保險(xiǎn)簽單最強(qiáng)干貨
保險(xiǎn)代理人很容易遇到這種情況：你還沒(méi)開(kāi)口講保險(xiǎn)，客戶就回絕了。然而這種情況并不是死結(jié)，只要你能夠很巧妙的組織好自己的措辭，還是能夠轉(zhuǎn)變客戶的態(tài)度的。相比生硬冷冰冰的營(yíng)銷方式，講故事更有人情味，也更加容易讓客戶產(chǎn)生代入感，代理人也能夠掌握聊天的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然故事的主體也需要根據(jù)客戶的情況選擇不同的背景情況。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)簽單最強(qiáng)干貨，歡迎借鑒參考。
5個(gè)開(kāi)場(chǎng)白故事
1、客戶是一家之主
當(dāng)客戶在家庭中的角色是家中的經(jīng)濟(jì)支柱時(shí)，那保險(xiǎn)對(duì)于家庭而言就是家庭第二個(gè)頂梁柱。
代理人就可以從工作出差切入講故事：如果今天您需要出差一個(gè)月，您需要給家里留下多少生活費(fèi)?一萬(wàn)塊。如果出差一年呢?十二萬(wàn)。如果出差二十年呢?二百四十萬(wàn)。
如果你離開(kāi)家二十年，給家人留下的資金是否足夠家人仍然可以像現(xiàn)在一樣生活?
2、客戶喜歡儲(chǔ)蓄
很多客戶在投資方面是十分趨于保守的，那保險(xiǎn)就是最靠譜的存折。
代理人可以這樣告訴客戶：有一種賬戶，當(dāng)我存第一筆錢時(shí)，他們就會(huì)在我的帳戶里為你存上一筆養(yǎng)老金，具體金額、領(lǐng)取時(shí)間和領(lǐng)取方式由你決定，然后我再慢慢來(lái)還款。
還款期間，假如受傷或生病住院，它將提供醫(yī)療費(fèi);假如失去工作能力，它將提供收入補(bǔ)償，并幫你繼續(xù)存錢;就算假如有一天我不得不離開(kāi)，它還會(huì)替我照顧我的家庭，提供生活費(fèi)、按揭費(fèi)、教育費(fèi)……
像我這樣的賬戶，你愿意開(kāi)一個(gè)嗎?
3、客戶喜歡冒險(xiǎn)
部分客戶比較冒進(jìn)，那保險(xiǎn)對(duì)他而言就是一種賭博。
對(duì)這類客戶，故事可以這樣講：把人生比作暗箱摸球，我們每個(gè)人都有一只箱子，里面有100個(gè)乒乓球，其中有三個(gè)是黑色的，我們每年都必須去撿1個(gè)球，如果撿到白色的就扔掉，如果撿到黑色的將被安排去跟上帝喝咖啡。
每到年底我們都會(huì)慶幸自己撿到白色的球，但來(lái)年還要撿，而且白色的球會(huì)越來(lái)越少…而三個(gè)黑球代表了意外、疾病、年老。
4、客戶是企業(yè)主或經(jīng)營(yíng)者
對(duì)于有經(jīng)營(yíng)頭腦的客戶來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)就是一種極佳的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式。
對(duì)于這類客戶，因?yàn)樗麄冇休^強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，其實(shí)很好打動(dòng)，可以打個(gè)比方，把客戶比作一個(gè)面包店主。
有一天，有一個(gè)顧客在你的面包店里買了幾個(gè)面包，但遲遲沒(méi)有付錢，他對(duì)你說(shuō)：我們做個(gè)交換吧，你每天請(qǐng)我吃幾個(gè)賣不完的面包(反正賣不完也要丟掉)，作為交換。
你如果有受傷，醫(yī)藥費(fèi)我來(lái)出(譬如一萬(wàn));如果要住院，住院費(fèi)我也出(譬如五萬(wàn));如果因此無(wú)法賣面包了，你和你家人的生活費(fèi)我還出(譬如五十萬(wàn))!你覺(jué)得如何?
5、客戶抗拒談風(fēng)險(xiǎn)
還有一部分客戶對(duì)于保險(xiǎn)比較抗拒，拒絕談?wù)撋?、風(fēng)險(xiǎn)，但其實(shí)保險(xiǎn)“買與不買，你都買了”
代理人可以告訴客戶，保險(xiǎn)有兩種買法。可以選擇向保險(xiǎn)公司買，100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)可能只需支付1萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移費(fèi);你也可以選擇向自己買，100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)就要支付100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移費(fèi)。
10大異議處理話術(shù)：
1、要是以后你不做了，怎么辦?
