六月丁香五月婷婷,丁香五月婷婷网,欧美激情网站,日本护士xxxx,禁止18岁天天操夜夜操,18岁禁止1000免费,国产福利无码一区色费

學(xué)習(xí)啦 > 演講與口才 > 口才技巧 > 銷售口才 >

保險(xiǎn)展業(yè)17個(gè)高招

時(shí)間: 楊杰0 分享

今天小編為大家收集整理了關(guān)于保險(xiǎn)展業(yè)17個(gè)高招,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!

第一式:?jiǎn)蔚吨比敕?/h2>

開(kāi)門見(jiàn)山,直奔主題,直截了當(dāng),干凈利落。不要閃爍其辭,欲言又止,不要轉(zhuǎn)彎抹角,躲躲閃閃。

展業(yè)流程,清晰流暢,層次分明,大刀闊斧,一鼓作氣,一竿到底,一語(yǔ)破的,一劍定乾坤。要有十次都不成交的心理準(zhǔn)備,作一次就能成交的努力。約見(jiàn)、接觸、面談、拒絕處理、促成、成交,全過(guò)程緊湊連貫,一氣呵成,少林拳一路打到底。

調(diào)動(dòng)情緒,營(yíng)造氛圍,趁熱打鐵,縮短周期,不要優(yōu)柔寡斷,拖泥帶水,不要鈍刀割肉,不疼不癢。

要有霸氣,推動(dòng)力,權(quán)威性,感染力,富有激情,要理直氣壯,昂首挺胸,充滿自信。

對(duì)客戶有問(wèn)必答,從容應(yīng)對(duì),揮灑自如,不造成疑慮、停頓、反復(fù),牢牢掌握主動(dòng)權(quán),力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。

這就要對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)理解深刻,險(xiǎn)種組合精通熟練,展業(yè)技巧應(yīng)用自如,精神狀態(tài)飽滿熱情。

第二式:迂回曲折法

見(jiàn)面不談保險(xiǎn),拉家常、侃大山,天南海北、海闊天空,足球晨練、美容健身、休閑娛樂(lè)、股市匯市、影視網(wǎng)絡(luò)……從有趣的話題中尋找共同語(yǔ)言,減少客戶的戒備心理,松弛緊張的情緒,縮短雙方的心理距離。然后,尋找突破口,在不經(jīng)意中及時(shí)地將話題轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)上來(lái)。從美國(guó)的9.11事件談到風(fēng)險(xiǎn)保障;從教育產(chǎn)業(yè)化談到子女教育保險(xiǎn);從夕陽(yáng)紅公寓談到養(yǎng)老保障;從醫(yī)療改革談到健康保險(xiǎn)……過(guò)渡流暢自然,不露痕跡,猶如水到渠成,瓜熟蒂落??蛻粝M徽劦臍夥账沙谌谇?,沒(méi)有戒備,沒(méi)有壓力,希望是談心而不是談判,是推薦而不是推銷,是自愿而不是違愿,是認(rèn)同而不是服從。

金利來(lái)在電視臺(tái)做了半年多廣告,天天都是“金利來(lái)--男人的世界”,直到家喻戶曉,婦孺皆知。后來(lái),突然揭開(kāi)神秘的面紗,原來(lái)賣的是領(lǐng)帶等男性用品。產(chǎn)品剛投放市場(chǎng),立即引起轟動(dòng)。這就叫鋪墊。

做保險(xiǎn),也要鋪墊。

介紹保險(xiǎn)要善于運(yùn)用載體,寒暄、聊天、嘮叨、神侃都是載體。飲食起居、趣聞傳言、休閑養(yǎng)生、社會(huì)新聞、甚至白話、廢話都能成為載體。要善于進(jìn)行嫁接,嚴(yán)肅的主題、沉重的話術(shù)要與輕松有趣的話題相互揉合,融為一體通過(guò)嫁接,運(yùn)用載體,讓航船順利的駛向成功地彼岸。

保險(xiǎn)展業(yè),直、白、露是方法,曲、彎、蓄也是方法。

明修棧道,暗渡陳倉(cāng),以退為進(jìn),以靜制動(dòng),旁敲側(cè)擊,欲擒故縱。要從博大精深的古代兵法遺產(chǎn)中汲取營(yíng)養(yǎng),并加以靈活運(yùn)用。

第三式:曉之以理法

正面引導(dǎo),理性分析,用有力的論據(jù),雄辯的語(yǔ)言,闡明保險(xiǎn)。通過(guò)宣傳、啟發(fā)、推導(dǎo)、說(shuō)服,誘導(dǎo),曉之以理?!爸挥姓碱I(lǐng)頭腦,才有占領(lǐng)市場(chǎng)”.

