保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的黃金業(yè)務(wù)公式
數(shù)字可以讓人更理性，更客觀(guān)，正確看待自己的得失與成敗。運(yùn)用數(shù)學(xué)公式，更深入剖析自己，不斷調(diào)整、精益求精!下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的黃金業(yè)務(wù)公式，歡迎借鑒參考。
保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)都與大數(shù)法則有關(guān)
我的數(shù)學(xué)成績(jī)并不好，當(dāng)年我高一學(xué)期快結(jié)束時(shí)，是讀文科，還是讀理科，我糾結(jié)了很久，最終是投硬幣決定的。
當(dāng)時(shí)有一種說(shuō)法，學(xué)習(xí)不好的人才去讀文科;還有一種說(shuō)法：學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕。
我高中選了理科，大學(xué)讀的是工科。畢業(yè)這么多年，用數(shù)學(xué)的機(jī)會(huì)并不多，但是今天我要談?wù)剶?shù)字、談?wù)剶?shù)學(xué)公式。
先談保險(xiǎn)產(chǎn)品。
保險(xiǎn)產(chǎn)品是精算師設(shè)計(jì)出來(lái)的。數(shù)量足夠大的群體中在一定的時(shí)間段內(nèi)有多少人會(huì)生病住院、有多少人會(huì)患大病、有多少人會(huì)殘廢、有多少會(huì)意外死亡，有多少會(huì)因疾病死亡……是必然會(huì)發(fā)生的事件，是大概率事件，具體數(shù)目會(huì)根據(jù)群體、時(shí)間段的不同而不同。而這些事件對(duì)于一個(gè)人或一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，是小概率事件，是不確定的。
保險(xiǎn)大數(shù)法則也稱(chēng)為風(fēng)險(xiǎn)大量原則，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在隨機(jī)現(xiàn)象的大量重復(fù)中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律。例如某城市10萬(wàn)人中，10年之內(nèi)大概有多少人會(huì)出現(xiàn)意外、住院、大病、身故，對(duì)于精算師來(lái)說(shuō)是可以推算出來(lái)的。
再談保險(xiǎn)銷(xiāo)售。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售與數(shù)字也是息息相關(guān)，大數(shù)法則依然存在。保險(xiǎn)銷(xiāo)售一定是在大量拜訪(fǎng)中產(chǎn)生的，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠談一個(gè)客戶(hù)，成交一個(gè)客戶(hù)。有些業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)會(huì)好，有些業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)會(huì)差，是什么原因?qū)е聵I(yè)績(jī)的差別呢?
每日一訪(fǎng)，就地陣亡;每日兩訪(fǎng)，搖搖晃晃;每日三訪(fǎng)，還算正常;每日四訪(fǎng)，有車(chē)有房;每日五訪(fǎng)，黃金萬(wàn)兩;每日六訪(fǎng)，邁向輝煌!這是保險(xiǎn)行業(yè)著名的拜訪(fǎng)歌，這些數(shù)字并不是絕對(duì)的，沒(méi)人保證你每日四訪(fǎng)就真的有車(chē)有房，只是從一定程度上說(shuō)明拜訪(fǎng)量的重要性。
正因?yàn)槌山涣渴腔诎菰L(fǎng)量，所以我們沒(méi)必要一直盯著某一個(gè)客戶(hù)， 更不需要委曲求全，在客戶(hù)面前不卑不亢才能贏得他的信任與尊重。無(wú)論是在人口上千萬(wàn)的大城市，還是幾十萬(wàn)的小城市，你這輩子真正能夠服務(wù)的家庭數(shù)量也就是幾百個(gè)而已。連我這個(gè)20年的保險(xiǎn)老兵，到目前為止服務(wù)的家庭也不超過(guò)300個(gè)。“弱水三千，只取一瓢”，正因?yàn)槿绱?，每一個(gè)被你服務(wù)的客戶(hù)都是榮幸的。前提你是把保險(xiǎn)作為一輩子的事業(yè)，你是專(zhuān)業(yè)且負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。
最后談保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
打造保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)何嘗不是大數(shù)法則呢?不是每一個(gè)人都適合做保險(xiǎn)，更不是每個(gè)伙伴都適合做主管。“千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金”，無(wú)論是適合做保險(xiǎn)的人，還是適合做主管的人，都是淘出來(lái)的。
你在保險(xiǎn)公司的“步步高升”與你招募和培養(yǎng)一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量有關(guān)。在這里，你不用看領(lǐng)導(dǎo)的臉色，你不用向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)客送禮，一切用數(shù)字說(shuō)活，用《基本法》說(shuō)話(huà)。
保險(xiǎn)外勤主管的命運(yùn)不會(huì)被你的某個(gè)上司牽制，也不會(huì)被你的某個(gè)合伙人或下屬牽制，一路晉升，人力要求多少，業(yè)績(jī)要求多少，都寫(xiě)在白紙黑字上，當(dāng)然你不能違法違規(guī)。對(duì)于我這種很有自己想法的人來(lái)說(shuō)，我很喜歡這種感覺(jué)，我的命運(yùn)我做主，這會(huì)給我?guī)?lái)內(nèi)心的尊貴感與自由感。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的黃金業(yè)務(wù)公式
今天的重點(diǎn)是分析業(yè)績(jī)與數(shù)字的關(guān)系。無(wú)論是新人還是老人，無(wú)論是MDRT還是TOT(6倍MDRT)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)究竟是什么決定的呢?
跟勤奮有關(guān)?跟銷(xiāo)售功力有關(guān)?跟客戶(hù)層次有關(guān)?
