從日常話題切入保險的步驟與話術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于從日常話題切入保險的步驟與話術(shù),希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
日常話題切入保險的步驟
我們可以通過生活中的簡單問題來做鋪墊，尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)，然后從興趣點(diǎn)作為導(dǎo)向風(fēng)險邊緣。當(dāng)我們初步看出風(fēng)險邊緣后就要強(qiáng)化客戶的風(fēng)險意識，最終引入壽險的功用。
既然說了簡單的流程步驟，接下來舉例說明。我的一個老客戶王先生，普通公司的白領(lǐng)，35歲，月收入6千;王太太是老師，月收入4千;小孩五歲，讀幼兒園;去年買了新房，月按揭3500，那家庭的月開支4千左右。
當(dāng)時我是這樣電話約訪的：“王先生，您好，我是**，都快一年沒見了，最近怎么樣?聽說你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”
這時客戶說：“好呀，你周末過來玩吧，**小區(qū)你認(rèn)識吧。”
見面之后就跟客戶聊起來，我是這樣切入保險的。
1、通過生活中的簡單問題做鋪墊
我說：“王先生，一年多沒見你變化這么大，不但買了房還裝修得這么好，要100多萬。”
王先生：“哪里呀，買個房子現(xiàn)在就一身債，孩子要上小學(xué)，換個地方方便一點(diǎn)。”
2、尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)
我說：“現(xiàn)在按揭買房很正常，算什么債，這叫提前享受，房子還能升值。”
王先生：“現(xiàn)在每個月要還貸4000，日子沒以前的舒坦，幾乎存不了錢。”
這就是切入點(diǎn)，作為代理人我們應(yīng)該說：“這點(diǎn)錢對你來說算什么?再說存錢還不是為了改善住房、小孩的教育、要保障醫(yī)療和養(yǎng)老，你說是不是?”
王先生肯定會說：“是的，小孩眼看那就上學(xué)了都不敢亂花錢。”
3、從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險的邊緣
我們可以問他：“那你有沒有統(tǒng)籌安排好?你兒子這么聰明一定要上好的小學(xué)。”
王先生肯定會說：“我咬牙買了這個小區(qū)的房子，就是想讓他上一個好的小學(xué)。”
4、強(qiáng)化客戶的風(fēng)險意識
我說：“是的，現(xiàn)在上學(xué)費(fèi)用不得了，培養(yǎng)一個孩子上大學(xué)起碼要25萬，你要及早的準(zhǔn)備。”
王先生：“準(zhǔn)備什么呀，現(xiàn)在反正沒這個實(shí)力也不去想，再說現(xiàn)在也沒有什么好的投資渠道，股市一塌糊涂，銀行又沒什么利息，能有什么辦法呢?”
所以我們要從小孩上大學(xué)要多少錢作為切入口，來強(qiáng)化客戶的風(fēng)險意識。
我說：“投資到處都有畢竟有風(fēng)險，我這邊倒是有個好的財務(wù)規(guī)劃可以幫你省錢。”
王先生：“你說的是保險吧，你可不要叫我買保險，你知道我現(xiàn)在沒錢。”
其實(shí)，客戶第一反應(yīng)肯定會拒絕我們的，因?yàn)樗牢覀冑u保險，很多人會覺得我們是要賺他什么錢。
5、最終引入壽險的功能
我們可以說：“我建議你買保險并不是叫你花錢，而是更換了一種理財?shù)姆绞?，你想想一個月交了按揭，除去生活開支，還剩什么錢?”
王先生：“最多就是兩千，我存著準(zhǔn)備給兒子交學(xué)費(fèi)。”
我們的應(yīng)對話術(shù)應(yīng)該是：“你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的，不過存了這些錢，還要還按揭、給孩子準(zhǔn)備未來，那有沒有想過自己老了怎么辦?再說誰不會碰到個病呀災(zāi)的，那這些你都準(zhǔn)備過了嗎?”
王先生肯定會說：“我哪里想那么多，總之我是沒有錢買保險，不是我不幫你買保險，要交幾十年的費(fèi)用，我哪里有這么多錢。”
這時我們應(yīng)該說：“王先生，這可不是幫我而是幫你，你不為自己想也要為孩子老婆想，萬一碰到點(diǎn)風(fēng)險，誰來還按揭?寶寶又靠誰?我給你講一下這個財務(wù)規(guī)劃，你聽完后買不買自己做決定!”
所以，我們要一步一步引導(dǎo)到給他做財務(wù)規(guī)劃，你覺得是直接上來跟他說我要給你賣保險，還是按上面的這種方式客戶更容易接受呢。其在在話術(shù)方面大家可以改進(jìn)，或者更一步的升級。
如何通過日常話題切入壽險的功用
日常話題有哪些?無外乎衣、食、住、行、社會新聞、小孩、工作、興趣諸如此類等等。
那么這些日常話題，切入保險的興趣點(diǎn)又是什么?興趣點(diǎn)我們要結(jié)合壽險的功用，比如：健康、安全、子女的教育、養(yǎng)老、投資。
1、通過“衣”來切入
我看到一位女士會說：“**女士，這件衣服挺漂亮要花不少錢吧!”
客戶一般比較客氣會回答：“還可以。”
我們接下來就說：“這件衣服面料不錯，這種面料的衣服一定要干洗才行吧。”
客戶說：“哪里要呀，我在家自己手洗就行了。”
接下來我們就會說：“衣服當(dāng)然是手洗好，干洗用的化學(xué)劑容易有味道，長期使用對身體也不好。好衣服就是麻煩，不干洗又不行，但是干洗又容易有化學(xué)試劑。”
客戶說：“是的，所以我很少送衣服去干洗。”
這時我們要說：“現(xiàn)在各種化學(xué)污染不得了，對人的健康危害是很大。”
其實(shí)，在這段話術(shù)當(dāng)中我們通過干洗的化學(xué)試劑，為后面所說的對人的健康危害起到一個鋪墊的作用。
2、通過“食”切入
其實(shí)，對于“食”來說基本上是針對男性，我們可以對男性說：“**經(jīng)理，你年輕有為，事業(yè)做的這么好，平時應(yīng)酬一定蠻多的吧?”
客戶說：“是的，我躲也躲不掉。”
我們就說：“能理解，那應(yīng)酬多了喝酒對身體不好，你是家里跟公司的頂梁柱，你的健康肯定很重要，你說是吧。”
客戶肯定會說：“是呀。”
這就是通過“食”一步一步把他切入到那個點(diǎn)，讓他自己覺得他的健康是很重要的，從健康導(dǎo)入他對壽險的興趣。
3、通過“行”切入
我們可以說：“**經(jīng)理，你家環(huán)境很不錯，又安靜綠化又好。”
客戶說：“還可以，就是路遠(yuǎn)了點(diǎn)。
”我們：“那你怎么上班?自己開車嗎?”
客戶：“對的，是我自己開車。”
我們：“路上行人多嗎?平時開車堵不堵?”客戶：“人多、車多，而且路經(jīng)常堵。”
其實(shí)這個是城市里面很平常的一件事，這時我們就要引入到壽險的功用。我們可以說：“是的，現(xiàn)在的交通狀況真的不好，不但耽誤了時間，有時還不安全，你是家庭和公司的頂梁柱安全是最重要的。”這里我們就是從“行”方面一步步引導(dǎo)到他的生命，壽險對他的重要性。
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