手把手教你電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是消費(fèi)者行為變化引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。說(shuō)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),很多人想到的是各種不堪其擾的推銷(xiāo)電話(huà),所以很多汽車(chē)廠商和4S店都不敢輕易采用這種方式,害怕適得其反。其實(shí)“電銷(xiāo)”,只要運(yùn)用得當(dāng),一定可以用“1臺(tái)電腦+1部電話(huà)”維系客戶(hù)黏度,提高成交率。下面是小編為大家收集關(guān)于手把手教你電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),歡迎借鑒參考。
一、初次接聽(tīng)/撥打電話(huà)
話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1:電話(huà)鈴響三聲內(nèi)有人接聽(tīng)
話(huà)術(shù)范例:專(zhuān)人接聽(tīng),準(zhǔn)備話(huà)術(shù)、資料,做好記錄。
話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2:電話(huà)接待/撥打四段
話(huà)術(shù)范例:1、獲取姓名:早上好!(分時(shí)問(wèn)候)XX4S店。我是銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX,您可以叫我小X就可以了。(兩次報(bào)名)請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您?……請(qǐng)問(wèn)女士/先生您貴姓?
話(huà)術(shù)范例:2、做簡(jiǎn)單的需求分析:X女士/先生您好,您是想詢(xún)問(wèn)車(chē)輛的價(jià)格是吧……
話(huà)術(shù)范例:3、使用邀約理由:為了方便您更好的了解這款車(chē),我可以為您預(yù)約試乘試駕……并且我們這周剛好有促銷(xiāo)活動(dòng)。
話(huà)術(shù)范例:4、確定時(shí)間:您看是周六上午還是下午來(lái)方便?(選擇法)您可以隨時(shí)找我,我叫XXX,(再次報(bào)名)是展廳里最高的,戴眼鏡(加強(qiáng)記憶)。如果有任何問(wèn)題,請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系。請(qǐng)問(wèn)您還有什么其他問(wèn)題嗎?謝謝您的來(lái)電,X先生/女士,再見(jiàn)!
二、日常跟進(jìn)
客戶(hù)關(guān)懷
話(huà)術(shù)范例:某某先生女士,您家里裝修的怎么樣了?這段時(shí)間忙壞了吧!裝修最讓人頭疼的,事情特別多,是不是每一個(gè)細(xì)節(jié)都要盯著,我家當(dāng)時(shí)裝修的時(shí)候我可是深有體會(huì)啊!今天打電話(huà)就是問(wèn)候一下你,順便想了解一下您現(xiàn)在對(duì)咱們的車(chē)考慮的怎么樣了?
小道消息
話(huà)術(shù)范例:某某先生/女士,不知道您聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)下個(gè)月各個(gè)車(chē)型都要調(diào)價(jià)了,尤其是咱們xx轎車(chē),下個(gè)月都有大幅度的價(jià)格調(diào)整,我今天跟我們領(lǐng)導(dǎo)閑聊的時(shí)候他告訴我的,我感覺(jué)和你一直處的都不錯(cuò),所以第一時(shí)間把這個(gè)消息告訴你,你看看這兩天哪天有時(shí)間過(guò)來(lái)咱們?cè)僬務(wù)劇?/p>
意外驚喜
話(huà)術(shù)范例:某某先生/女士,告訴您一個(gè)好消息,我們店現(xiàn)在開(kāi)展廠方購(gòu)車(chē)特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng),我感覺(jué)這個(gè)活動(dòng)對(duì)您購(gòu)車(chē)特別有幫助,而且這個(gè)活動(dòng)只搞一個(gè)月,下個(gè)月就取消了,我第一時(shí)間給您打電話(huà)通知您這個(gè)好消息,您看看哪天方便來(lái)店里看看?
三、活動(dòng)邀約(邀約五步驟)
1、確認(rèn)顧客姓名
話(huà)術(shù)范例:XXX先生/女士,您好!
2、自我介紹
話(huà)術(shù)范例:我是XX店的XX,您還記得嗎?
3、確認(rèn)是否接聽(tīng)方便
話(huà)術(shù)示范:感謝您的接聽(tīng),占用您幾分鐘時(shí)間,請(qǐng)問(wèn)您方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?
