頂級(jí)銷售話術(shù)與演練
相信很多有過銷售經(jīng)驗(yàn)的同仁們都有過這樣的經(jīng)歷:顧客走進(jìn)來,你笑臉相迎,他一臉冰霜;你熱情問候,他一言不發(fā);你大力推薦,他轉(zhuǎn)身就走。這樣的消費(fèi)者就像一塊冰,想融化他,需要下一番功夫。下面是小編為大家收集關(guān)于頂級(jí)銷售話術(shù)與演練,歡迎借鑒參考。
1.我們笑顏以對(duì),客戶卻毫無反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。
[演練]
導(dǎo)購(gòu):是的,裝房子可是件大事,一定要多了解、多比較。沒關(guān)系,您先多看看,可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。你的房子在哪個(gè)位置,說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?
2.顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買帳。說到:我覺得一般,到別處看看吧。
[錯(cuò)誤話術(shù)]
不會(huì)呀,我覺得挺好。
這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。
這個(gè)很有特色呀,怎會(huì)不好看呢?
甭管別人怎樣說,你自己覺得好就行。
[演練]
導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅精通裝修方面的知識(shí),而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好!請(qǐng)教一下,您覺得還有那些方面不大合適呢?我們可以交換看法,一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來買呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生,您覺得還有哪個(gè)地方您感覺不合適呢?您可以告訴我,我們一起來給您的朋友做建議,幫助她找到一套更適合他家風(fēng)格的款式,您覺得好嗎?
3.顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒有做出購(gòu)買決定而要離開。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)]
這個(gè)真的很適合您,還商量啥呢!
真的很適合,您就不用再考慮了。
……(無言以對(duì),開始收起東西)
那好吧,歡迎你們商量好了再來。
[演練]
導(dǎo)購(gòu):先生,材質(zhì)非常好,無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合,我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的考慮)先生,除了……以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出……嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交),先生,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導(dǎo)入下一步)
4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意。
[錯(cuò)誤話術(shù)]
喜歡的話,可以感受一下。
這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下。
[演練]
導(dǎo)購(gòu):小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新產(chǎn)品,賣的非常好!我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)房間的布置要求,這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐,光我說好不行,來,這邊有產(chǎn)品的效果圖,您過來看一下,還可一感受一下……
導(dǎo)購(gòu):小姐,您真有眼光。這套產(chǎn)品是我們的最新款,專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造,賣的很好!來,我給您介紹一下,這套產(chǎn)品采用……材質(zhì)與工藝,導(dǎo)入……技術(shù)與功能,非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用,當(dāng)然,光我說好還不行。產(chǎn)品是您自己在使用,所以您自己覺得好才是最重要的。小姐,來,您自己感受一下這套產(chǎn)品(******產(chǎn)品名稱)吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)和接觸、感受、聞味道等)
5.顧客說:你們質(zhì)量不好。
[錯(cuò)誤話術(shù)]
如果您這樣說,我就沒辦法了。
算了吧,反正我說了你又不信
(沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事)
[演練]
導(dǎo)購(gòu):小姐,你說的這些情況確實(shí)也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解 。不過請(qǐng)您放心,我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了,我們的生意主要靠口碑與質(zhì)量取勝,所以我們決不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任,這一點(diǎn)我很有信心。因?yàn)?材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì))……
6.顧客進(jìn)店后看了看說:東西有點(diǎn)少,沒啥好買的。
[錯(cuò)誤話術(shù)]
新貨過兩天就到了。
已經(jīng)賣的差不多了。
咋會(huì)少呢,夠多的了。
這樣多的東西您買的完嗎?
[演練]
導(dǎo)購(gòu):是的,您很細(xì)心,我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多,不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式,每款都有自己的特色。來,我?guī)湍榻B一下吧,請(qǐng)問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的……
導(dǎo)購(gòu):您說得有道理,我們這兒的款式確實(shí)不多,因?yàn)槲覀兝习逑M麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品,有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來,這邊請(qǐng),我?guī)湍榻B一下,請(qǐng)問您是想看看…還是……
7.顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣,如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象?
[錯(cuò)誤話術(shù)]
喜歡的話,可以多看看,感受一下。
這是我們的最新的產(chǎn)品,多看看。
這套也不錯(cuò),看一下吧。
[演練]
導(dǎo)購(gòu):先生,您真是非常有眼光,這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣,賣的非常好!來,我給您介紹一下,這套款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì),導(dǎo)入**風(fēng)格,像您這樣有品位的人,裝在您的家里肯定會(huì)非常適合!您可以仔細(xì)看看,接觸一下,感受它的魅力……
8.營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段,因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。
[錯(cuò)誤話術(shù)]
您等一會(huì)兒再過來好嗎?
您等一下,我先忙完這兒的顧客。
……(任憑顧客詢問,無暇顧及)
[演練]
導(dǎo)購(gòu):(先期來店的顧客)真的不好意思,這段時(shí)間比較忙,招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式,有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客,當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來)小姐,真不好意思,讓您久等了,請(qǐng)問……
導(dǎo)購(gòu):(來店多次的顧客)真不好意思,今天店里的顧客比較多,沒有時(shí)間好好招呼您,真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會(huì)兒跟您好好聊聊……
導(dǎo)購(gòu):(來店閑聊的老顧客)哎呀,真不好意思,這個(gè)時(shí)間的顧客特別多,招待不周,真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢,或者先去我們的樣板間看看?
招數(shù)解讀:
門店無大事,做的都是細(xì)節(jié);門店無小事,細(xì)節(jié)做不好就是大事。
9.顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈,啥也不說轉(zhuǎn)身就走。
[錯(cuò)誤話術(shù)]
難道就沒有一套是您喜歡的嗎?
您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。
您到底想找啥樣的風(fēng)格?
咋搞的,啥話都不說。
[演練]
導(dǎo)購(gòu):這位女士,能不能請(qǐng)您留一下步!是這樣子,您買不買沒有關(guān)系,我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作,是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因,這樣也方便我改進(jìn)工作,使自己取得更大的進(jìn)步,真的非常感謝您,請(qǐng)問……
10.導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后,顧客啥也沒說就轉(zhuǎn)身離開。
[錯(cuò)誤話術(shù)]
好走不送!
這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。
如果真心要可以再便宜點(diǎn)。您是不是誠(chéng)心買東西,看著玩啊?
[演練]
導(dǎo)購(gòu):小姐,請(qǐng)留步。真是抱歉,小姐,剛剛我一定是沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品,所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法,我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品,好嗎?請(qǐng)問……(重新了解顧客的需求和意圖)
導(dǎo)購(gòu):小姐,我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了,我看您沒有表示就想離開了。真是抱歉,我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員,還請(qǐng)您多多包涵!不過我是真心想為您服務(wù)好,所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì),我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品
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