客戶
一個(gè)完美的銷售話術(shù)，應(yīng)該是從銷售開場(chǎng)白開始，然后再到能夠成功的邀約客戶。這才是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售員應(yīng)該做的事，但是，道路曲折，從開場(chǎng)白到成功邀約客戶，你應(yīng)該怎么做呢?下面是小編為大家收集關(guān)于從開場(chǎng)白到成功邀約客戶，歡迎借鑒參考。
開場(chǎng)白一般需要體現(xiàn)我是誰，以及我來干什么(有時(shí)候告訴客戶號(hào)碼來源可能會(huì)讓客戶更加愿意聽下去)
“您好，請(qǐng)問是XXX 先生/女士嗎”，有全名可以說全名，沒有全名就用姓氏代替，“是這樣的我在。。了解到您有。。。的需要”
“我是XXX的小X”，讓客戶清晰地知道目前與他對(duì)話的人是誰，叫什么名字，加深客戶的印象。
“可以給你介紹下我們的產(chǎn)品，我們也了解下這方面客戶的要求能給客戶更好的服務(wù)。有幾個(gè)問題想向您咨詢一下”
這個(gè)小點(diǎn)起到一個(gè)承上啟下的作用，讓客戶感受到我們是很專業(yè)的，若客戶在這個(gè)時(shí)間不方便作答，那么可以以“封閉式詢問”，確定具體作答的時(shí)間后結(jié)束對(duì)話，擇日繼續(xù)跟進(jìn)。
盡量不要提需要不需要，能不能打擾你一下這樣的問題，這樣是引導(dǎo)客戶下意識(shí)拒絕。
如果你判斷客戶目前不是很需要，或者不是很在意，可以留扣子下次繼續(xù)跟客戶交流
“今天打擾您了，之后如果有什么優(yōu)惠超值的產(chǎn)品或者我們公司有促銷活動(dòng)我給您推薦推薦，”之后可以選擇發(fā)短信維護(hù)或者再次電話溝通。PS：一定要記錄。
如果客戶是意向比較好的可以繼續(xù)往下走。
想一次性就能搞定客戶是不怎么現(xiàn)實(shí)的。
很多時(shí)候很多人可能你剛說兩句話電話就被人家掛掉了，為什么?
原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務(wù)(這個(gè)需要自己好好判斷了解自己的產(chǎn)品的屬性和客戶需求之間的關(guān)系)
原因二 電話銷售人員銷售技巧不好(向電話銷售高手學(xué)習(xí)，可以聽聽身邊同事是怎么說的，也可以給同行打打電話學(xué)習(xí))
原因三 業(yè)務(wù)人員說的太完美，讓人生疑(可以列舉知名的大客戶案例用數(shù)據(jù)說明)
原因四 價(jià)格太貴問題(用反問法或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值)
原因五 不希望太快做決定(看情況：施加購買壓力，增強(qiáng)緊迫感)
原因六 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候(了解對(duì)方的工作時(shí)間并爭(zhēng)取面談或者下次再溝通)
原因七 害怕被騙(爭(zhēng)取把客戶請(qǐng)到公司來,用公司的實(shí)力說服他)
原因八 電話銷售人員不夠?qū)I(yè)，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題 (加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，或者打電話給同行問同行問題看看人家怎么回答的)
銷售話術(shù)與技巧
技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題。比如說說行業(yè)的趨勢(shì)這種類型的。
“您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，……(根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了，這對(duì)您絕對(duì)沒有壞處。”
技巧二：如果客戶拒絕那么試著去了解拒絕的原因
“您不需要我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢，還是因?yàn)槠渌?如果是其他原因，是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢?(聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應(yīng)對(duì)策略。)”
技巧三：如果客戶直接要報(bào)價(jià)或者是資料不愿意聽下去可以用定制化說服客戶傾聽
“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
技巧四：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
技巧五：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。給客戶留完電話之后，讓客戶再報(bào)了一遍電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
技巧六：話術(shù)錘煉不是一天完成的，每次的有效的溝通里面記錄有用的客戶詢問，或者是客戶提什么問題自己沒有解決。時(shí)間長了慢慢能發(fā)現(xiàn)客戶主要集中有問題的一個(gè)點(diǎn)，然后再集中準(zhǔn)備話術(shù)。
挖掘客戶需求
挖掘需求這個(gè)環(huán)節(jié)是根據(jù)開場(chǎng)白的“我來干什么”承上啟下得來的，就是和客戶聊聊天交換下信息。從客戶的興趣點(diǎn)切入。在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中我們需要得到更多的客戶信息。
