銷售全流程細(xì)節(jié)技巧
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售全流程細(xì)節(jié)技巧，歡迎借鑒參考。
一、銷售準(zhǔn)備：
1. 展廳環(huán)境準(zhǔn)備：展廳衛(wèi)生、前臺(tái)/接待臺(tái)衛(wèi)生、客休區(qū)衛(wèi)生，準(zhǔn)備時(shí)間為每日晨會(huì)后40分鐘內(nèi)。
2. 展車(chē)準(zhǔn)備：展車(chē)外觀清潔、展車(chē)內(nèi)飾清潔、車(chē)輛地板膜/輪轂?zāi)ぞS護(hù)、車(chē)輛狀況確認(rèn)能夠隨時(shí)轎車(chē)或試駕、車(chē)輛油液面確認(rèn)等，展車(chē)準(zhǔn)備時(shí)間為每日晨會(huì)后1小時(shí)內(nèi)。
3. 銷售人員準(zhǔn)備：?jiǎn)T工儀容儀表符合公司員工5S標(biāo)準(zhǔn);接待工具準(zhǔn)備完善，包括名片夾、工具夾、對(duì)講機(jī)、各種工作所需單據(jù)等;員工內(nèi)涵隨時(shí)補(bǔ)充提升，包括認(rèn)真聽(tīng)取并記錄公司及種子講師的培訓(xùn)內(nèi)容，并在培訓(xùn)后進(jìn)行鞏固，同時(shí)自行學(xué)習(xí)，并在工作中與部門(mén)員工分享所學(xué)習(xí)內(nèi)容，共同提升。
二、客戶開(kāi)發(fā)：
1. 邀約準(zhǔn)備：與客戶通話前確定所要了解的問(wèn)題以及通話所要達(dá)到的目的;進(jìn)行邀約話術(shù)的準(zhǔn)備。
2. 電話邀約：通過(guò)當(dāng)期店內(nèi)活動(dòng)、近期市場(chǎng)活動(dòng)、展廳新進(jìn)車(chē)型等對(duì)客戶進(jìn)行邀約，盡量提升電話邀約到店量。
3. 邀約確認(rèn)：確定客戶到店后，明確客戶到店時(shí)間并提前一天再次進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)做好接待準(zhǔn)備。
4. 客戶開(kāi)發(fā)：銷售顧問(wèn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平拍，手機(jī)終端進(jìn)行客戶信息搜集，同時(shí)通過(guò)發(fā)放彩頁(yè)、停車(chē)卡等進(jìn)行宣傳，并獲取客戶信息。
5. 老客戶轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)：不定期對(duì)已成交客戶進(jìn)行回訪關(guān)懷，增進(jìn)與已成交客戶的距離，向成交客戶介紹轉(zhuǎn)介紹能夠獲得的好處，增加成交客戶轉(zhuǎn)介紹的幾率。
三、展廳接待：
1. 展廳迎賓：做到出門(mén)迎賓，視情況為客戶開(kāi)門(mén)或者撐傘;迎賓用語(yǔ)規(guī)范、洪亮、清晰;銷售顧問(wèn)接待客戶時(shí)首先進(jìn)行自我介紹并雙手遞交名片，同時(shí)詢問(wèn)客戶如何稱呼;接待客戶的銷售顧問(wèn)需攜帶工具夾進(jìn)行接待;引導(dǎo)客戶進(jìn)入展廳，并邀請(qǐng)客戶落座，提供飲品。
2. 展廳接待：注意接待禮儀，步行與客戶斜前方45°為客戶進(jìn)行引導(dǎo)及介紹;接待中需使用尊稱，如“先生”、“女士”、“領(lǐng)導(dǎo)”、“您”等稱呼;展廳值班或接待客戶過(guò)程中需注意個(gè)人行為規(guī)范，禁止嬉戲打鬧、大聲喧嘩，保持標(biāo)準(zhǔn)站姿站立，行進(jìn)中需挺胸抬頭，切忌無(wú)精打采、行動(dòng)拖拉，影響展廳整體形象;銷售顧問(wèn)積極引導(dǎo)客戶于洽談區(qū)落座，并主動(dòng)提供糖果、飲品等。
3. 前臺(tái)接待：銷售前臺(tái)人員主動(dòng)為客戶提供飲品，及時(shí)為客戶續(xù)杯;為客戶提供飲品時(shí)需詢問(wèn)客戶需求，并使用禮貌用語(yǔ)，如“請(qǐng)慢用”等。
4. 展廳送賓：銷售顧問(wèn)接待流程結(jié)束后需進(jìn)行送賓，如客戶駕車(chē)，將客戶送至車(chē)前并未客戶開(kāi)門(mén)，如客戶未開(kāi)車(chē)，將客戶送至展廳外;客戶離開(kāi)展廳前需留存客戶信息，客戶離開(kāi)展廳需揮手致意，待客戶離開(kāi)視線后，方才能夠回到展廳，并登記客戶信息。
四、產(chǎn)品展示：
1. 推薦適合產(chǎn)品：向客戶推薦1-2款適合客戶的車(chē)型，其中包括一款主推車(chē)型(主推車(chē)型以長(zhǎng)庫(kù)齡車(chē)、占用資金較大車(chē)型、非熱門(mén)車(chē)型為主);如展廳無(wú)客戶需求資源，以推薦接近車(chē)型為主。
2. 客戶需求車(chē)輛尋找：展廳內(nèi)如無(wú)客戶需求車(chē)型，妥善安排客戶后積極聯(lián)系資源，概述所需時(shí)間，為客戶提供找到的產(chǎn)品資料，客戶接待結(jié)束后，將客戶情況回復(fù)資源部。
3. 產(chǎn)品介紹：六方位繞車(chē)、FFB話術(shù)結(jié)合公司特色(兩年不限公里質(zhì)保、無(wú)事故車(chē)、水泡車(chē)、火燒車(chē)等)介紹車(chē)輛品牌文化、配置、功能、優(yōu)點(diǎn)，突出帶給客戶的利益點(diǎn)。
