手把手教你電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷是消費(fèi)者行為變化引發(fā)的營(yíng)銷趨勢(shì)。說(shuō)起電話營(yíng)銷，很多人想到的是各種不堪其擾的推銷電話，所以很多汽車廠商和4S店都不敢輕易采用這種方式，害怕適得其反。其實(shí)“電銷”，只要運(yùn)用得當(dāng)，一定可以用“1臺(tái)電腦+1部電話”維系客戶黏度，提高成交率。下面是小編為大家收集關(guān)于手把手教你電話營(yíng)銷，歡迎借鑒參考。
一、初次接聽/撥打電話
話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1：電話鈴響三聲內(nèi)有人接聽
話術(shù)范例：專人接聽，準(zhǔn)備話術(shù)、資料，做好記錄。
話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：電話接待/撥打四段
話術(shù)范例：1、獲取姓名：早上好!(分時(shí)問(wèn)候)XX4S店。我是銷售顧問(wèn)XXX，您可以叫我小X就可以了。(兩次報(bào)名)請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您?……請(qǐng)問(wèn)女士/先生您貴姓?
話術(shù)范例：2、做簡(jiǎn)單的需求分析：X女士/先生您好，您是想詢問(wèn)車輛的價(jià)格是吧……
話術(shù)范例：3、使用邀約理由：為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預(yù)約試乘試駕……并且我們這周剛好有促銷活動(dòng)。
話術(shù)范例：4、確定時(shí)間：您看是周六上午還是下午來(lái)方便?(選擇法)您可以隨時(shí)找我，我叫XXX，(再次報(bào)名)是展廳里最高的，戴眼鏡(加強(qiáng)記憶)。如果有任何問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系。請(qǐng)問(wèn)您還有什么其他問(wèn)題嗎?謝謝您的來(lái)電，X先生/女士，再見!
二、日常跟進(jìn)
客戶關(guān)懷
話術(shù)范例：某某先生女士，您家里裝修的怎么樣了?這段時(shí)間忙壞了吧!裝修最讓人頭疼的，事情特別多，是不是每一個(gè)細(xì)節(jié)都要盯著，我家當(dāng)時(shí)裝修的時(shí)候我可是深有體會(huì)啊!今天打電話就是問(wèn)候一下你，順便想了解一下您現(xiàn)在對(duì)咱們的車考慮的怎么樣了?
小道消息
話術(shù)范例：某某先生/女士，不知道您聽沒(méi)聽說(shuō)下個(gè)月各個(gè)車型都要調(diào)價(jià)了，尤其是咱們xx轎車，下個(gè)月都有大幅度的價(jià)格調(diào)整，我今天跟我們領(lǐng)導(dǎo)閑聊的時(shí)候他告訴我的，我感覺(jué)和你一直處的都不錯(cuò)，所以第一時(shí)間把這個(gè)消息告訴你，你看看這兩天哪天有時(shí)間過(guò)來(lái)咱們?cè)僬務(wù)劇?/p>
意外驚喜
話術(shù)范例：某某先生/女士，告訴您一個(gè)好消息，我們店現(xiàn)在開展廠方購(gòu)車特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，我感覺(jué)這個(gè)活動(dòng)對(duì)您購(gòu)車特別有幫助，而且這個(gè)活動(dòng)只搞一個(gè)月，下個(gè)月就取消了，我第一時(shí)間給您打電話通知您這個(gè)好消息，您看看哪天方便來(lái)店里看看?
三、活動(dòng)邀約(邀約五步驟)
1、確認(rèn)顧客姓名
話術(shù)范例：XXX先生/女士，您好!
2、自我介紹
話術(shù)范例：我是XX店的XX，您還記得嗎?
3、確認(rèn)是否接聽方便
話術(shù)示范：感謝您的接聽，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)問(wèn)您方便接聽電話嗎?