4、寒暄贊美
話(huà)術(shù)范例:您上次看車(chē)時(shí)給我留下很深的印象,對(duì)車(chē)的了解真的很專(zhuān)業(yè),我做了這么多年汽車(chē)銷(xiāo)售,沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)能夠提出向您這么專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題,真的,比我們有些銷(xiāo)售顧問(wèn)還專(zhuān)業(yè),有空見(jiàn)面的時(shí)候還需要好好向您請(qǐng)教。
5、告知目的,陳述利益
話(huà)術(shù)范例:我這次打電話(huà)是告訴您一個(gè)好消息,最近我們店周年慶,舉行文化沙龍活動(dòng)。將會(huì)給您帶來(lái)三種至尊體驗(yàn),第一個(gè)是我們邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂尖的演藝團(tuán)體表演,可以讓您可以感受濃郁的藝術(shù)氛圍,第二個(gè)是會(huì)有名師字畫(huà)的品鑒會(huì),可以了解到藝術(shù)品鑒賞和收藏方面的知識(shí),第三個(gè)是我們邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名的教育專(zhuān)家來(lái)做一個(gè)有關(guān)兒童教育方面的專(zhuān)題講座,活動(dòng)一方面體現(xiàn)了我們店對(duì)客戶(hù)的真誠(chéng)關(guān)懷,重要的是可以認(rèn)識(shí)很多像您這樣的業(yè)界精英。
四、常見(jiàn)問(wèn)題處理
常見(jiàn)問(wèn)題1:結(jié)束通話(huà)后客戶(hù)記不住自己
解決方法:介紹自己昵稱(chēng),多次重復(fù)。
話(huà)術(shù)范例:“哦!鄭先生!您好!很高興能夠?yàn)槟?wù)!我叫王丹,同事和朋友們都親切的叫我丹丹,您以后叫我丹丹就可以了!鄭先生,您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題丹丹認(rèn)為確實(shí)挺關(guān)鍵的!丹丹今天接了7個(gè)客戶(hù)的電話(huà)都是想了解油耗的!鄭先生,丹丹可以斬釘截鐵的告訴您,330的油耗百公里只有6.3升!!鄭先生可能會(huì)懷疑丹丹所說(shuō)的真實(shí)性,沒(méi)關(guān)系!丹丹建議您,鄭先生可以到各大專(zhuān)業(yè)汽車(chē)網(wǎng)站啊、或者找您身邊開(kāi)330的朋友啊好好了解一下,看看丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實(shí)。……鄭先生……丹丹……鄭先生……丹丹……”
常見(jiàn)問(wèn)題2:總是被動(dòng)式回答客戶(hù)問(wèn)題
解決方法:認(rèn)同贊美客戶(hù),化解被動(dòng)局面
〉〉〉問(wèn)題一:客戶(hù)說(shuō):“這款車(chē)如果可以?xún)?yōu)惠3000元,我馬上去你們店簽合同?”
話(huà)術(shù)范例1:看來(lái)鄭先生對(duì)這款車(chē)關(guān)注一段時(shí)間了吧?以前到我們展廳來(lái)看過(guò)車(chē)嗎?
話(huà)術(shù)范例2:太好了!原來(lái)鄭先生也是爽快人!您來(lái)我們店后我一定會(huì)盡我最大的努力爭(zhēng)取達(dá)到您的滿(mǎn)意……
話(huà)術(shù)范例3:說(shuō)實(shí)話(huà),丹丹從心里邊也非常想告訴您這輛車(chē)優(yōu)惠多少錢(qián)……
話(huà)術(shù)范例4:鄭先生,您提出的這個(gè)要求丹丹非常理解您,誰(shuí)買(mǎi)車(chē)都愿意買(mǎi)到一個(gè)既喜歡又便宜的好車(chē)!當(dāng)然,換做是我,我也會(huì)提出這樣的要求,不瞞您說(shuō)在我們店購(gòu)車(chē)的客戶(hù)也都提出過(guò)這樣的要求……
〉〉〉問(wèn)題二: 聽(tīng)說(shuō)XX車(chē)采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是渦輪增壓,對(duì)吧?
話(huà)術(shù)范例:鄭先生,真是太巧了!我也正想給您說(shuō)這個(gè)問(wèn)題呢!買(mǎi)車(chē)必須要看四個(gè)核心部件,發(fā)動(dòng)機(jī)就是其中的第一個(gè)啊……(1.發(fā)動(dòng)機(jī) 2.變速箱3.鋼板材質(zhì)4.D平臺(tái))
常見(jiàn)問(wèn)題3:客戶(hù)不愿意留下聯(lián)系方式
〉〉〉解決方法一: 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)獲取客戶(hù)相關(guān)信息(聯(lián)系方式、地址)
話(huà)術(shù)范例1:留個(gè)手機(jī)號(hào)給我吧!3分鐘以后我把我們店的具體位置和我的手機(jī)號(hào)通過(guò)短信發(fā)到您手機(jī)上,您有什么需求要咨詢(xún)可以直接給我打手機(jī)。(建議用自己手機(jī)發(fā)送)
話(huà)術(shù)范例2:我們店經(jīng)常會(huì)有一些相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng),這里邊肯定會(huì)有您所關(guān)心的。這樣吧!我記下您手機(jī)號(hào)碼,我們隨時(shí)聯(lián)系,好嗎?