4. 異議處理：通過(guò)使用ACE、CPR話術(shù)解決客戶疑慮，提升客戶對(duì)產(chǎn)品、公司團(tuán)隊(duì)信心，增加客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。
五、試乘試駕：
1. 試乘試駕邀約：提升試乘試駕邀約開(kāi)口率，每組客戶試乘試駕邀約不低于三次。
2. 試乘試駕準(zhǔn)備：試乘試駕概述，包括準(zhǔn)備時(shí)間、試駕時(shí)間、所需手續(xù)以及試駕所要達(dá)到的效果;試乘試駕車(chē)輛準(zhǔn)備，包括檢查車(chē)況是否滿足試乘試駕要求，車(chē)輛內(nèi)油液能否滿足試乘試駕需要等;試乘試駕人員準(zhǔn)備，儲(chǔ)運(yùn)人員及時(shí)準(zhǔn)備試乘試駕車(chē)輛，銷售人員妥善安排客戶。
3. 試乘：銷售顧問(wèn)安排客戶落座，并為客戶調(diào)節(jié)座椅，系好安全帶等;車(chē)輛行進(jìn)過(guò)程中，為客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)講解，主要包括車(chē)輛性能以及車(chē)輛用電設(shè)備的講解。
4. 試駕：幫助客戶落座于主駕駛室，為客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的操作介紹，行駛過(guò)程中為客戶指引方向，并簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶駕駛體驗(yàn)。
5. 試乘試駕總結(jié)：試乘試駕結(jié)束后引導(dǎo)客戶回到展廳，詢問(wèn)客戶試乘試駕總體感受，盡量獲得客戶對(duì)試乘試駕車(chē)輛的認(rèn)同，如客戶提出異議，則使用CPR方法進(jìn)行異議處理。
六、洽談成交：
1. 不報(bào)價(jià)原則：一切行為以保證公司利益最大化為前提，不報(bào)錯(cuò)價(jià)、不報(bào)底價(jià)、不亂報(bào)價(jià)、不承諾客戶自己能力范圍外的事情。
2. 需求分析：洽談中探尋客戶心理價(jià)位，降低客戶心理預(yù)期，突出產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值。
3. 報(bào)價(jià)技巧：分段式報(bào)價(jià)、結(jié)合增值服務(wù)報(bào)價(jià)、保證車(chē)輛底價(jià)絕不從自己嘴里說(shuō)出;將價(jià)格細(xì)分，用較小的數(shù)字規(guī)避價(jià)格問(wèn)題。
4. 進(jìn)一步拉近與客戶距離：在交易洽談中進(jìn)一步拉近距離，讓客戶感受到銷售顧問(wèn)在為他著想，即使買(mǎi)賣(mài)不成，但仁義在。
5. 成交：成交后將價(jià)格商談結(jié)果及各種附加條件明確填寫(xiě)在訂單中，并為客戶解釋合同各項(xiàng)條款，要求客戶親自簽訂購(gòu)車(chē)合同。
七、增值服務(wù)：
提升增值服務(wù)開(kāi)口率，對(duì)公司所擁有的增值服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行概述，根據(jù)客戶需求進(jìn)行推薦，增值服務(wù)包括分期業(yè)務(wù)，代辦保險(xiǎn)，車(chē)輛精品，汽車(chē)個(gè)性改裝。
八、車(chē)輛交付：
1. 交車(chē)概述：提前一天與客戶確定到店時(shí)間，并概述交車(chē)流程及交車(chē)所需時(shí)間。
2. 交車(chē)準(zhǔn)備：交車(chē)單據(jù)填寫(xiě)完善，再次確認(rèn)車(chē)輛可以正常交付(保證無(wú)異常、無(wú)過(guò)分瑕疵、無(wú)故障燈)
3. 交車(chē)：?jiǎn)螕?jù)概述說(shuō)明并客戶親自簽字，車(chē)輛及工具交接，客戶交款，交車(chē)照片，增值業(yè)務(wù)辦理。
4. 說(shuō)明：保養(yǎng)維修說(shuō)明，會(huì)員卡說(shuō)明，車(chē)輛使用說(shuō)明，再次恭喜及感謝客戶。
九、客戶關(guān)懷：
1. 成交后回訪：成交后當(dāng)天、三天、七天、十五天、一個(gè)月、三個(gè)月對(duì)客戶進(jìn)行回訪，關(guān)注客戶用車(chē)情況，提醒客戶用車(chē)注意事項(xiàng)，定期邀約客戶到店保養(yǎng)。
2. 客戶關(guān)懷：特殊天氣短信或電話關(guān)懷;客戶對(duì)車(chē)輛使用有疑問(wèn)時(shí)，積極配合客戶進(jìn)行處理，做客戶與售后溝通的橋梁;客戶特殊日期關(guān)懷，如生日、結(jié)婚紀(jì)念日等。
3. 轉(zhuǎn)介紹客戶：成交客戶轉(zhuǎn)介紹客戶實(shí)現(xiàn)成交，給予介紹人一定現(xiàn)金或會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)，轉(zhuǎn)介紹次數(shù)較多客戶可以提升會(huì)員級(jí)別。
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