4、寒暄贊美
話術(shù)范例：您上次看車時(shí)給我留下很深的印象，對(duì)車的了解真的很專業(yè)，我做了這么多年汽車銷售，沒(méi)有幾個(gè)客戶能夠提出向您這么專業(yè)的問(wèn)題，真的，比我們有些銷售顧問(wèn)還專業(yè)，有空見面的時(shí)候還需要好好向您請(qǐng)教。
5、告知目的，陳述利益
話術(shù)范例：我這次打電話是告訴您一個(gè)好消息，最近我們店周年慶，舉行文化沙龍活動(dòng)。將會(huì)給您帶來(lái)三種至尊體驗(yàn)，第一個(gè)是我們邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂尖的演藝團(tuán)體表演，可以讓您可以感受濃郁的藝術(shù)氛圍，第二個(gè)是會(huì)有名師字畫的品鑒會(huì)，可以了解到藝術(shù)品鑒賞和收藏方面的知識(shí)，第三個(gè)是我們邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名的教育專家來(lái)做一個(gè)有關(guān)兒童教育方面的專題講座，活動(dòng)一方面體現(xiàn)了我們店對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)懷，重要的是可以認(rèn)識(shí)很多像您這樣的業(yè)界精英。
四、常見問(wèn)題處理
常見問(wèn)題1：結(jié)束通話后客戶記不住自己
解決方法：介紹自己昵稱，多次重復(fù)。
話術(shù)范例：“哦!鄭先生!您好!很高興能夠?yàn)槟?wù)!我叫王丹，同事和朋友們都親切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了!鄭先生，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題丹丹認(rèn)為確實(shí)挺關(guān)鍵的!丹丹今天接了7個(gè)客戶的電話都是想了解油耗的!鄭先生，丹丹可以斬釘截鐵的告訴您，330的油耗百公里只有6.3升!!鄭先生可能會(huì)懷疑丹丹所說(shuō)的真實(shí)性，沒(méi)關(guān)系!丹丹建議您，鄭先生可以到各大專業(yè)汽車網(wǎng)站啊、或者找您身邊開330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實(shí)。……鄭先生……丹丹……鄭先生……丹丹……”
常見問(wèn)題2：總是被動(dòng)式回答客戶問(wèn)題
解決方法：認(rèn)同贊美客戶，化解被動(dòng)局面
〉〉〉問(wèn)題一：客戶說(shuō)：“這款車如果可以優(yōu)惠3000元，我馬上去你們店簽合同?”
話術(shù)范例1：看來(lái)鄭先生對(duì)這款車關(guān)注一段時(shí)間了吧?以前到我們展廳來(lái)看過(guò)車嗎?
話術(shù)范例2：太好了!原來(lái)鄭先生也是爽快人!您來(lái)我們店后我一定會(huì)盡我最大的努力爭(zhēng)取達(dá)到您的滿意……
話術(shù)范例3：說(shuō)實(shí)話，丹丹從心里邊也非常想告訴您這輛車優(yōu)惠多少錢……
話術(shù)范例4：鄭先生，您提出的這個(gè)要求丹丹非常理解您，誰(shuí)買車都愿意買到一個(gè)既喜歡又便宜的好車!當(dāng)然，換做是我，我也會(huì)提出這樣的要求，不瞞您說(shuō)在我們店購(gòu)車的客戶也都提出過(guò)這樣的要求……
〉〉〉問(wèn)題二： 聽說(shuō)XX車采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是渦輪增壓，對(duì)吧?
話術(shù)范例：鄭先生，真是太巧了!我也正想給您說(shuō)這個(gè)問(wèn)題呢!買車必須要看四個(gè)核心部件，發(fā)動(dòng)機(jī)就是其中的第一個(gè)啊……(1.發(fā)動(dòng)機(jī) 2.變速箱3.鋼板材質(zhì)4.D平臺(tái))
常見問(wèn)題3：客戶不愿意留下聯(lián)系方式
〉〉〉解決方法一： 主動(dòng)詢問(wèn)獲取客戶相關(guān)信息(聯(lián)系方式、地址)
話術(shù)范例1：留個(gè)手機(jī)號(hào)給我吧!3分鐘以后我把我們店的具體位置和我的手機(jī)號(hào)通過(guò)短信發(fā)到您手機(jī)上，您有什么需求要咨詢可以直接給我打手機(jī)。(建議用自己手機(jī)發(fā)送)
話術(shù)范例2：我們店經(jīng)常會(huì)有一些相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)，這里邊肯定會(huì)有您所關(guān)心的。這樣吧!我記下您手機(jī)號(hào)碼,我們隨時(shí)聯(lián)系,好嗎?