張先生，我的身份是保險(xiǎn)公司的代理人，我現(xiàn)在跟您談保險(xiǎn)是代表公司來(lái)為您服務(wù)的。您要買的是受《保險(xiǎn)法》保護(hù)的、具有經(jīng)濟(jì)合同效力的人壽保險(xiǎn)，那上面載明了權(quán)利和義務(wù)。
只要弄清這一點(diǎn)，我想您就不會(huì)因?yàn)槲业脑蚨a(chǎn)生疑問(wèn)了。就算我真的要離開(kāi)保險(xiǎn)公司，您的保障也是不會(huì)變的。買保險(xiǎn)以合同為準(zhǔn)，您憑保單可得到同樣的福利，是保險(xiǎn)公司在替您服務(wù)。而且就目前來(lái)講，我十分熱愛(ài)保險(xiǎn)行業(yè)，已經(jīng)下決心把壽險(xiǎn)作為自己的終生事業(yè)，絕不會(huì)輕易離開(kāi)，這點(diǎn)請(qǐng)您放心好了，更何況我們公司里有很多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，他們也都會(huì)像我一樣，為您提供很好的服務(wù)的。我們公司還專門成立了客戶服務(wù)中心，他們也會(huì)為您提供良好的售后服務(wù)的。
2、我有朋友也做保險(xiǎn)，如果買會(huì)找他
客戶先生，像您這么成功的人，交際面又那么廣，朋友肯定很多的，說(shuō)實(shí)話，您有朋友在保險(xiǎn)公司，我還能和你談這么久，謝謝您給了我一次練習(xí)口才的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)這么發(fā)達(dá)，我國(guó)幾十萬(wàn)人投身這個(gè)行業(yè)，所以您有朋友在保險(xiǎn)公司一點(diǎn)也不奇怪。既然您有朋友在保險(xiǎn)公司，那我相信您對(duì)保險(xiǎn)事實(shí)上也比較了解了。但話又說(shuō)回來(lái)，買東西不一定總是要跟朋友買的。比如，您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品，但您不可能凡是買這類東西都找他們吧?尤其人壽保險(xiǎn)，又是一個(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的契約，為您服務(wù)的客戶經(jīng)理是否專業(yè)、專職、熱心才是最重要的。我有個(gè)客戶，他的表姐也在保險(xiǎn)公司，可他不但自己找我買保險(xiǎn)，還把他的朋友介紹過(guò)來(lái)跟我買。他認(rèn)為保險(xiǎn)是一門很專精的學(xué)問(wèn)，一定要找一個(gè)對(duì)它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購(gòu)買，礙于情面可能不好問(wèn)得太多。
一旦發(fā)生權(quán)益受損的情況，往往為了追根究底造成朋友間翻臉，或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不愿意發(fā)生的吧?而且一回生二回熟，今天咱們聊得這么開(kāi)心，說(shuō)起來(lái)我也可以算您的朋友了，能不能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我用最專業(yè)、最周到的服務(wù)，來(lái)滿足您的要求呢?
3、買保險(xiǎn)死了才賠錢，拿這筆錢干什么?
(1)、張先生，我們活在世上，努力工作、拼命掙錢，不就是想讓自己和家人過(guò)得好一點(diǎn)嗎?可我們誰(shuí)也沒(méi)有打算把自己所賺的錢都花完才離開(kāi)這個(gè)世界。也就是說(shuō)，我們到死那天肯定會(huì)有沒(méi)用完的錢留給家人，至于留多留少，就看我們的能力了。替自己買好保險(xiǎn)，一旦離開(kāi)人世，不能再掙錢了，家人還可以由此得到一筆賠償，這相當(dāng)于我們留給家人的錢，您說(shuō)不是越多越好嗎?再說(shuō)如果兩個(gè)人一同坐車出了車禍，買了保險(xiǎn)的可以向保險(xiǎn)公司索賠，而沒(méi)買保險(xiǎn)的就只能自認(rèn)倒霉了。您看是不是投?？偙炔煌侗：?