保險(xiǎn)是社會(huì)的穩(wěn)定器是經(jīng)濟(jì)生命的延續(xù),是生命價(jià)值的保障,是家庭的保護(hù)傘、避風(fēng)港,是穩(wěn)健的投資渠道,是合理的避稅方式,是良好的財(cái)務(wù)規(guī)劃習(xí)慣。

養(yǎng)老

“421”倒金字塔式的家庭結(jié)構(gòu),人口老齡化的趨勢(shì),一個(gè)不容回避的現(xiàn)實(shí),人不怕老,只怕又老又窮。誰(shuí)愿意伸手索取嗟來(lái)之食,沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),人活得就沒(méi)有尊嚴(yán)。養(yǎng)兒防老已成為過(guò)去,保險(xiǎn)防老已成為時(shí)尚,它比養(yǎng)兒防老更科學(xué)、更合理、更可靠、更現(xiàn)實(shí),是現(xiàn)代化生活發(fā)展的必然趨勢(shì)。

醫(yī)療

疾病的發(fā)生無(wú)法預(yù)知,疾病并不可怕,可怕的是昂貴的醫(yī)藥費(fèi)。誰(shuí)愿意讓病魔吞食苦攢一生的積蓄,誰(shuí)愿意在大病襲來(lái)時(shí)透支將來(lái)的人生,誰(shuí)愿意辛苦一輩子最終還要為醫(yī)院打工。珍愛(ài)生命,投資健康,人人有責(zé)。

意外

天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福。居安思危,未雨綢繆,任何人都要預(yù)先規(guī)劃晚年失養(yǎng)、英年早逝、中途失能的基本財(cái)務(wù)計(jì)劃。

子女教育

望子成龍是做父母的最大心愿。呵護(hù)關(guān)愛(ài)孩子一生,讓他無(wú)憂無(wú)慮茁壯成長(zhǎng),做父母的責(zé)無(wú)旁貸。養(yǎng)育金、教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金以及孩子的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃,要及早計(jì)劃,盡早投入,讓孩子得到一份永久的關(guān)愛(ài)。

投資理財(cái)

雞蛋不要放在同一籃子里。分散投資,四分理財(cái)法(動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、有價(jià)證券、保險(xiǎn))讓你高枕無(wú)憂。外有掙錢手,家有聚錢斗,生財(cái)有道,聚財(cái)有方,保險(xiǎn)是聚財(cái)良方,使有限的收入作更合理的安排。保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)法,是最安全的投資。

第四式:陳明利害法

用現(xiàn)實(shí)生活中觸目驚心的教訓(xùn),用令人扼腕的慘痛事例,告誡人們,警示人們,風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,只是沒(méi)有發(fā)生在自己身上。從宏觀上看,風(fēng)險(xiǎn)的概率只有千分之幾。但從微觀上看,對(duì)某個(gè)人就是百分之百的不幸。

事實(shí)勝于雄辯。收集理賠實(shí)例,用真實(shí)有力的證據(jù)、記錄,說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性。整理發(fā)生在身邊的有代表性的典型賠案,買的什么保險(xiǎn),交了多少保費(fèi),發(fā)生意外以后,賠付了多少,如何豁免,養(yǎng)育金如何給付,身患重疾以后,賠付了多少,住院醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷了多少等等。

人生無(wú)常,世事難料,身為家庭的頂梁柱,在外奔波勞碌,萬(wàn)一遭遇不測(cè),如果沒(méi)有將人生道路上的風(fēng)險(xiǎn)疏散、轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司,將有可能出現(xiàn)按揭貸款的住房被收回,家庭解體,愛(ài)人改嫁,孩子改姓的人間悲劇。

孩子是家庭的未來(lái),誰(shuí)不想望子成龍。過(guò)去上學(xué)靠孩子,現(xiàn)在上學(xué)靠父母。面對(duì)教育產(chǎn)業(yè)化,路寬了,代價(jià)卻高昂了,沒(méi)有物質(zhì)儲(chǔ)備,沒(méi)有經(jīng)濟(jì)后盾,孩子將可能與大學(xué)殿堂失之交臂,讓精神上、事業(yè)上留下難以彌合的雙重遺憾。

女人的壽命一般比男人長(zhǎng),最后幾年要自己照顧自己。不是人老珠黃不值錢,而要人到老年不缺錢,受人尊敬有尊嚴(yán)。女人最怕什么?不是怕老,而怕又老又窮,誰(shuí)忍心讓自己風(fēng)燭殘年、風(fēng)雨飄搖、無(wú)依無(wú)靠、令人憐惜呢?

第五式:旁征博引法

引用權(quán)威性的、經(jīng)典的名人語(yǔ)錄,名言警句、警示人們,發(fā)人深思。

江澤民——金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分,它對(duì)促進(jìn)改革,保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì),穩(wěn)定社會(huì),造福人民具有重要的作用。

基本醫(yī)療保障只能是低水平的,“保”而不是“包”。“?!奔从幸粋€(gè)基本的保障,超出部分主要應(yīng)通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)解決?,F(xiàn)在該是轉(zhuǎn)變陳舊觀念的時(shí)候了,應(yīng)該明確,健康投資人人有責(zé),不能再完全依靠社會(huì),社會(huì)要求我們積極參加商業(yè)保險(xiǎn)。

胡適——保險(xiǎn)的意義,只是今日作明日準(zhǔn)備,生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備,父母作兒女的準(zhǔn)備,生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備,兒女幼小時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備,如此而已。

