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客戶殺價我們?nèi)绾螒?yīng)對

時間: 楊杰1209 分享

  我相信這個世界上沒有不殺價的客戶,我們可能到農(nóng)貿(mào)市場買個菜都要去砍砍價,購車客戶更是一樣,常常跟你砍價,砍到你懷疑人生,下面是小編為大家收集關(guān)于客戶殺價我們?nèi)绾螒?yīng)對,歡迎借鑒參考。

  客戶殺價的原因

  01.對行情不了解

  • 怕買貴,怕吃虧

  • 不專業(yè),不能分辨價格

  • 對產(chǎn)品理解不透徹

  • 對行情陌生

  對策:面對這種客戶,我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的,將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌,使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。

  02.習(xí)慣性思維

  • 買件衣服都還價,更何況汽車

  對策:我們要認(rèn)識到,這是人們購買任何商品時的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買??蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì),在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以,如果客戶有預(yù)算,關(guān)鍵就是對XXX介紹了,把自信傳遞給客戶。

  03.預(yù)算確實較低

  • 還差錢

  對策:這部分客戶有2點已經(jīng)確定:

  1)預(yù)算相差不會很多,是沒問題的。

  2)認(rèn)同產(chǎn)品的品質(zhì)。

  所以我們要做的就是幫客戶計算。

  在計算時充分利用其價值,保值性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無形價值。

  守價的原則

  不能成交的價格

  對于不能成交的價格,我們一定會一口拒絕的。

  對于現(xiàn)場能夠賣的價格,我們也要守價。

  能成交的價格

  首先明確,客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺,找平衡。

  每個人都有砍價的經(jīng)歷,成交需要曲折的過程,有成就感。

  如果一口就答應(yīng)的話,或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價,不談價格就會談其他問題。

  先守住價格,確認(rèn)一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價,后續(xù)的銷售中,為簽約留下余地。

  守價說辭的要求

  物有所值:守價時我們不能一味的說“不行”,一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同,同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

  實價銷售:守價時,要給客戶實價銷售的概念。

  在守價的說辭中,對XXX企業(yè)的正規(guī)性,XXX銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào),如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭,將直接影響到客戶的成交,因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品,而是價格了。就算買了,對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。

  熱銷狀況:除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外,還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣,才能說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的,價格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧,讓客戶羞于講價!

  守價精神狀態(tài)的要求

  熟悉產(chǎn)品,底氣十足。對產(chǎn)品一定要熟悉,清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別,優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX,這樣自己在守價的時候才會有底氣,自信自然而然的就會產(chǎn)生。

  抓住需求,吸引興趣。客戶喜歡這件產(chǎn)品,才會有談價的舉動,抓住軟肋后,才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻,可以佯裝放棄(推薦其他類型)達(dá)到守價的目的。

  不急不燥,不卑不亢。雙方的地位是平等的,客戶有錢而你有產(chǎn)品,不能成交對我是損失,對客戶同樣也是一種損失 ,XXX的定價是神圣不可侵犯的。

  面對客戶殺價,三大忌點

  1、死守——客戶被激怒,或沒有耐性了,選擇了放棄。守價還是為了成交的

  2、一放到底——客戶不領(lǐng)情。沒有守價

  3、自己估計現(xiàn)場的折扣——價格不能賣,造成現(xiàn)場混亂。


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