(2)張先生，現(xiàn)在醫(yī)學(xué)那么發(fā)達(dá)，生活條件越來(lái)越好，人們的壽命普遍地提高了。從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)壽也是一種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟贻p的時(shí)候可以掙錢，只要努力就能讓自己過(guò)上好日子?？墒悄昙o(jì)大了，掙錢的能力下降了，花錢的事卻越來(lái)越多，所以越長(zhǎng)壽也就越需要多花錢。那么，如果能領(lǐng)滿期生存金，不是活得越久領(lǐng)得越多嗎?還能避免‘久病無(wú)孝子’的悲慘結(jié)局呢。當(dāng)然，我也同意您的說(shuō)法，人死了，再多的錢也沒(méi)有用，可我們說(shuō)保險(xiǎn)是一種愛(ài)心、責(zé)任心的體現(xiàn)，我們需要為自己的家人想一想，特別是成長(zhǎng)中的孩子最需要我們的呵護(hù)。
4、我現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談
假如今天我們生了重病，一定不會(huì)說(shuō)我沒(méi)時(shí)間，改天再去看病吧! 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)是保障我們未來(lái)事故發(fā)生時(shí)損失降到最小的方法，但事故無(wú)法預(yù)先知道將于什么時(shí)間、什么地點(diǎn)發(fā)生，所以投保壽險(xiǎn)是刻不容緩、不能等待的，如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候，說(shuō)不一定已來(lái)不及，甚至已不用再說(shuō)了。
5、除了保險(xiǎn)，談什么都可以
張先生，“保險(xiǎn)”兩字沒(méi)有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險(xiǎn)”兩字含義的東西。比如說(shuō)，您請(qǐng)我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠、安穩(wěn)、也即坐上去“保險(xiǎn)”，不會(huì)摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因?yàn)楹攘烁蓛舻乃?ldquo;保險(xiǎn)”不會(huì)生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來(lái)作保障呢?這就需要“保險(xiǎn)”二字。其實(shí)“保險(xiǎn)”并不可怕。它只不過(guò)是“一人為萬(wàn)人，萬(wàn)人為一人”，它是使我們及家人無(wú)論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護(hù)傘。
6、單位已經(jīng)幫買，我沒(méi)必要再買
恭喜您已經(jīng)擁有了基本保障!請(qǐng)問(wèn)張先生，您知道您有什么樣的保障嗎?您是否清楚地知道當(dāng)您有某種需要的時(shí)候，您單位幫您投的那份保險(xiǎn)是不是真的能滿足您的需要?可不可以拿出保單來(lái)，讓我替您看一看，還能不能使它更完善一點(diǎn)? 再說(shuō)，您有可能調(diào)離原單位。您的單位是把保險(xiǎn)作為福利送給您的，您離開(kāi)以后，這份福利也許不會(huì)再有了，您還得自己交錢才能繼續(xù)擁有這份保險(xiǎn)。與其這樣，還不如趁著年輕、保費(fèi)便宜，買一份屬于自己的保險(xiǎn)，多一些保障不是更好嗎?
7、有公費(fèi)醫(yī)療，生病住院可以報(bào)銷
張先生，這當(dāng)然是好事，但是公費(fèi)醫(yī)療制度正在改革，想必您也知道。再說(shuō)，就算有公費(fèi)醫(yī)療，那其中的限制也很多。許多好一點(diǎn)、貴一點(diǎn)的藥品不能用，復(fù)雜一點(diǎn)的檢查不能做，而且還必須在指定的醫(yī)院看病。
我不知道當(dāng)我們生病的時(shí)候是不是心甘情愿地等著別人來(lái)安排我們，還是早點(diǎn)為自己做準(zhǔn)備的好。
8、交錢時(shí)容易，領(lǐng)錢時(shí)很麻煩
張先生，謝謝您已經(jīng)決定買保險(xiǎn)了。按照公司規(guī)定，現(xiàn)在開(kāi)始保費(fèi)通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳，非常方便，所以您會(huì)覺(jué)得很容易。而到您領(lǐng)款的時(shí)候，我們同樣會(huì)為您提供方便：通過(guò)銀行劃帳劃到您的帳戶上。不知您是否相信銀行的服務(wù)會(huì)越來(lái)越好?所以，我們的服務(wù)水平當(dāng)然也會(huì)不斷提高 。
9、幾十年后拿到的錢還值錢嗎?
通貨膨脹、貨幣貶值是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的，不是你我所能控制的吧?既然是這樣，我們干嘛要為它操心呢?再說(shuō)，這筆保費(fèi)如果不用來(lái)買保險(xiǎn)，很隨便地花掉它，又能得到什么呢?或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品，用了一段時(shí)間以后也要被淘汰。而用它來(lái)買保險(xiǎn)，投入不多，馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款，只是這筆錢不能讓您隨意支取，而是要在您最需要的時(shí)候才給您用?；蛟S真的將來(lái)拿到手的錢不很值錢，但總比拿不到好吧?就像十多年前，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，月工資只有50多元錢，照樣可以生活，現(xiàn)在每月七八百元也不會(huì)覺(jué)得多。那是不是說(shuō)可以從七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不會(huì)樂(lè)意吧?
10、保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)
我先問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎?如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會(huì)再生病了，你說(shuō)這樣行得通嗎?生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險(xiǎn)與否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。
王先生，不知道您是否知道，近年來(lái)，全國(guó)交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險(xiǎn)的比例并不高。另?yè)?jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒(méi)有買保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買過(guò)保險(xiǎn)的概率高。
保險(xiǎn)公司是為人們提供保障的，假如一買保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，您也知道，我國(guó)加入世貿(mào)組織時(shí)，世貿(mào)組織對(duì)我國(guó)提出的重要條件之一就是開(kāi)放保險(xiǎn)市場(chǎng)，如果像您所說(shuō)那樣，已經(jīng)營(yíng)上百年的外資保險(xiǎn)公司有紛紛搶灘大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)的必要嗎?
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