客戶帶著朋友一塊來店看車怎么辦
眼看著就要到手的訂單，卻被客戶的朋友給攪黃了，張小平郁悶得很。這位客戶已經(jīng)是第二次來店了，本來在電話里面說好過來就簽單的，但最終還是沒有成功?？蛻舻谝淮蝸砜窜嚨臅r候，對產(chǎn)品很滿意的，第二次來店時，帶了朋友一塊過來，結(jié)果在客戶朋友的干擾之下，訂單被攪黃了。下面是小編為大家收集關(guān)于客戶帶著朋友一塊來店看車怎么辦，歡迎借鑒參考。
一、客戶為什么要帶著朋友一塊來看車?
不管買房子還是買車子，就連買個家電或衣服這樣的商品，客戶們都喜歡帶著朋友一塊去，為什么呢?經(jīng)過分析，我們認(rèn)為有5個主要原因。
1、客戶需要有個人幫他做參謀。
汽車是一件高價值商品，不像牙膏牙刷這樣的低價值生活用品，購買這樣一件高價值商品的時候，就像在做重大決策一樣，會有一種承擔(dān)決策風(fēng)險的心理壓力，需要有人提供參謀，以緩解重大決策造成的巨大心理壓力。
2、有個人陪著會更有安全感。
在一定程度上，汽車4S店對客戶來說，還是一個相對陌生的地方，客戶會在潛意識里覺得4S店里面的人、店、物和產(chǎn)品都是比較陌生的，而且到對方店里面購車是客場，在內(nèi)心里會有一種恐懼感，當(dāng)有一個朋友陪在身邊的時候，會獲得一種安全感。
3、希望至少能有個人支持自己的選擇。
汽車是一種購買回去之后要長期使用的產(chǎn)品，而不是只用一兩天就丟棄的產(chǎn)品。在以后的使用過程中，免不了出現(xiàn)不如意的時候，一旦出現(xiàn)不如意，就可能產(chǎn)生挫敗感。如果有一個朋友支持他的選擇，會在內(nèi)心里覺得，就算錯，也不是自己一個人的錯，從而在心理上獲得一種平衡感。
4、在價格談判時多一個幫手，彌補心理上的劣勢。
在一個相對陌生的環(huán)境和銷售顧問進行價格談判，客戶要面對的不僅僅是銷售顧問一個人，可能還要面對銷售顧問的經(jīng)理，而這些人都是經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的價格談判高手?？蛻暨€處在信息不對稱的劣勢方，即對產(chǎn)品、價格、和市場行情方面的信息都沒有銷售顧問多，從而處于劣勢。在這種情況下，客戶帶上一個朋友之后，會在心理上得到彌補。
5、希望為一起同來的朋友謀得一些利益。
因為朋友是一同前來幫忙的，甚至還有可能要朋友專門請假或放棄做別的事情的機會，客戶會在內(nèi)心里對朋友有虧欠感，在來店時，希望為自己朋友謀得一些利益，從而減輕因為虧欠感而造成的心理負(fù)擔(dān)。
二、客戶朋友會是個怎樣的人?
為了找到應(yīng)對客戶朋友的辦法，我們不僅要了解客戶本人的心理需求，還要分析他的朋友是個怎樣的人，從而既滿足客戶自己的需求，又顧及到了他的朋友，兩者都滿意了，我們成功的概率才會更高。那么，客戶的朋友會是個怎樣的人呢?
1、深受客戶的信任，如果客戶對他不信任，是不會帶他一塊來做參謀的，畢竟購車也是人生的一件大事嘛，不是自己信任的人，他說的話怎么能作為決策參考依據(jù)呢?
2、是一個懂行的人，有可能原來買過車，擁有較豐富的用車經(jīng)驗，還可能在別人購車時曾經(jīng)擔(dān)當(dāng)過參謀，在客戶的生活交際圈中，具有意見領(lǐng)袖的地位。
3、會盡力維護客戶的利益，這是必然的，他是客戶請來的參謀，肯定在以后的交往中，他為客戶的利益起到過維護性的作用，從而被客戶當(dāng)作自己人。那么來店之后，他也會在一定程度上要保持這種形象，以繼續(xù)獲得客戶的信任，可以繼續(xù)從這種信任關(guān)系中謀得一些個人利益。
4、會在客戶面前努力表現(xiàn)，對客戶的利益維護也好，忠誠也好，博得信任也好，都需要通過行為表現(xiàn)來證明。所以在涉及到客戶與銷售顧問之間的利益博弈，比如交易條件談判時，他會比客戶本人還要更加維護客戶，從而會努力表現(xiàn)，以體現(xiàn)他的存在價值。
5、希望得到一些個人好處，這是人性的弱點。他所希望獲得的個人好處，可能是物質(zhì)上的，如金錢或物品，也可能是精神上的，如銷售顧問的稱贊、尊重，或者客戶對他的信任關(guān)系得到進一步鞏固，或者他的存在價值得到一定程度上的證明。
三、如何對付客戶的朋友?
