保險銷售的5個步驟
保險銷售和踢足球有一定的類似之處：全場90分鐘都是不停地傳球、倒球、找機會射門，但是想要贏球，最重要不是控球控了多久，而是射門的那一刻能不能把球踢進門里去。保險銷售也是一樣，最重要的不是陪客戶聊了幾個月、是不是把所有問題都解釋清楚了，而是最終客戶有沒有選擇找你簽單。下面是小編為大家收集關于保險銷售踢出漂亮“臨門一腳”5步驟，歡迎借鑒參考。
1、保險銷售的四個階段
保險銷售流程可分為四個階段：
◾探求階段：發(fā)掘客戶的保險需求，了解保險產(chǎn)品，不斷與客戶進行磨合，并最終對上述內容進行確定——確定保險需求，確定保險產(chǎn)品，確定銷售人員。
◾成交階段：銷售人員與客戶見面并簽單，是真正實質意義上“交易”的階段，接觸時間雖然短暫，但是卻最為“難忘”。
◾服務階段：簽單之后漫長的后續(xù)服務階段，雖然實質性的“交易”已結束，涉及續(xù)保、保單信息變更、理賠等各個環(huán)節(jié)，在這個階段業(yè)務員將能否逐步與客戶建立良好的關系。
◾轉介紹階段：傳播銷售人員口碑的階段，客戶對于自己購買的保險產(chǎn)品與接受的服務非常滿意，希望將自己認為好的保險產(chǎn)品、靠譜的銷售人員分享給身邊有需求的朋友。
每個階段都有非常重要、值得特別關注的環(huán)節(jié)。能力強的保險銷售人員會不斷優(yōu)化處理流程，將這四個階段打造成一個“永動機”式的閉環(huán)，口碑越來越好，轉介紹的客戶也越來越多。
不過，對于大部分的保險銷售人員，最最重要的階段是客戶的“探求階段”，即讓客戶“確定保險需求、確定保險產(chǎn)品、確定銷售人員”的階段。
如果這個階段沒有處理好，客戶壓根不會選擇和你簽單，也就不會存在后面的3個階段了。
2、探求階段的三類客戶
根據(jù)客戶對于保險的認知程度，可以清晰地將客戶劃分為3個類別。
◾第一類客戶，幾乎完全不懂保險，對于保險的概念、市面上常見的保險產(chǎn)品一無所知，就連重疾險、醫(yī)療險都分不清楚。
◾小白客戶在聽說某個朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在體檢后查出某些身體異常后，自發(fā)地產(chǎn)生一定的保險意識和保險需求，從而演化為第二類客戶。但是他們對于保險的需求并不明確，也不知道該如何挑選保險產(chǎn)品。
◾產(chǎn)生了保險意識之后，小明客戶會積極主動地研究保險產(chǎn)品，學習保險知識，咨詢保險銷售人員，與身邊的朋友一同探討保險理念，保險需求也越來越明晰，從而演化為第三類客戶。他們咨詢了不少銷售人員，也大致確定了自己的保險需求與心儀的保險產(chǎn)品，但是還下不了決心買哪個、找誰買。
3、三類客戶的演化過程
三類客戶之間是可以相互演化的，只不過不同種類客戶之間演化所需要的時間有巨大的差別。
◾一類→二類：這個過程極其漫長且充滿了隨機性，小白客戶需要一直等到生命中出現(xiàn)一件喚醒其保險需求的事件，才有機會演化成為小明客戶，而這一天甚至永遠都不會到來;
◾二類→三類：這個過程時長中等，關鍵要看小明客戶有沒有找到一個可靠的“向導”來引導其發(fā)掘自身的保險需求，一旦需求產(chǎn)生，銷售人員的講解到位，小明客戶很快就會成長成為大明客戶;
◾三類→成交：這個過程通常很短，大明客戶的各項需求都已幾乎確定，通常只差銷售人員最后的“臨門一腳”。
4、不同類型客戶的應對方法
◾對于一類客戶，由于他們對于保險的基本概念還沒有形成，對于保險有一定的抵觸或防備心理，因此不宜過多地主動聯(lián)系或介紹。在形成保險需求之前，大多數(shù)小白客戶不會有任何接受保險的意向，或者對于自己的身體健康狀況過分自信，這時銷售人員向他們講再多都沒有用，只會造成他們對于保險和保險銷售人員的進一步反感。
◾對于二類客戶，由于他們已經(jīng)產(chǎn)生了一定的保險需求，而且會主動地通過多方面途徑學習保險知識、了解保險產(chǎn)品，想要“認識”銷售人員，因此銷售人員在小明客戶面前的“形象展示”和用心付出就顯得尤為重要了。所展現(xiàn)的專業(yè)能力越強，解答客戶的疑問和疑慮越多，就越能增進客戶對于你的信任度，加快客戶從“小明”向“大明”演化。
◾對于三類客戶，由于他們已經(jīng)對保險有相當?shù)牧私?，幾乎已?jīng)有明確的保險需求，只是還沒下定決心買哪個，找誰買，因此銷售人員在大明客戶面前“臨門一腳”的能力才是最為關鍵的。面對其他銷售人員的競爭，你得保證自己有幾把“刷子”(或者說是“殺手锏”)，好有能力抓住大明客戶的“痛點”。
5、難點：對三類客戶的“臨門一腳”
由于在一類客戶身上的“投入產(chǎn)出比”很低，因此絕大多數(shù)銷售人員都會在二類或三類客戶身上花更多的時間。這個過程，我們可以理解為“與客戶陪跑”的過程。
不過，我們有時會發(fā)現(xiàn)，陪二類客戶“跑”了很久，他卻最后也確實變成了三類客戶，但是最后卻未必會跟你簽單，這是為什么呢?
這是因為，絕大多數(shù)的二類客戶在向三類客戶演化的過程中，都會在中途遇到其他的保險銷售人員。不僅客戶身邊的各個銷售人員都會使出渾身解數(shù)來贏得客戶的“青睞”好促成交易，客戶自身也會通過學習來驗證你之前對他講的內容是否真實、客觀。
當你的二類客戶變成了三類客戶，你將開始面臨來自多個方面的競爭和壓力。
因此，無論你最初接觸到的客戶是二類，還是一上來就認識了三類，其實最終要解決的問題都只有一個，那就是如何讓三類客戶與“你”成交?
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