車輛成功續(xù)保的技巧及話術寶典
車輛保險市場早就是一片紅海,各大保險公司、4S店、其他汽修門店搶的是頭破血流,為了吸引客戶,明的暗的無所不用其極。下面是小編為大家收集關于車輛成功續(xù)保的技巧及話術寶典,歡迎借鑒參考。
1、從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時候,可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中,遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實在太忙,至少要保證,在交車遞名片的環(huán)節(jié)中,讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。
三天內續(xù)保專員必須跟客戶打電話,為什么?三天之后不打,續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了,而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了,鋪墊就白做了。那說什么?
“某某先生,您好,我是XXX店的續(xù)保專員叫XX,上次您提新車的時候,因為太忙/休息不在,今天特意跟您打個電話祝賀下您,如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我,再見。”
話不用多說,一分鐘左右。也可以自己組織話術,只需突出兩點:祝賀客戶和介紹自己,給客戶留個印象就行,目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務的時候,不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來,如果續(xù)保人員沒名片,那就趕快去印….
2、找到車主的痛點
車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個:一是價格,二就是時間。
哪家便宜我去哪家續(xù)保;
價格同等的情況下,能將就我時間來的,我就選擇哪個;
要是價格既便宜又能將就我時間的,當然是首選;
既然如此,那么我們就逐個擊破。
>>>>針對價格
很多客戶對續(xù)保專員的話術就是:“電話/網絡投保給我7折還有15%的折扣,你們太黑了,價格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了,其實反駁的話很簡單:
“這就跟賣房的說自己房子7千起,一去看全是9千、1萬的房子一個樣,營銷說辭而已,實際情況不是您想的那樣。”
實際情況是什么樣的?我們就得跟客戶分析了,影響保險價格的因素有兩個方面:
一是車輛投保年限,另一個是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長,沒出現(xiàn)過事故的車子,是可以享受最低6.5折的折扣(個別城市不同的需要根據(jù)實際情況來說),之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說:“別人也是這樣說的,他還是能給我便宜”,便宜從哪里來呢?
其實還有兩個地方能影響最終價格的變化,有良心的人是不會去動這兩個地方的,但是有些人就是聰明不往明處使,什么地方呢?
一個是投保項目,另一個是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車,投保項目的多與少會影響價格;投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些,我們可以組織話術:
“某某先生,如果您看到的是一張報價單上的價格,是不能算數(shù)的,投保額度多少對保險價格的影響是非常大的,就拿第三方責任險來說,投10萬跟投50萬價格差很多,完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格,所以您要重視的是投保額度,而不是報價單。這樣跟您說,是因為我們是秉承良心做事情,對您負責,不玩貓膩,有一說一有二說二。”
坦誠相待,為客戶考慮,客戶會被您感動,至少會給你一個機會。
>>>>針對時間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網絡續(xù)保確實有一點時間上的優(yōu)勢, 而且保險公司還有可能進行上門續(xù)保,針對這種情況,可以用一句話進行攔截。
“某某先生,您現(xiàn)在續(xù)??赡茇潏D一時的便捷,但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題,需要投保,您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會反問你為什么這樣說,這時候就可以將我們準備好的話術說出來,其實這也是實際送險過程中確實會出現(xiàn)的情況,但別直接說,還需有個開頭,這個話怎么起?
“您開車一定非常細心,對車輛也非常愛惜,所以沒出現(xiàn)過事故,我也為您感到高興,但這并不是說,您不需要知道車輛出險的流程 ….(業(yè)務流程就不舉例了)”抓住一切可以贊美客戶的時機
介紹流程時,一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣,之后話鋒一轉:
“如果您在我們店里進行續(xù)保,事故發(fā)生后,我們可以幫您辦理出險流程,可以很快的幫您進行定損,另外專人專車負責您車輛的理賠,相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”
后面就是介紹業(yè)務了....
3、活動續(xù)保
雖然很鄙視活動續(xù)保,因為幾乎沒技術含量,但是車主就是吃這一招,實打實的便宜或者送東西,車主才覺得實惠,活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做,這種大招一年不要超過兩次,為什么?大家都懂的。
至于做什么活動,最好是應時節(jié)的,因為師出有名;至于送什么?送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4、微信傳播續(xù)保知識
其實還可以舉辦續(xù)保知識公開課和制作續(xù)保手冊的形式把續(xù)保知識傳遞給車主,但是對于現(xiàn)在這個社會已經不太現(xiàn)實,公開課來參加的多半不是車主,還把4S店累的半死,制作續(xù)保手冊要花成本,都不實在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機的普及,可以在4S店自己的微信公眾號上進行續(xù)保知識的普及,內容一定要能打動車主,站在車主的立場去分析。什么內容呢?
4S店其實有現(xiàn)成的素材,直接把店內維修車輛的保險實際案例編輯成文章,這樣車主才會被帶入進去,真正去思考續(xù)保的事情。
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