千萬(wàn)別對(duì)所有客戶用同樣的話術(shù)
很多人說(shuō)保險(xiǎn)銷售難做，其實(shí)，之所以覺得難，是因?yàn)槟悴⒉徽嬲私饽愕目蛻?。如果你沒(méi)有找到客戶的真正需求，自然無(wú)法打動(dòng)客戶，保險(xiǎn)銷售就很難;如果你句句戳到客戶的痛處，想勾起客戶的購(gòu)買欲望自然也不難?？墒?，很多保險(xiǎn)代理人習(xí)慣了背話術(shù)，無(wú)論他們面對(duì)的是什么客戶都用同一套話術(shù)，結(jié)果可想而知。下面是小編為大家收集關(guān)于千萬(wàn)別對(duì)所有客戶用同樣的話術(shù)，歡迎借鑒參考。
1、年輕未成家客戶
工作經(jīng)驗(yàn)不足，一般是作為基層工作者，沒(méi)有太多積蓄，沒(méi)有成家，壓力小。這個(gè)階段重要的三件事：一是要投資自己，讓自己快速升值，為職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ);二是為了將來(lái)成家做準(zhǔn)備;三是可以趁現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)壓力小考慮選擇將來(lái)退休時(shí)的養(yǎng)老計(jì)劃，將來(lái)成家后更多資源投入到家庭支出，養(yǎng)老計(jì)劃的實(shí)施會(huì)受影響。
由此可推薦養(yǎng)老計(jì)劃為主，推薦分紅險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)。
2、成家不久客戶
這類客戶的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)壓力較大，重心在孩子身上。這個(gè)階段以降低家庭風(fēng)險(xiǎn)為主要任務(wù)，并為孩子將來(lái)的開銷做好計(jì)劃?？赏扑]財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)作為社保的補(bǔ)充。如果沒(méi)有社保的家庭要配置相應(yīng)的醫(yī)療險(xiǎn)。
3、中年客戶
可以引導(dǎo)給孩子存上大學(xué)的錢，另外這個(gè)階段上有老下有小，而工作方面基本穩(wěn)定，精力不能和年輕時(shí)候相比，有一定積蓄，但是潛在支出較大，經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要依靠家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力，可推薦家庭中的“頂梁柱”購(gòu)買意外險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)，為家庭購(gòu)置分紅險(xiǎn)。
4、老年客戶
他們喜歡和定期作對(duì)比，注重收益;另外有一部分客戶也存在財(cái)產(chǎn)傳承時(shí)保值的需要。我們可推薦比較保守的分紅險(xiǎn)。特殊職業(yè)客戶如經(jīng)常開車、經(jīng)常外出的客戶，這類客戶通常是給車上了全險(xiǎn)，但是沒(méi)有給自己買一份人身意外險(xiǎn)，因此這類客戶我們可以推薦針對(duì)開車族的意外保險(xiǎn)。
總之，還是那句老話，做保險(xiǎn)銷售，一定要站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，如果是你會(huì)怎么做，而不是把自己的想法強(qiáng)加在客戶身上，認(rèn)為客戶需要什么保險(xiǎn)。(文章出自：保險(xiǎn)代理人成長(zhǎng))
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