挖掘客戶需求先要明確自己的目標(biāo)客戶群體，分析自己產(chǎn)品的潛在客戶什么使得他們成為你們的目標(biāo)用戶?他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀是什么樣的?他們的價(jià)值觀是如何的?要能具體地勾勒出一群人，而不是用一些蒼白的標(biāo)簽比如“白領(lǐng)”、“消費(fèi)水平在***-***之間”來描述這群人。在溝通的過程有意識(shí)的去了解這些問題。
關(guān)于需求的問題。其實(shí)不僅僅只了解需求而不去了解這些“人”自己的故事，這樣是沒有辦法告訴你這些需求產(chǎn)生的原因的。一定需要了解他的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念這個(gè)在后續(xù)的塑造產(chǎn)品的價(jià)值方面是很有幫助的。
下面這個(gè)是從產(chǎn)生需求到購買的一個(gè)過程
需求產(chǎn)生——尋找解決方案——接觸產(chǎn)品——了解產(chǎn)品(是什么、有什么用、怎樣用、原理是什么等)——產(chǎn)品及賣方能力考察——價(jià)格了解與談判——異議提出——成交
話術(shù)應(yīng)該是在提供客戶解決問題的方案這樣客戶才愿意去接觸產(chǎn)品了解產(chǎn)品。
在和客戶溝通的過程中：
對(duì)于說話速度快的人，強(qiáng)調(diào)行動(dòng)和成果
對(duì)于說話羅列要點(diǎn)的人，強(qiáng)調(diào)邏輯和條理
對(duì)于說話慢慢吞吞的人，多聊聊產(chǎn)品帶來的感受
塑造產(chǎn)品價(jià)值
符合客戶的期望值，向客戶表達(dá)出該項(xiàng)目產(chǎn)品的與眾不同之處和優(yōu)勢(shì)以及潛在優(yōu)勢(shì)，高附加值。
“符合客戶的期望值”根據(jù)挖掘需求中客戶的問詢答案結(jié)合這個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)市場(chǎng)情況進(jìn)行回答，可以滿足客戶的原始期望。
“表達(dá)該產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢(shì)以及潛在優(yōu)勢(shì)”?？梢耘c市場(chǎng)普通產(chǎn)品進(jìn)行比較，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)與不同，例如品牌故事，讓客戶覺得單論同類產(chǎn)品無人能出其左右，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。
“高附加值”，這算是給客戶的一種驚喜，在購買我們產(chǎn)品的同時(shí)，我們還會(huì)帶給你什么什么，讓客戶產(chǎn)生花了一塊錢買了兩塊錢東西的優(yōu)越感，甚至是”將不花錢的錯(cuò)覺”，覺得物有所值，為下一個(gè)環(huán)節(jié)“進(jìn)行邀約”做好鋪墊。
邀約客戶
根據(jù)“高附加值”這個(gè)環(huán)節(jié)向客戶表達(dá)的東西，向客戶傳達(dá)這2點(diǎn)信息:我們的產(chǎn)品非常適合您，您有必要過來實(shí)地考察。在考察的過程中，您還會(huì)免費(fèi)得到其他東西，總之不來白不來，來了不會(huì)虧。
提出客戶的利益訴求然后再邀約。邀約客戶可以通過危機(jī)感和緊迫感去達(dá)成。
抗性問題的分類
沉默拒絕：多詢問客戶對(duì)產(chǎn)品的感受和想法(開放式的問題)，想辦法讓客戶多談?wù)勛约旱南敕ǎ?/p>
借口拒絕：先忽略他的問題和抗拒，先對(duì)客戶表示認(rèn)可，“您提出的問題我知道非常重要，等會(huì)兒我們一起專門探討這個(gè)問題，您可以先聽聽我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)為什么應(yīng)該值得購買”
批評(píng)拒絕：這樣的通常是用負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品，不排除可能遇到過不好的經(jīng)歷。對(duì)于這種情況可以仔細(xì)聽客戶的批評(píng)，去判斷他說的哪些是真的哪些他不在意，在里面提取可用的信息做之后的切入點(diǎn)使用。
問題拒絕：客戶提出問題就是表示其實(shí)他又做過考慮，有一定的興趣，可以先表示認(rèn)可他的問題表示歡迎，“您這個(gè)問題經(jīng)常有客戶提出來，我們也有這方面的資料我們是這樣解決的，您看看這樣行不行”
表現(xiàn)拒絕：這樣的客戶會(huì)一直考驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)性，會(huì)顯得很了解行業(yè)產(chǎn)品。這樣的客戶首先應(yīng)該先去稱贊，這樣他能感受到你對(duì)他的重視，然后慢慢提供一些專業(yè)性的意見。過度的專業(yè)性這個(gè)也是不行的，不然可能沒發(fā)接收到你的表達(dá)的信息。
主觀拒絕：一般的客戶都是這樣的，就是下意識(shí)的去拒絕，面對(duì)這樣的客戶首先讓客戶接受自己很重要。然后提出客戶的訴求引起注意。
客戶提出問題有時(shí)候不要一味的去回答，可以用問題去代替回答，讓客戶說一來一往這樣容易幫助自己找到突破口。找到客戶的存在顧慮的點(diǎn)。
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