電話接聽與邀約技巧
作為電話銷售，我們始終要有一個清醒的認識，只要他是一個真正有意向的客戶，他總是不會錯過任何一個能幫助他做出購買決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶更愿意接收的方式傳達給他呢?特約店電銷部門既存在機遇也存在相當(dāng)多的困惑，那我們的機遇與困惑又包含哪些呢?下面是小編為大家收集關(guān)于電話接聽與邀約技巧，歡迎借鑒參考。
1、只是電話溝通，沒有見到面
客戶和銷售沒有太多的感情基礎(chǔ)，因此談判會變得陌生，價格成為了溝通的主導(dǎo)因素。
2、網(wǎng)上的資源多，選擇也會多
網(wǎng)上不止我們一家店，其他品牌同樣都會有網(wǎng)絡(luò)渠道，所以客戶會進行比較，如果你這邊談不下來，可能第二天就買了別的品牌。
3、價格敏感度高
客戶在網(wǎng)上選擇多了，信息了解的也多，所以他們對價格的比較都很敏感，只是一味的詢價，讓價格在他那邊變得更加透明。
4、客戶對產(chǎn)品有片面的了解
由于客戶對車子的片面了解，可能讓客戶自以為自己是一個專家，所以你很難給客戶做相應(yīng)的推薦，他們甚至反感你的推薦。
5、網(wǎng)上客戶不易邀約
我們都知道，雖然網(wǎng)上客戶線索量很大，但真正能邀約到展廳的并不多，客戶往往會糾結(jié)車型、配置、價格等，時間越長，邀約越難。
那我們應(yīng)該如何應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)線索客戶呢?
要想能有效的邀約客戶到店，我們要做好事前電話接聽工作，因此，我們要遵循“時間原則”“簡短原則”和“時機原則”
時間原則
電網(wǎng)銷客戶在網(wǎng)上留資，一定是最有熱情最想了解汽車的時候，對于電銷員來說，線索的及時跟進就變得尤為重要，我們說半小時內(nèi)回復(fù)客戶是最好的，如果能做到立馬回復(fù)更好。
舉例：X先生您好，我是XX特約店銷售顧問XXX，我剛看到您在網(wǎng)上關(guān)注了我們的悅納車型，如果方便的話，我用幾分鐘時間給您簡單的介紹下吧。
簡短原則
很多特約店的電銷員在接聽客戶電話時，覺得跟客戶把什么都講清楚最好，這個是不完全正確的，無論是產(chǎn)品還是客戶的問題我們都要言簡意賅，不能像嘮家常一樣沒完沒了，因此，我們要會總結(jié)，對產(chǎn)品亮點要會總結(jié)，把我們主要銷售產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢配備、關(guān)鍵話一條一條羅列下來，以便在和客戶溝通產(chǎn)品時更加系統(tǒng)清楚的表達我們的意思，對客戶的問題要會歸納，會引導(dǎo)，電話解決不了的就邀約或提出上門，避免客戶托詞。
舉例：X先生，我們悅納這款車型配備有智能鑰匙+手環(huán)可以感應(yīng)開啟后備箱，還有超實用的胎壓監(jiān)測及VSM+HAC全方位安全配備，外觀又非常的時尚，不知道您對哪方面更感興趣呢?
時機原則
要想把客戶邀約到展廳，時機非常重要，客戶提出異議時、客戶詢問底價時都是最好的時機，在沒有時機的時候我們更要創(chuàng)造時機，利用登門檻策略先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應(yīng)了之后，再提出一個更大一點的要求，創(chuàng)造出邀約時機。
舉例：X先生，如果有時間的話您愿意來我們展廳再詳細了解下嗎?(客戶表示愿意)那您看您這周六或者周日哪天有空來我們展廳呢?