李嘉誠(chéng)——?jiǎng)e人都說(shuō)我很富有,擁有很多財(cái)富,其實(shí)真正屬于我的財(cái)富,是我給自己和家人買了足夠的人壽保險(xiǎn)。

丘吉爾——通過(guò)保險(xiǎn),每個(gè)家庭只要付出微不足道的代價(jià),就可免遭萬(wàn)劫不復(fù)的災(zāi)難。

借鑒國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。

日本人平均保件5.8件,一家之主甚至15件。日本有100多年的壽險(xiǎn)歷史,好幾代祖先給下一代分析他們這輩子的投資者,最有收益的前兩居然都是壽險(xiǎn)公司。

現(xiàn)身說(shuō)法。已所欲為,勿施于人。營(yíng)銷人員為自己和自己家人買的保險(xiǎn)是說(shuō)服客戶最有力的證據(jù)。

第六式:形象比喻法

用富有哲理性的故事、寓言、比喻,闡明道理,生動(dòng)形象,便于理解,引人入勝。美國(guó)當(dāng)代營(yíng)銷專家韋勒有句名言:“不推銷牛排,更要賣烤牛排的滋滋聲。”不能只銷售商品本身,重要的是銷售它的形象,它的意義,它的價(jià)值。

備用輪胎——保險(xiǎn)有如備用輪胎,在漫長(zhǎng)的人生旅途中,更加需要備用輪胎。

井與缸——買保險(xiǎn)相當(dāng)于挖了一口井,井水取之不盡,用之不竭。存銀行相當(dāng)于一只缸,水用完就沒(méi)有了。

滅火機(jī)——工廠的車間、庫(kù)房不一定會(huì)失火,但必須配備滅火機(jī),有備無(wú)患,防患于未然。保險(xiǎn)就好比滅火機(jī)。

防盜窗——家庭裝潢時(shí),花幾千元裝了防盜窗,小偷也許一輩子也不來(lái)。你是家庭的頂梁柱,難道還不如家庭財(cái)產(chǎn)重要嗎?

半個(gè)兒子——買了一份養(yǎng)老保險(xiǎn),等于生了半個(gè)兒子,終生孝順父母,贍養(yǎng)老人,無(wú)怨無(wú)悔。

展業(yè)的過(guò)程中,可適當(dāng)利用道具,配合動(dòng)作,來(lái)加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)效果。

防盜門——(手抓門把手)你在這扇門上裝了三保險(xiǎn)鎖,外加防盜門;樓梯口又裝了對(duì)講可視程控防盜門;大門口還有自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng),真是層層保護(hù),道道屏障。人是無(wú)價(jià)的,你為自身的安全加了多少道保障?

雨傘——(幾乎家家都備有雨傘,而且不止一把。為什么,未雨綢繆,晴天忙雨天,這個(gè)簡(jiǎn)單的道理人人都懂。有誰(shuí)要等雨下了才去買傘。同樣,難道你要等出險(xiǎn)以后再去買保險(xiǎn)嗎?

一張紙——這張紙代表你的全部家產(chǎn)。其中也包括將來(lái)留給孩子的。如果撕下一角給孩子買保險(xiǎn),對(duì)你沒(méi)有什么影響,但孩子卻很開(kāi)心,因?yàn)槟阋褳樗?guī)劃了未來(lái)。等孩子長(zhǎng)大成人,這撕下的一角就會(huì)變成更大的一張紙?,F(xiàn)在,你難道還有什么可猶豫的嗎?

第七式:圖文并茂法

保險(xiǎn)是特殊的商品,它是今日消費(fèi),明日保障,買時(shí)不需要,需要買不到。保戶只拿到一張紙,得到一份承諾。保障是無(wú)形的,看不見(jiàn),摸不著,猶如生活中的空氣。這就需要把保險(xiǎn)的使用價(jià)值,抽象變成具體的,概念變成立體的,無(wú)形變成有形的。理性變成感知的。這就需要采用視覺(jué)傳遞折方式,用直觀,形象的畫(huà)面、照片、幻燈、圖表、動(dòng)畫(huà)、VCD或?qū)嵨飦?lái)畫(huà)說(shuō)保險(xiǎn),吸引客戶的注意,引起客戶的興趣,加強(qiáng)印象,加強(qiáng)理解。在人類視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)等所有感知器官中,視覺(jué)器官接收的信息量最大,記憶留存率最高。希望工程那幅經(jīng)典的照片,小女孩一雙無(wú)助的茫然的求助的大眼睛,誰(shuí)見(jiàn)了不為之動(dòng)容,強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力給人留下了深刻的印象。

美國(guó)視覺(jué)形象廣告開(kāi)拓人李?yuàn)W·貝勒說(shuō):“視覺(jué)器官遠(yuǎn)比絞盡腦汁的講述,繁瑣的推理和空洞的說(shuō)教更具有說(shuō)服力。”他設(shè)計(jì)的萬(wàn)寶路牛仔形象被認(rèn)為是世界廣告的曠世之作。

