最經(jīng)典最實(shí)用的成交話術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于最經(jīng)典最實(shí)用的成交話術(shù),希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
“款式過時(shí)了!” 我們怎么回答?
這樣的問題分兩種情況：
一種是真的過時(shí)了!
另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。
我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!
東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多門市會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”
這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我不是這么說的!
顧客說：“過時(shí)了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了!
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”
二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!
那么我們怎么說呢?
我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!
不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!
“老板，我不需要這么好的東西!”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西!”
很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
如果喜歡，就是感覺價(jià)格高。
我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”
超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”
當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多門市會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”
顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!
顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們怎么辦呢?
他只是說，超出預(yù)算了!
如果你是老門市，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢?
問!直接問!
“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們再轉(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”
很多門市聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。
“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”
“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對(duì)，但是不好!
為什么這么說呢?
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話!
對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”
換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!
你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏!
那么怎么說呢?
首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!
因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚!
我舉個(gè)例子：你絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。
一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。
媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!
那么怎么回答呢?
一句話帶過去!
“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!
“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!
而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”
就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!
“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請(qǐng)問怎么回答?
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個(gè)店，畢竟是同行。
我一般這樣回答：
“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件合適不，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌?，戴在手上也?huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”
在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字!
因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。
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