歸根結(jié)底，電話銷售們在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題，就是你打的這個電話能給客戶帶來什么有益的東西。再將我們的技巧運用好，嘗試著給客戶打電話，肯定會有意想不到的收獲。
1、力量型 C性格
行動者，專注目標，工作狂，喜歡龐大事物;富有敏銳的洞察力、智慧、主觀果斷，命名他人。
說服技巧：展示商機，注重講解國家賦予的政策機會，抓住重點說明，用刺激的語言激將效果可佳。
2、活潑型 S性格
鼓動者，活躍分子、尋樂、愛熱鬧、演說能力強;情緒起伏不定，三分鐘熱血：跳躍思維，難琢磨。
說服技巧：先用來旅游、來聚會娛樂等方式邀約來之后，再趁機加以引導(dǎo)，但要密切注視情緒波動。
3、完美型 W性格
統(tǒng)籌者，熱衷于思考，善于觀察事物，辦事認真;情緒低調(diào)，總是把負面、不好的一面連起來考慮。
說服技巧：理由要充足、全面、符合邏輯、論據(jù)要準確，應(yīng)給思索的空間，事先做好多次理論的準備。
4、和平型 P性格
支持者，處事隨便，不輕易表態(tài)，跟風(fēng)，從不想承擔(dān)責(zé)任，非情緒化，不說不字，但心里留余地。
說服技巧：加強攻勢，連戰(zhàn)速決，可用命名的語氣，替他拿定主意或者起了咔嚓做決定，不留悔改余地。
一是心態(tài)：
1、我們都必須具備一個良好的心態(tài)，就是要自信。我們這個行業(yè)98%是心態(tài)，2%技巧。抱什么樣的心態(tài)很重要，態(tài)度決定一切。要在場，還要在狀態(tài)：邀約別人是求人還是救人?是幫你還是幫他?邀約時，腦袋里環(huán)繞邀約不來怎么辦?還是環(huán)繞我一定把他邀來?這是關(guān)鍵，宇宙吸引力法則告訴我們：想什么來什么，因此要自信，要不卑不坑。
2、用平常心對待有緣人，不要有怕遭遇拒絕的心理，因為別人拒絕的不是你，而是他的未來。
二是時機：
1、邀約對方時機是否正確，他是否有需求，此時是否面臨重新?lián)駱I(yè)：生意不好做?工作下崗、二線?面臨退休?犯愁子女沒工作?——都是最佳時機。
2、對于剛?cè)胄袠I(yè)的人來說，過15天學(xué)習(xí)期后，應(yīng)立即進入發(fā)展邀約，這是沖動、熱情、干勁沖天、有大把大把名單，只要能完成快速、正確復(fù)制和被復(fù)制，就能快速進入發(fā)展，少走彎路，當(dāng)月成為經(jīng)理，產(chǎn)生良好發(fā)展勢頭，早日形成五口之家。
3、邀約不間斷約，直到約來為止。
三是邀約正確的人
邀的好不好，不如說選人選的好不好。剛進入行業(yè)的人，有大把名單，有很多要邀約的對象，先邀誰?后邀誰非常重要，這就是需要新來朋友和推薦人、推薦線認真分析、認真把關(guān)，選好最合適、市場破壞可能性最小的最佳人選?？梢哉f新人邀約第一人成功與否，對新人心態(tài)乃至今后發(fā)展至關(guān)重要，一定提高認識。
四是邀約人的技巧：
1、邀約地點：異地邀約;
2、邀約的五種方式、工具、時間;
⑴方式;①見面;②書信;③電報;④電子郵件;⑤電話;
?、乒ぞ撸弘娫?
?、茄s時間：控制在2-3分鐘以內(nèi)。
3、不談行業(yè)內(nèi)容，部透露行業(yè)信息;
4、不夸張，但要有絕對的吸引力;
5、話術(shù)要比對方快、聲音比對方高、底氣比對方足;
6、邀約的力度督促對方馬山來，展示機會難得。比如;你問的再多都得馬上來;
7、不同的人采取不同邀約理由、邀約方式、帶人技巧。
以下總結(jié)僅供參考，按照名單梯隊，優(yōu)先邀約適合人選
1：沒有賺錢欲望的人
這類人過著得過且過的生活，沒有絲毫的進取心，完全是做一天和尚撞一天鐘，非常不適合干行業(yè)。
2：沒有責(zé)任心的人
此類人只顧自己不顧他人，勉強邀約來了解行業(yè)也會拖拖拉拉，不愿意為朋友甚至親人付出，不適合干行業(yè)。
3：非常成功的人
這類人在傳統(tǒng)行業(yè)里已經(jīng)很優(yōu)秀，在傳統(tǒng)行業(yè)里的地位、資金遠比干行業(yè)強，自然對行業(yè)不感興趣，邀約來了解了行業(yè)也不會從事，所以沒有必要浪費時間和金錢在這類人上。
4：很貧窮的人
此類人物質(zhì)財富極度匱乏，現(xiàn)在物價漲的比較快，這類人加入了行業(yè)如果短時間內(nèi)沒有發(fā)展，勢必會影響到一條線的發(fā)展，一般不要邀約此類人。
5：傳統(tǒng)行業(yè)人品非常差又不思改進的人
這類人在傳統(tǒng)行業(yè)素質(zhì)很低，人緣相當(dāng)差，不適合干行業(yè)。
基本上就是這五大類人了，邀約了這五大類人會產(chǎn)生什么后果呢?
1:破壞市場
這些人如果沒了解完行業(yè)就回去，100%的會破壞掉我們的市場，就算看懂了行業(yè)，如果沒加入，也有85%的可能破壞我們的市場，因為他了解行業(yè)的時間太短了，可能不經(jīng)意中說出的一句話會讓沒了解行業(yè)的人誤解你在從事C X。
2：浪費時間和金錢
邀約來了肯定要陪朋友去了解行業(yè)，起碼就耽誤了我們自己的學(xué)習(xí)時間;同時朋友來了解行業(yè)期間的費用要我們負擔(dān)，金錢上也是一個支出。如果朋友不認可，那么我們就在時間和金錢上吃虧了。
3：影響干行業(yè)的情緒
人非圣賢，孰能無過?不可能沒一個人都完美，都能保持一個樂觀心態(tài)。邀約10個不適合干行業(yè)的朋友，10個都沒留下，肯定會影響干行業(yè)的心情。
最后還是提醒大家：邀約朋友時盡量規(guī)劃好自己的市場，剔除不適合干行業(yè)的人，只有這樣我們才能更快更好的拿到屬于我們自己的財富。
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