展業(yè)時(shí)配合語(yǔ)言,展示圖文并茂的相關(guān)資料,能加強(qiáng)宣傳的效果。業(yè)務(wù)員的展業(yè)夾是最能體現(xiàn)個(gè)性化色彩的工具。它是宣傳冊(cè)、資料庫(kù)、百寶箱。要注意搜集,點(diǎn)滴積累,精心編排,充分準(zhǔn)備。

使用手提電腦,可得到更強(qiáng)大的IT技術(shù)支持,VCD、三維動(dòng)畫(huà)、影相照片、圖表資料、計(jì)劃書(shū)生成,均能得到充分的展示。

通過(guò)圖文并茂的方式,讓客戶深切地感受到,保險(xiǎn)換來(lái)的是保障、生命、健康、安全、資產(chǎn)、身價(jià)、尊嚴(yán)、責(zé)任和關(guān)愛(ài)。

作圖法。介紹保險(xiǎn)時(shí),配合語(yǔ)言,在白紙上用簡(jiǎn)單的線條、圖形、符號(hào)和文字,表達(dá)人生不同階段的風(fēng)險(xiǎn)、保障、投入和收益,邊說(shuō)邊畫(huà),意到筆到,讓客戶注意力集中,強(qiáng)化表達(dá)的效果。

第八式:數(shù)據(jù)分析法

保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)規(guī)則,它離不開(kāi)算帳。定性的承諾,可以進(jìn)行量化表述,概念性的形容,用數(shù)據(jù)分析更加具體可信。

投入產(chǎn)出法。介紹保險(xiǎn)時(shí),為客戶算細(xì)賬,買多少份,一年繳多少錢,繳費(fèi)期多長(zhǎng),累計(jì)投入多少資金,保障收益有多大,投入產(chǎn)出比有多少。你是保戶的理財(cái)顧問(wèn),就要幫客戶算這本賬。

量體裁衣,度身量做。規(guī)劃家庭保障,要根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入、家庭成員、保障需求、繳費(fèi)年限、份額大小,收益情況,進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,合理安排,通過(guò)險(xiǎn)種組合,方案優(yōu)選,編制投保建議書(shū),全過(guò)程都離不開(kāi)數(shù)據(jù)分析。

隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展,客戶愈來(lái)愈成熟,感情沖動(dòng)式的購(gòu)買行為。逐步讓位于理性的消費(fèi)。盛到盤中都是菜的時(shí)代已成過(guò)去。他們要進(jìn)行險(xiǎn)種對(duì)比,貨比三家,好中選優(yōu)。相同繳費(fèi)比保障,相同保障比繳費(fèi),這都要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

客戶買保險(xiǎn)不是只認(rèn)神,不認(rèn)廟,而日又認(rèn)神,又認(rèn)廟。除了選擇險(xiǎn)種,還要看保險(xiǎn)公司的實(shí)力、資產(chǎn)質(zhì)量、盈利能力、經(jīng)營(yíng)狀況、償付能力、資信度、商業(yè)信譽(yù),這都要我們提供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)。一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

第九式:時(shí)間限制法

利用時(shí)間限制法,讓客戶感受到時(shí)間的緊迫,促成時(shí)能起到四兩拔千斤之效。

生日前——被保險(xiǎn)人生日前后繳費(fèi)不同,幫客戶在生日之前簽單。

吉祥數(shù)字——利用部分人對(duì)吉祥數(shù)字的偏愛(ài)促成,例如讓保單在8號(hào)、18號(hào)生效。

險(xiǎn)種停辦或漲價(jià)前夕——利用漲價(jià)情結(jié),在停辦或漲價(jià)前夕促成,使客戶搭上最后一班船。

學(xué)校開(kāi)學(xué)前——教育金保險(xiǎn)是對(duì)年對(duì)月對(duì)日領(lǐng)取,開(kāi)學(xué)前投入,以后也在開(kāi)學(xué)前領(lǐng)取,正好用于繳學(xué)費(fèi),??顚S?。

春節(jié)后——用壓歲錢為孩子買保險(xiǎn),年年繳費(fèi)不用愁。

繳費(fèi)方式變化前——年齡愈大,可以選擇的繳費(fèi)方式愈少,在繳費(fèi)方式變化前促進(jìn)。

……

針對(duì)不同的客戶,合理選擇展業(yè)時(shí)間,可以提高展業(yè)的成功率。例如:客戶年關(guān)歲底資金回籠后,年終決算分配后,加薪發(fā)獎(jiǎng)后,補(bǔ)發(fā)工資后,晉升提干后,結(jié)婚生子后,存款到期后等等。

一般要避開(kāi)以下時(shí)間:客戶項(xiàng)目投資初期,急需流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)時(shí),按揭貸款購(gòu)房后,剛添置固定資產(chǎn)、大件,銷售淡季,孩子出國(guó)前夕等。

展業(yè)時(shí),每天的日程安排也要適應(yīng)客戶的不同情況,合理安排。例如:上午十點(diǎn)前不跑病房(查房時(shí)間),月頭月尾不找財(cái)務(wù)人員(關(guān)財(cái)時(shí)間),下班前后不到住宅樓(接送孩子),周三下午不到機(jī)關(guān)(經(jīng)常開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)),晚上不找個(gè)體老板(交際休閑),農(nóng)忙不跑農(nóng)村。