〉〉〉解決方法二: 主動(dòng)核實(shí)客戶(hù)相關(guān)信息
話(huà)術(shù)范例1:請(qǐng)問(wèn)這個(gè)尾號(hào)為****的號(hào)碼,可以聯(lián)系到您本人嗎?或者我們直接寄到你家里或公司?
話(huà)術(shù)范例2:為了能將宣傳手冊(cè)/購(gòu)車(chē)信息準(zhǔn)確無(wú)誤地寄到您手上,我核對(duì)一下您的地址好嗎?
〉〉〉解決方法三:根據(jù)實(shí)際情況,適當(dāng)暗示自己不會(huì)隨意打電話(huà)騷擾到對(duì)方
話(huà)術(shù)范例1:請(qǐng)您放心,我們會(huì)在您允許的時(shí)段內(nèi)和您聯(lián)系,及時(shí)讓您了解到您所關(guān)心的信息!您看您希望了解哪方面的信息?什么時(shí)間和您聯(lián)系比較好呢?
話(huà)術(shù)范例2:我在近期價(jià)格有變動(dòng)的時(shí)候給您發(fā)個(gè)短信,您放心,不會(huì)打擾到您的。
五、附:短信集錦
建檔短信
短信范例:尊敬的鄭先生,丹丹很高應(yīng)能夠接到您的電話(huà),同時(shí)感謝您對(duì)XX車(chē)的關(guān)注!如鄭先生在選車(chē)、購(gòu)車(chē)過(guò)程當(dāng)中遇到問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系,丹丹會(huì)全力以赴協(xié)助您,幫您選到稱(chēng)心如意的好車(chē)!丹丹24小時(shí)期待您的來(lái)電,更期待您親自來(lái)我店賞車(chē)!憑此信息到店可得到1份精美的禮品。您的1號(hào)購(gòu)車(chē)小助手:丹丹 手機(jī): XX 地址: XX
邀約短信
短信范例:尊敬的鄭先生,感謝您一直以來(lái)給予XX車(chē)的關(guān)注!X月X日—X月X日XX專(zhuān)營(yíng)店(XX路XX號(hào))正在進(jìn)行XX活動(dòng)。丹丹誠(chéng)邀鄭先生親臨現(xiàn)場(chǎng),讓您得到一個(gè)意外的驚喜!! 您的1號(hào)購(gòu)車(chē)小助手:丹丹手機(jī): XXX
到店提醒短信
短信范例:尊敬的鄭先生,今天出門(mén)準(zhǔn)備來(lái)我店試乘試駕前,一定檢查確認(rèn)是否攜帶駕駛本和身份證;已經(jīng)幫您安排好了試乘試駕車(chē)和接待顧問(wèn)XX (直銷(xiāo)員昵稱(chēng)),預(yù)祝您體驗(yàn)愉快!您的1號(hào)購(gòu)車(chē)小助手:丹丹 手機(jī): XX 地址: XX
離店感謝短信
短信范例:尊敬的鄭先生,丹丹感謝您在百忙之中能夠光臨XX專(zhuān)營(yíng)店,希望丹丹和XX(直銷(xiāo)員昵稱(chēng))的服務(wù)能夠讓您滿(mǎn)意!另外對(duì)鄭先生有一個(gè)小小的請(qǐng)求,如鄭先生有寶貴的建議能夠幫助我們提高銷(xiāo)售、服務(wù)能力,請(qǐng)隨時(shí)和我們聯(lián)系,丹丹和XX(直銷(xiāo)員昵稱(chēng))代表公司提前表示感謝!謝謝!!丹丹和XX(直銷(xiāo)員昵稱(chēng))期待鄭先生的再次光臨。您的1號(hào)購(gòu)車(chē)小助手:XXX 手機(jī): XX ;2號(hào)購(gòu)車(chē)小助手:XX (直銷(xiāo)員昵稱(chēng)) 手機(jī): XX 地址: XX
訂車(chē)感謝短信
短信范例:尊敬的鄭先生, XX(直銷(xiāo)員昵稱(chēng))和丹丹感謝您選擇了XX汽車(chē),我們將盡最大努力讓鄭先生早日提到您的愛(ài)車(chē),敬請(qǐng)期待!XX (直銷(xiāo)員昵稱(chēng))提示鄭先生——期待也是一種美!!您的1號(hào)愛(ài)車(chē)顧問(wèn):XX 手機(jī): XX
提車(chē)感謝短信
短信范例:尊敬的鄭先生,感謝您選擇并使用了XX 車(chē), XX (直銷(xiāo)員昵稱(chēng))真心祝愿這款車(chē)給您的生活和工作當(dāng)中增添更多的精彩、開(kāi)心和幸福!! XX (直銷(xiāo)員昵稱(chēng))提示鄭先生——我們對(duì)您的服務(wù)才剛剛開(kāi)始!您的1號(hào)愛(ài)車(chē)顧問(wèn):XX 手機(jī): XX 親友購(gòu)車(chē),請(qǐng)推薦。
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