酒店月餅銷售技巧
中秋節(jié)月餅銷售大戰(zhàn)可謂硝煙彌漫，如火如荼，人人精神緊張，日日看著目標(biāo)欄，倒數(shù)計(jì)時(shí)，連平時(shí)好久不聯(lián)絡(luò)的朋友，此時(shí)也一一電話微信聯(lián)系，部門經(jīng)理的壓力在例會上尤其突出，聽聞其他部門有業(yè)績突破，心底直如火燒，但客戶均巍然不動，甚至我們的言語都已經(jīng)說服了自己，可客戶的反應(yīng)卻模糊不明，不溫不熱。下面是小編為大家收集關(guān)于酒店月餅銷售技巧，歡迎借鑒參考。
找準(zhǔn)市場目標(biāo)
(1)按照是常規(guī)購買力分類;政府，企業(yè)，商務(wù)，散客等。重點(diǎn)單位重點(diǎn)突破,提前參考?xì)v年在酒店購買月餅的客史記錄，鎖定客戶單位。
(2)“地毯式：電話問詢，記憶中的每一個(gè)朋友關(guān)系都不要錯(cuò)過，將意向性客戶化為潛在客戶，約好時(shí)間登門拜訪。
(3)注重現(xiàn)有客戶資源的利用，針對現(xiàn)有客戶的公司性質(zhì)，個(gè)人消費(fèi)方向，推薦適合的月餅種類。
(例：“客戶家中有小孩，可推薦酒店的巧克力月餅，冰淇淋月餅等等”)
(4)陣地銷售。對來酒店消費(fèi)的每一位客戶都進(jìn)行洗腦式的促銷月餅。
(例：華為公司在酒店舉行合作伙伴大會，參會人數(shù)約300人，可在會議之前與會議負(fù)責(zé)人溝通，在會議資料中，投放DM等)
(5)公關(guān)銷售法，很多客戶并不是不想購買月餅，因?yàn)橘徺I月餅大多數(shù)都是為了送節(jié)日禮物，來達(dá)到培養(yǎng)維護(hù)客戶，親人，領(lǐng)導(dǎo)等等之間的關(guān)系。很多客戶因?yàn)樽陨硪蛩兀赡懿环奖阕约嘿浰驮嘛?，或者苦于贈送無門，為什么我們不利用自己酒店的客戶資源，對客戶的公關(guān)行為起到促進(jìn)作用呢?這樣做的好處在哪里呢?
(例：小張是南京某酒店的銷售經(jīng)理，在和客戶溝通的過程當(dāng)中，客戶雖有購買的想法，但是苦于沒有關(guān)系去贈送給某單位領(lǐng)導(dǎo)，小張靈機(jī)一動想到這個(gè)單位不是自己的客戶嗎?便告訴購買月餅的客戶可以嘗試為客戶牽線搭橋贈送節(jié)日禮物，但是前提是要購買一定量的月餅，小張隨后便和某單位聯(lián)系，以中秋節(jié)到了，酒店給客戶贈送月餅為節(jié)日禮物為由拜訪他，在拜訪過程中，小張像某單位領(lǐng)導(dǎo)致以真誠的節(jié)日問候，并送上了酒店贈送的月餅券，并在拜訪過程當(dāng)中，提及客戶的單位，及客戶對于某單位領(lǐng)導(dǎo)的節(jié)日問候，并送上客戶贈送的高檔月餅。最后客戶給自己的公司購買了300盒月餅作為員工福利。以答謝小張的辛苦付出。) 在這個(gè)案例過程中，小張不但銷售出去了月餅，同時(shí)也通過贈送月餅維系了酒店與某單位之間的關(guān)系。維系這個(gè)關(guān)系所產(chǎn)生的購買月餅的費(fèi)用同時(shí)也由客戶承擔(dān)了，客戶也是受益的，不但給某單位領(lǐng)導(dǎo)贈送了月餅，還維護(hù)了與某單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系;三方受益。月餅介紹及報(bào)價(jià)技巧
(1)突出品牌，導(dǎo)入文化營銷，從月餅的包裝，文化底蘊(yùn)，以及月餅的特色，能夠突顯出與其他品牌月餅不同之處的地方。
(2)突出產(chǎn)品內(nèi)涵，五星級酒店的品牌，品質(zhì)，衛(wèi)生，點(diǎn)出特色月餅，強(qiáng)調(diào)新鮮感。
(3)提醒客戶贈送月餅的意義?？蛻糍徺I月餅大多是為了贈送節(jié)日禮物或者發(fā)放員工福利，我們要強(qiáng)調(diào)送禮者貼心，受禮者開心，送禮肯定要送高端大氣上檔次的!禮物的品質(zhì)代表送禮者的品味，尤其是單位員工，一般來五星級酒店消費(fèi)的并不多，通過節(jié)日禮物的發(fā)放可以讓員工合家品嘗到五星級酒店的產(chǎn)品，也是樹立企業(yè)形象，體現(xiàn)公司對于員工的體貼之情，溫馨之舉!
(4)報(bào)價(jià)的技巧，事先分析客戶的購買力和喜好，高低結(jié)合，組合報(bào)價(jià)，突出可選擇性，還要加強(qiáng)介紹月餅的附加價(jià)值，比如，豪華禮盒里面配帶的瓷器精美，具有欣賞價(jià)值，外包裝可以做購物袋，外包裝盒可以做餅干盒，收納盒，裝飾盒等等。
促銷過程中征詢客戶意見與建議
其實(shí)月餅銷售最大的收獲不僅僅是月餅的利潤，而是通過這種全員銷售的行為增強(qiáng)了酒店的市場宣傳，增強(qiáng)了酒店員工的銷售意識。所以我們在銷售月餅的同時(shí)，還應(yīng)該借此機(jī)會和客戶多交流，向他們征詢對酒店各項(xiàng)服務(wù)，產(chǎn)品的意見和建議，平時(shí)很少注意這些事項(xiàng)的二線部門也可以借此機(jī)會了解一線部門的工作情況，增進(jìn)部門間的了解和合作機(jī)會，同時(shí)讓客戶對于我們促銷月餅的看法不是那么功利性。
不管是否和客戶達(dá)成銷售協(xié)議，都要向客戶表示真誠的感謝和節(jié)日的祝福，表示希望來年合作的意愿，如果客戶已經(jīng)購買月餅，一定要記得在中秋節(jié)的前夕提醒客戶品嘗我們的月餅，并且在節(jié)日之時(shí)送上我們誠摯的節(jié)日問候(群發(fā)的我不回哦，一條真心實(shí)意的祝福，也許就能打動客戶的心)
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