第十式:感情投資法

保險(xiǎn)行業(yè)是人脈工程,人是根本??蛻羰且率掣改?,業(yè)績(jī)的源泉。不管理開(kāi)發(fā)新客戶,培育準(zhǔn)客戶,維持老客戶都要進(jìn)行感情投資。通過(guò)與客戶的接觸、溝通和交往,加深了解,增進(jìn)友誼,培養(yǎng)感情,打開(kāi)客戶的心扉,拔動(dòng)客戶的心弦。

卡耐基說(shuō)過(guò):人類最重要的特質(zhì)是什么?不是杰出的能力,不是偉大的心智,不是仁慈,不是勇氣,也不是幽默感,雖然這些都極度為重要。我認(rèn)為,最重要的是交朋友的能力。

要通過(guò)晨練、聚會(huì)、旅游、茶座、舞會(huì)、棋牌、聊天……在不同層面,不同職業(yè),不同領(lǐng)域,廣泛接觸,廣交朋友,擴(kuò)大社交面。

以誠(chéng)相待,真心相助,關(guān)心客戶,為客戶排憂解難。不祈求回報(bào),不等價(jià)交換,不含功利色彩,不要商業(yè)味太濃。用愛(ài)心培育客戶,用誠(chéng)心感動(dòng)上帝。

幫助客戶辦實(shí)事??蛻舻暮⒆痈呖记跋?,搜集高校簡(jiǎn)介;孩子要出國(guó),提供留學(xué)中介資訊;客戶要買房,提供最新房源信息;客戶要裝修,提供室內(nèi)設(shè)計(jì)參考資料等等。

走訪客戶,溝通問(wèn)候。如節(jié)日問(wèn)候、電話交流、生日祝賀、EMAIL、短信息、信函等。饋贈(zèng)禮品,如一束康乃馨、賀年片、圣誕卡、禮物再小,都是一份濃濃心意。

真心無(wú)價(jià)。保險(xiǎn)是愛(ài)心工程,要有誠(chéng)心、愛(ài)心、關(guān)心、真心和熱心。

第十一式:融入生活法

保險(xiǎn)融入生活,機(jī)會(huì)無(wú)處不在,客戶無(wú)時(shí)沒(méi)有,有人就有客戶。打破時(shí)空界限,把握一切機(jī)會(huì),打破地域限制,利用一切場(chǎng)合。沒(méi)有地方可跑,有人的地方都可以跑;找不到展業(yè)對(duì)象,出門碰到的任何人都是展業(yè)對(duì)象。

沒(méi)有框框,沒(méi)有限制,不刻意追尋,不苦思冥想,走出去,路就在腳下。行銷行銷,有行才有銷。跑保險(xiǎn),跑保險(xiǎn),不跑就做不到保險(xiǎn)。

彈性工作,“模糊”規(guī)劃。不分節(jié)假日,沒(méi)有上下班。既有即定目標(biāo),又要隨機(jī)應(yīng)變,既要鎖定對(duì)象,又要捕捉戰(zhàn)機(jī),既有計(jì)劃,又要靈活調(diào)整,輕重緩急的牌天天重洗,最成熟的蘋(píng)果及時(shí)要摘。

買菜逛街、體檢看病、走親訪友、郊游晨練、接送孩子、等車排隊(duì)……見(jiàn)縫手插針,見(jiàn)機(jī)行事,任何時(shí)候都是機(jī)會(huì),一切與保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的都與保險(xiǎn)有關(guān)。弱者等待機(jī)會(huì),智者抓住機(jī)會(huì),強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

不分行業(yè)崗位,不分高低貴賤,不管男女老幼,不問(wèn)閱歷背景,不管城鄉(xiāng)地域,保險(xiǎn)面向人人,人人需要保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)源于生活,生活呼喚保險(xiǎn)。保險(xiǎn)從生活中來(lái),做保險(xiǎn)再回到生活中去。

第十二式:滿足心愿法

急客戶這所急,想客戶之所想,盡可能地滿足一切客戶的一切需要。

了解搜集客戶的基本資料,如閱歷、愛(ài)好、性格、習(xí)慣、愿望、憂慮、困難,投其所好,雪中送炭,解決隱憂,遂其心愿。

滿足客戶所需,才能引起客戶共鳴。根據(jù)客戶的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、年齡結(jié)構(gòu)、生活方式、職業(yè)閱歷、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、投資理念、選擇適合客戶的險(xiǎn)種組合,提供最需要的保障,適合就是最好。例如:農(nóng)民、個(gè)體戶偏重于養(yǎng)老、住院醫(yī)療保險(xiǎn);機(jī)關(guān)企事業(yè)單位偏重于住院補(bǔ)貼、投資分紅險(xiǎn)種;年輕人偏重意外、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn);中年人偏重健康、醫(yī)療保障;高薪收入偏重于含人身保障、體現(xiàn)身價(jià)的綜合性險(xiǎn)種;中低收入偏重于費(fèi)率低、注重回報(bào)的險(xiǎn)種等。