經(jīng)過前面的分析，我們現(xiàn)在已經(jīng)基本吃透了客戶和他的朋友兩人的內(nèi)心需求了，那么接下來我們要做的就是如何在滿足他們的需求的基礎(chǔ)上實現(xiàn)我們的應(yīng)得利益。如何做呢?可以從以下7個方面來著手。
1、理清楚客戶和朋友之間是什么關(guān)系，這種關(guān)系有親疏好壞之分，比如他們之間的關(guān)系可能是父子、親兄弟、親戚、同學(xué)、同事、鄰居、生意伙伴等等。這些不同的關(guān)系，親密程度都是不一樣的，我們可以根據(jù)關(guān)系親密度的不同，從而采取不同應(yīng)對策略。比如，如果他們只是關(guān)系較好的同事關(guān)系，只是因為他比較懂行，客戶才請他做參謀而已，而在現(xiàn)實工作生活中，可能互相之間還存在競爭關(guān)系，那么我們就可以對客戶的朋友施以一定的利益誘惑，從而分化他們。如果他們之間是親兄弟的關(guān)系，那么我們在采取利益誘惑這個方法時，就要非常謹(jǐn)慎，搞不好會弄巧成拙。
2、以客戶的朋友為工作重點對象，既然客戶是第二次來店，那么可以斷定的是，客戶在第一次來店的時候，通過我們銷售顧問的努力，他至少是對我們的產(chǎn)品和服務(wù)都比較滿意的，要不然他不會再來第二次。所以，對一個已經(jīng)對我們比較滿意的客戶，不需要再把他作為主攻對象，而應(yīng)該把他的朋友作為重點進攻對象。因為他的朋友還是第一次來店，我們還需要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來征服他，以獲得他的認(rèn)同。這個工作，如果做得好，把客戶的朋友征服之后，他甚至?xí)催^來幫助我們，他說我們一句好話，勝過我們自己說十句。
3、迎合客戶朋友的看法，既然他是來充當(dāng)客戶的參謀的，是一個懂行的人，而且還是客戶的工作生活圈中的意見領(lǐng)袖，那么他早已經(jīng)享受慣了那種被別人奉承的感覺。在他來店時，我們也應(yīng)該保持這種讓他享受的感覺，他說什么都不要反對，就算是明顯的錯誤也不要反對，只要裝作很新奇的樣子就可以了。甚至還可以舉一個例子來證明他的看法是正確的，讓他更加飄飄然起來。千萬不要反對他，一旦反對他，他一定會像一條被激怒的毒蛇一般給予狠狠的反擊的。
4、多贊揚他，這是一種精神賄賂。比如我們可以贊揚他很專業(yè)，很內(nèi)行，很不一般，很為朋友著想，很細(xì)心，很有眼光，很有見地等等。這些贊揚可能讓人覺得很虛偽，有可能客戶會反感，但是不管虛偽也好，反感也好，有誰不喜歡被贊揚呢?不管他反感不反感，聽了別人的贊揚，他的心里總是會很享受的。如果你是一個美女銷售顧問，對一個男性這么贊揚，取得的效果會更好。
5、想辦法分開他們。當(dāng)我們的看法有可能遭到客戶朋友的反對時，需要另外一個銷售顧問上前來提供協(xié)助，把客戶和他朋友兩人分開。比如，另外一個銷售顧問可以對客戶的朋友說：“先生，不好意思打攪您一下，麻煩您跟我們過來登記一下，您是第一次到我們店來的客人，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了一份精美的禮品，希望您喜歡，還請多多關(guān)照。”一邊說這些話，一邊拉著客戶的朋友往另外一個地方走。他的朋友得到好處之后，拿人家的手短，他的反對意見也會不再那么強烈，甚至?xí)兊弥辛⑵饋?，偶爾還幫我們說一兩句好話。
6、滿足他個人的隱晦動機。如果他們不是親如父子一般的關(guān)系，那么他們之間的關(guān)系就不會是牢不可破的堅冰，他的朋友也會或多或少的有一些需要滿足的隱晦動機。這時，我們可以采用一些暗示性的語言，把他的朋友拉到一邊去說：“大哥，今天您能來到我們展廳看車，肯定是行家里手，是參謀。我們知道，這個單子能不能做成功，您是關(guān)鍵人。請您幫幫我們吧，我們會在內(nèi)心里感激不盡的，當(dāng)然，我們不會讓您白幫忙的，我們都是懂得感恩的人，知道怎么做的。”只要把這句話說了，就可以了，奇跡會發(fā)生的。如果他們是親如父子的關(guān)系，那就不能說上面這些話，而要采用下面的第7個辦法了。
7、當(dāng)著客戶的面表揚他的朋友，這個方法有兩個好處，既讓客戶的朋友很得意，又讓客戶自己覺得沒有帶錯人一同前來，自己也覺得有面子。尤其是那種夫妻、父子、親兄弟一塊來店的客戶，采用這個方法會收到一箭雙雕的效果。比如對客戶說：“劉先生，您真是一個幸福的男人阿，娶到張女士這么既細(xì)心又體貼的妻子，她肯定會充分考慮到您的想法的。”對客戶的父親說：“王大爺，您真有福氣呀，有這么一位既睿智又細(xì)心又孝順的兒子，他肯定會尊重您的想法的。”給別人戴高帽，戴多了，他就成為了你希望的那種人了。
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