〉〉〉解決方法二： 主動(dòng)核實(shí)客戶相關(guān)信息
話術(shù)范例1：請(qǐng)問(wèn)這個(gè)尾號(hào)為****的號(hào)碼，可以聯(lián)系到您本人嗎?或者我們直接寄到你家里或公司?
話術(shù)范例2：為了能將宣傳手冊(cè)/購(gòu)車信息準(zhǔn)確無(wú)誤地寄到您手上，我核對(duì)一下您的地址好嗎?
〉〉〉解決方法三：根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)暗示自己不會(huì)隨意打電話騷擾到對(duì)方
話術(shù)范例1：請(qǐng)您放心，我們會(huì)在您允許的時(shí)段內(nèi)和您聯(lián)系，及時(shí)讓您了解到您所關(guān)心的信息!您看您希望了解哪方面的信息?什么時(shí)間和您聯(lián)系比較好呢?
話術(shù)范例2：我在近期價(jià)格有變動(dòng)的時(shí)候給您發(fā)個(gè)短信，您放心，不會(huì)打擾到您的。
五、附：短信集錦
建檔短信
短信范例：尊敬的鄭先生，丹丹很高應(yīng)能夠接到您的電話，同時(shí)感謝您對(duì)XX車的關(guān)注!如鄭先生在選車、購(gòu)車過(guò)程當(dāng)中遇到問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系，丹丹會(huì)全力以赴協(xié)助您，幫您選到稱心如意的好車!丹丹24小時(shí)期待您的來(lái)電，更期待您親自來(lái)我店賞車!憑此信息到店可得到1份精美的禮品。您的1號(hào)購(gòu)車小助手：丹丹 手機(jī)： XX 地址： XX
邀約短信
短信范例：尊敬的鄭先生，感謝您一直以來(lái)給予XX車的關(guān)注!X月X日—X月X日XX專營(yíng)店(XX路XX號(hào))正在進(jìn)行XX活動(dòng)。丹丹誠(chéng)邀鄭先生親臨現(xiàn)場(chǎng)，讓您得到一個(gè)意外的驚喜!! 您的1號(hào)購(gòu)車小助手：丹丹手機(jī)： XXX
到店提醒短信
短信范例：尊敬的鄭先生，今天出門準(zhǔn)備來(lái)我店試乘試駕前，一定檢查確認(rèn)是否攜帶駕駛本和身份證;已經(jīng)幫您安排好了試乘試駕車和接待顧問(wèn)XX (直銷員昵稱)，預(yù)祝您體驗(yàn)愉快!您的1號(hào)購(gòu)車小助手：丹丹 手機(jī)： XX 地址： XX
離店感謝短信
短信范例：尊敬的鄭先生，丹丹感謝您在百忙之中能夠光臨XX專營(yíng)店，希望丹丹和XX(直銷員昵稱)的服務(wù)能夠讓您滿意!另外對(duì)鄭先生有一個(gè)小小的請(qǐng)求，如鄭先生有寶貴的建議能夠幫助我們提高銷售、服務(wù)能力，請(qǐng)隨時(shí)和我們聯(lián)系，丹丹和XX(直銷員昵稱)代表公司提前表示感謝!謝謝!!丹丹和XX(直銷員昵稱)期待鄭先生的再次光臨。您的1號(hào)購(gòu)車小助手：XXX 手機(jī)： XX ;2號(hào)購(gòu)車小助手：XX (直銷員昵稱) 手機(jī)： XX 地址： XX
訂車感謝短信
短信范例：尊敬的鄭先生， XX(直銷員昵稱)和丹丹感謝您選擇了XX汽車，我們將盡最大努力讓鄭先生早日提到您的愛車，敬請(qǐng)期待!XX (直銷員昵稱)提示鄭先生——期待也是一種美!!您的1號(hào)愛車顧問(wèn)：XX 手機(jī)： XX
提車感謝短信
短信范例：尊敬的鄭先生，感謝您選擇并使用了XX 車， XX (直銷員昵稱)真心祝愿這款車給您的生活和工作當(dāng)中增添更多的精彩、開心和幸福!! XX (直銷員昵稱)提示鄭先生——我們對(duì)您的服務(wù)才剛剛開始!您的1號(hào)愛車顧問(wèn)：XX 手機(jī)： XX 親友購(gòu)車，請(qǐng)推薦。
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