攻心為上。與客戶接觸中,傾聽(tīng)客戶的片言只語(yǔ),捕捉客戶的心理變化,揣摩客戶的內(nèi)心想法,分析客戶的疑慮障礙,從而判斷他最擔(dān)驚什么,最希望什么,找準(zhǔn)靶心,才能讓準(zhǔn)心對(duì)準(zhǔn)靶心,從而提高命中率。

人生有五大心愿——生時(shí)平安,老有所養(yǎng),病有所醫(yī),死有所恤,殘有依靠;

滿足望子成龍的心愿——為孩子買子女教育保險(xiǎn);

盡做兒女的孝道——為父母買健康保險(xiǎn);

給子女永恒的關(guān)愛(ài)——為孩子買養(yǎng)老保險(xiǎn);

兒行千里母擔(dān)憂——安全意外保險(xiǎn)。

設(shè)身處地為客戶著想。美國(guó)壽險(xiǎn)奇才巴哈推銷成功的秘訣是圖利客戶,使客戶從他得到的利益大于他從客戶得到的利益。要換位思考,如果我是客戶,我最需要什么,將做什么樣的選擇。主要反映在,從客戶的角度對(duì)險(xiǎn)種反復(fù)推敲,精心組合,繳費(fèi)適中,險(xiǎn)種適用,搭配合理,服務(wù)到位??蛻舾惺艿?,你是真心關(guān)心他,而不是關(guān)心他口袋里的錢。

第十三式:服務(wù)至上法

保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),誠(chéng)信為本。保險(xiǎn)是特殊的服務(wù)行業(yè),良好的服務(wù)是立身之本,得人心者昌,失人心者亡。良好的服務(wù)是最佳的免費(fèi)廣告。今后保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)將是主戰(zhàn)場(chǎng),誰(shuí)在服務(wù)上拔得頭籌,誰(shuí)將贏得客戶,贏得市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員推銷的是保險(xiǎn),客戶想得到的是保障加服務(wù)。保障是看不到的,服務(wù)是實(shí)實(shí)在在能感受到的??蛻糇钕M麡I(yè)務(wù)員處處為客戶著想,最反感簽單之前天天見(jiàn),簽單之后不見(jiàn)面。

良好的服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的通行證,是培育影響力中心的前提。對(duì)客戶服務(wù)到們,贏得信賴,客戶會(huì)成為你的義務(wù)宣傳員。柴田和子說(shuō)過(guò):“推銷保險(xiǎn)從某種意義上來(lái)說(shuō),是推銷承諾和責(zé)任,做好服務(wù)是責(zé)任的具體表現(xiàn)。比如給三個(gè)人做好售后服務(wù),他們就會(huì)再給你介紹九名新客戶,九名新客戶再給你介紹,經(jīng)過(guò)這樣幾年后,你的客戶網(wǎng)就會(huì)無(wú)限擴(kuò)大,簡(jiǎn)單就象下雨一樣?!?/p>

保險(xiǎn)責(zé)任重于泰山,信守承諾,一諾千金。對(duì)客戶要及時(shí)回應(yīng),客戶的要求要盡量滿足,客戶的疑慮要及時(shí)解釋,客戶的不滿要及時(shí)撫平。不分新老客戶,不分職位高低,不分年齡性別,不分金額大小,服務(wù)面前人人平等。今天,一份微不足道的保單,也許明天是一個(gè)新人際網(wǎng)絡(luò)的起點(diǎn),一個(gè)潛在市場(chǎng)的開(kāi)始。

服務(wù)內(nèi)容:

送單——是售后服務(wù)的開(kāi)始,切不可掉以輕心。要進(jìn)一步解釋條款,鞏固成果,確認(rèn)保險(xiǎn)單,提醒相關(guān)事項(xiàng),告之服務(wù)通道,饋贈(zèng)禮品。

續(xù)期收費(fèi)——提前一個(gè)月電話提示,提前兩周上門提醒,盡可能上門服務(wù)。

理賠與給付——是體現(xiàn)價(jià)值,兌現(xiàn)承諾的重要環(huán)節(jié),要主動(dòng)、及時(shí)、到位,明明白白保險(xiǎn),實(shí)實(shí)在在理賠。千萬(wàn)不可人難找、臉難看、話難說(shuō)、事難辦。理賠給付包括準(zhǔn)備資料,申請(qǐng)理賠的全過(guò)程盡可能由業(yè)務(wù)員“一站式”完成。

定期、不定期安排回訪,及時(shí)溝通聯(lián)絡(luò)。爭(zhēng)取二次展業(yè),擴(kuò)大戰(zhàn)果。

客戶生病或發(fā)生意外主動(dòng)上門問(wèn)候,詢問(wèn)困難,提供幫助。

提供資訊——經(jīng)常提供保險(xiǎn)資訊、投資回報(bào)、新險(xiǎn)種等信息。

建立用戶檔案——搜集、記錄、整理、保存客戶的資料,建立客戶資料庫(kù),以便向客戶提供系統(tǒng)的、更好的服務(wù)。

延伸服務(wù)——保全、變更、復(fù)效、貸款、合同轉(zhuǎn)換、撤保、退保等。其中撤保、退保是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員的試金石,要一如既往,一視同仁。

