銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何跟進(jìn)客戶
很少有第一次見(jiàn)面就簽訂訂單的客戶，客戶是需要在不斷的跟進(jìn)中對(duì)你產(chǎn)生信任后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的!80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的，所以恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧可以大大提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)，也是提高銷(xiāo)售能力的重要方法。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何跟進(jìn)客戶，歡迎借鑒參考。
跟進(jìn)的技巧
第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。
第二、了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時(shí)候?做什么工作?有沒(méi)有結(jié)婚?有沒(méi)有孩子?等等
第三、和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。
后序：做銷(xiāo)售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你。不過(guò)，在你不能與客戶簽訂購(gòu)車(chē)協(xié)議的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和客戶聯(lián)系。但決不要提買(mǎi)車(chē)的事情，就當(dāng)朋友聊聊?；蛟S等到客戶想買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你!
不同客戶采取不同跟進(jìn)技巧
1、有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶：對(duì)此類(lèi)客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類(lèi)客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。
3、近期不買(mǎi)的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)此款車(chē)型的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些車(chē)型的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶。
4、已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有信息回饋的客戶：對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的客戶主要詢問(wèn)一下客戶對(duì)該車(chē)型的性能，質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談,不過(guò)價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問(wèn)題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與該款車(chē)的同類(lèi)競(jìng)品的不同之處、優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺(jué)得物有所值。
跟進(jìn)的類(lèi)型
1、服務(wù)性跟進(jìn)
(1)和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo);(2)給客戶足夠的關(guān)懷，比如生日祝福等;(3)贈(zèng)送客戶一些小禮品等。
2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) (1)客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
(2)客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類(lèi)客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)類(lèi)客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。(可以先收少量預(yù)付款)
(3)客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
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