禮貌周全,微笑服務(wù),微笑是心靈溝通的鑰匙,是加深感情的催化劑。

保險(xiǎn)深層次的服務(wù)是險(xiǎn)種組合合理性,保障功能多元化,客戶利益最大化,相關(guān)手續(xù)簡(jiǎn)單化。

服務(wù)是承諾、是品牌、是文化、是生命、是風(fēng)格、是寶藏。

無(wú)情商品,有情服務(wù)。保障有限,服務(wù)無(wú)限。

最高境界——心中有劍,手中無(wú)劍,無(wú)招勝有招。

第十四式:細(xì)水長(zhǎng)流法

保險(xiǎn)是做人的工作,常面對(duì)陳舊的觀念,傳統(tǒng)的習(xí)慣,落伍的理念和慣性思維,這不是一朝一夕能輕易轉(zhuǎn)變的,需要反復(fù)、耐心的宣傳、說(shuō)服,潛移默化。鍥而不舍,金石可鏤,精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷,短線是金,長(zhǎng)線是銀,長(zhǎng)短結(jié)合,并行不悖,因勢(shì)利導(dǎo),因人而異。

春天播種,秋天收獲,不溫不火,不急不燥,不拔苗助長(zhǎng),不急于求成,不求勝心切,欲速則不達(dá)。掌握節(jié)奏,注意火候,循序漸近,穩(wěn)扎穩(wěn)打,用時(shí)間來(lái)?yè)Q取空間。

不要蜻蜓點(diǎn)水、淺嘗輒止,不要知難而退,輕言放棄,要培育客戶,創(chuàng)造機(jī)會(huì),用真誠(chéng)感動(dòng)上帝,用耐心換取成功,用恒心松動(dòng)固執(zhí)的習(xí)慣思維,用毅力化解頑固的堡壘。

保險(xiǎn)是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。拜訪、拜訪再拜訪,重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。是蓄勢(shì)待發(fā),是能量積累,能量積累超過(guò)一定的閾值,量變形成質(zhì)變,就會(huì)形成突破。

要有一個(gè)信念,即使九十九次不成功,第一百次還是會(huì)成功。無(wú)數(shù)次的失敗再加一,就是成功。

第十五式:對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)法

競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的必然現(xiàn)象。壽險(xiǎn)從問(wèn)世之日起,就是一個(gè)買方市場(chǎng),市場(chǎng)占有率一開(kāi)始就是兵家必爭(zhēng)之地。我國(guó)加入WTO之后,壽險(xiǎn)行業(yè)三足鼎立的局面將演變?yōu)橹T侯割據(jù),群雄逐鹿。競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,在競(jìng)爭(zhēng)中取勝為成為展業(yè)的必修課。

競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)——業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信、服務(wù)質(zhì)量、人格魅力、業(yè)務(wù)知識(shí)。

爭(zhēng)的內(nèi)容——公司實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、品牌、公眾形象、償付能力、資產(chǎn)質(zhì)量;

個(gè)人素質(zhì)——信任度、權(quán)威性、專業(yè)性、親和力、誠(chéng)信、風(fēng)度;

險(xiǎn)種——繳費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保障、收益、現(xiàn)金價(jià)值、附加功能;

組合方案——適用性、可行性、合理性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性;

服務(wù)質(zhì)量——售前、售中、售后服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)范圍——不同保險(xiǎn)公司之間,國(guó)內(nèi)車外保險(xiǎn)公司之間,個(gè)險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)之間,商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)之間,保險(xiǎn)與其他投資渠道之間。

一個(gè)展業(yè)高手,除熟悉本公司險(xiǎn)種外,還要了解其他公司、國(guó)外主要保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種;除熟悉現(xiàn)在的條款,還要了解幾年前的條款;除熟悉個(gè)險(xiǎn)還要了解團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn);除熟悉商業(yè)保險(xiǎn),還要了解社會(huì)保險(xiǎn)以及儲(chǔ)蓄、股票、國(guó)債、基金、期貨、匯市、郵幣卡、收藏品等其他投資渠道,這樣才能在展業(yè)的過(guò)程中縱橫捭闔,游丸有余,所向披靡,贏得客戶的尊重,立于不敗之地。

要注意做到行業(yè)自律、有序競(jìng)爭(zhēng),不詆毀同行,不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我。美國(guó)知名學(xué)者柯林斯。博樂(lè)斯研究30多家百年歷史的著名企業(yè),試圖發(fā)現(xiàn)它們百年長(zhǎng)青的秘密,其結(jié)果是,它們最注重戰(zhàn)勝自己,超過(guò)自己。業(yè)務(wù)員最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己,要向昨天的我挑戰(zhàn),不斷突破自己,超越自己。

第十六式:重點(diǎn)突破法

領(lǐng)頭羊效應(yīng)——在一個(gè)單位、部門或區(qū)域,選中領(lǐng)頭羊,集中精力,重點(diǎn)突破。領(lǐng)頭羊一般資格老、聲望高、人緣好、影響大。一旦被攻克,利用其示效應(yīng),能影響帶動(dòng)一大批。把市場(chǎng)當(dāng)作十個(gè)客戶,只要突破前三個(gè),必將影響其他五個(gè),吸引最后二個(gè),因此最初的三個(gè)最重要。這叫領(lǐng)頭羊效應(yīng)。

精耕細(xì)作——在某一個(gè)準(zhǔn)客戶群中,攻其一點(diǎn),不及其余,先打開(kāi)缺口,實(shí)現(xiàn)零的突破,然后以點(diǎn)帶面,步步為營(yíng),層層推進(jìn),象滾雪球、象推土機(jī),利用其從眾效應(yīng),連鎖反應(yīng),輪番進(jìn)攻,不斷推進(jìn),掘地三尺,反復(fù)耕耘。這叫精耕細(xì)作。

漫天撒網(wǎng)——象圍棋開(kāi)局,先到處布點(diǎn),搶占有利地形。擴(kuò)大接觸面,加大輻射而跑馬圈地,占山為王。讓更多的客戶了解你,在更廣闊的地域留下足跡。開(kāi)成星星之火,再四面出擊,最后形成燎原之勢(shì)。這叫漫天撒網(wǎng)。

ABC法——根據(jù)準(zhǔn)客戶的基本情況,根據(jù)成熟程度、成交概率、購(gòu)買欲望、資金實(shí)力等等,將準(zhǔn)客戶分為三類。A類一梯隊(duì),近期目標(biāo),B類二梯隊(duì),中期目標(biāo),C類三梯隊(duì),潛在目標(biāo)。主攻A類,準(zhǔn)備B類,培育C類目標(biāo)。在眾多的線索中理清頭緒,區(qū)分重點(diǎn),統(tǒng)籌兼顧。手上抓一個(gè),眼睛盯一個(gè),頭腦醞釀一個(gè)。使客戶源形成梯度結(jié)構(gòu)。展業(yè)時(shí)思路清晰,層次分明,井然有序,錯(cuò)落有致,這叫ABC法。

總之,井愈淘,水愈旺。

第十七式:借力推動(dòng)法

好風(fēng)憑借力,送我上青天。一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫。衛(wèi)星升空,要靠火箭助推。人借助外力,猶如借梯登高。

每個(gè)人身邊都有金礦,看你是不是發(fā)現(xiàn),能不能挖掘。這個(gè)金礦就是人際網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系,是待開(kāi)發(fā)的資源。一個(gè)人的力量是有限的,孤軍奮戰(zhàn)、單打獨(dú)頭,很難成為壽險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)青樹(shù)。要眼睛向外,面向社會(huì),借力助推,眾人扶持,充分挖掘利用身邊的人際關(guān)系,誰(shuí)能做到這一點(diǎn),就勝人一籌。

搜集信息源——報(bào)紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、電話號(hào)簿、展銷會(huì)、廣告、產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡(jiǎn)介、招聘啟事……都是共享的信息源,要經(jīng)常留意,注意搜集,整理篩選,并加以利用。

專業(yè)人士協(xié)助——各類專業(yè)人士擁有很多人力資源和信息資源,得到他們的信任和幫助,能有效的開(kāi)發(fā)這些資源。人事主管提供改制或破產(chǎn)企業(yè)員名單,房地產(chǎn)提供購(gòu)房名單,工商管理干部提供私營(yíng)業(yè)主名單,稅務(wù)人員提供納稅大戶,規(guī)劃部門提供房屋拆遷戶信息,產(chǎn)科醫(yī)生、婦女主任提供產(chǎn)婦名單等等。

業(yè)務(wù)顧問(wèn)——親朋好友、同事校友、街坊鄰居,都可以成為向你提供信息的情報(bào)員、擴(kuò)大接觸面的幫手、宣傳展業(yè)的助手。

部門協(xié)助——通過(guò)單位、企業(yè)的工會(huì)、行政、人事、財(cái)務(wù)等部門,組織專題講座、宣傳咨詢、小型座談會(huì)。

轉(zhuǎn)介紹——通過(guò)客戶介紹準(zhǔn)客戶,擴(kuò)大客戶群體,周而復(fù)始,不斷延伸,可以使準(zhǔn)客戶來(lái)源不斷,使新的保源永續(xù),為培育并形成影響力中心創(chuàng)造條件。

搭檔——業(yè)務(wù)員互相組合,共同展業(yè),能增強(qiáng)力度,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),互相促進(jìn),共同提高。

陪訪——各級(jí)主管陪同屬員展業(yè),增加勇氣,鼓舞士氣,示范操作,規(guī)范流程,提高技巧,找出差距。

最高境界——心中無(wú)劍,手中無(wú)劍,無(wú)招勝有招。


相關(guān)文章:

1.保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)正能量勵(lì)志口號(hào)

2.2017高考時(shí)間表

3.2017高考后多久填志愿怎樣填

4.2017高考成績(jī)壓線填報(bào)志愿指南

5.2017高考文科分?jǐn)?shù)線

4170756