這些答案太抽象太模糊，能否再具體一點(diǎn)?能否量化從而可以被分析與對(duì)比?
看保險(xiǎn)行業(yè)的黃金業(yè)務(wù)公式：
保費(fèi)=客戶(hù)拜訪(fǎng)量*成交率*客均保費(fèi)。
如果要為這個(gè)等式加一個(gè)期限的話(huà)，就是每周、每月、每季、每半年、每年。需要說(shuō)明的是，當(dāng)月的客戶(hù)拜訪(fǎng)量不一定決定當(dāng)月的業(yè)績(jī)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售有明顯的滯后效應(yīng)。這個(gè)月的高拜訪(fǎng)量，會(huì)帶來(lái)下幾個(gè)月的高業(yè)績(jī)，所以不能靜態(tài)地看一個(gè)月的數(shù)據(jù)。如果以半年為單位算總賬，以上的數(shù)據(jù)分析就更科學(xué)，更客觀(guān)，更能說(shuō)明問(wèn)題。
我們一般以一個(gè)月為單位來(lái)研究及分析這個(gè)黃金業(yè)務(wù)公式，月度保費(fèi)=月度客戶(hù)拜訪(fǎng)量*成交率*客均保費(fèi)。
例如，業(yè)務(wù)員張三，某個(gè)月拜訪(fǎng)了10個(gè)人，成交2個(gè)客戶(hù)，月度保費(fèi)40萬(wàn)。業(yè)務(wù)員李四，某個(gè)月拜訪(fǎng)了30個(gè)人，成交15個(gè)客戶(hù)，月度保費(fèi)30萬(wàn)。業(yè)務(wù)員王五，某個(gè)月拜訪(fǎng)了50個(gè)人，成交10個(gè)客戶(hù)，月度保費(fèi)10萬(wàn)。
張三，成交率為20%，客均保費(fèi)為20萬(wàn)元。
李四，成交率為50%，客均保費(fèi)為2萬(wàn)元。
王五，成交率為20%，客均保費(fèi)為1萬(wàn)元。
根據(jù)以上分析，客戶(hù)收入最高或需求分析能力做得最好的是張三，客均保費(fèi)最高，每個(gè)客20萬(wàn)元;
銷(xiāo)售功力最強(qiáng)最深厚的、客戶(hù)滿(mǎn)意度最高的、轉(zhuǎn)介紹可能最多的是李四，成交率最高，高達(dá)50%;
拜訪(fǎng)量最大、最勤快的當(dāng)然是王五，一個(gè)月拜訪(fǎng)了50個(gè)客戶(hù)。
是不是發(fā)現(xiàn)數(shù)學(xué)公式是很美麗的?數(shù)字可以看出很多問(wèn)題，數(shù)字說(shuō)話(huà)好過(guò)嘴巴說(shuō)話(huà)，因?yàn)閿?shù)字不帶任何感情色彩與個(gè)人偏好。
從公式的角度談如何提高每月保費(fèi)
我能成交一張保單，我就可以成交N張保單。
有人拜訪(fǎng)三個(gè)客戶(hù)就可以成交一張單，我就能拜訪(fǎng)N個(gè)客戶(hù)成交一張單，大不了多拜訪(fǎng)幾個(gè)。
這是我當(dāng)初新人階段讓我堅(jiān)持下去的信心基礎(chǔ)。會(huì)不會(huì)覺(jué)得我“很傻很天真”?
但正是這個(gè)“傻與天真”，支撐著我走到今天。
做保險(xiǎn)最重要的是拜訪(fǎng)客戶(hù)，恒定的拜訪(fǎng)客戶(hù)，就有恒定的業(yè)績(jī)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售的高難度不是因?yàn)檎也坏娇蛻?hù)，不是因?yàn)椴欢c客戶(hù)建立信任，不是因?yàn)椴粫?huì)需求分析，不是因?yàn)椴粫?huì)講解險(xiǎn)種條款。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售的高難度在于能否以“平常心”始終如一地保持有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)。
所以要想提高業(yè)務(wù)量，就要聚焦提高以下三個(gè)數(shù)字：
第一個(gè)數(shù)字，提高你的客戶(hù)拜訪(fǎng)量。
這個(gè)月，你究竟可以見(jiàn)到多少個(gè)客戶(hù)?不管你是直接拜訪(fǎng)，還是隨機(jī)拜訪(fǎng)，還是有預(yù)約的拜訪(fǎng)。只要是一對(duì)一的拜訪(fǎng)，都稱(chēng)之為有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)。
而一對(duì)多聊天，參加不同的聚會(huì)，不算有效拜訪(fǎng)，因?yàn)槟莾H僅是積累客戶(hù)的渠道而已。
這個(gè)數(shù)據(jù)是由你的企圖心、勤奮度、你人脈圈的質(zhì)量、你的預(yù)約水平等等決定的。
客戶(hù)拜訪(fǎng)量的過(guò)程管理很枯燥，所以我們盡量做得有趣好玩一些。香港友邦一代宗師黃偉慶先生(已故)，早期陌生拜訪(fǎng)時(shí)，使用了著名的硬幣方法。就是在左口袋放十個(gè)硬幣，每拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，就把一個(gè)硬幣移到右邊口袋。這是我們的保險(xiǎn)前輩當(dāng)年的做法，時(shí)代不同了，現(xiàn)在的電子網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，可以用很多不同的統(tǒng)計(jì)方法。
例如：趣味性的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)對(duì)抗賽、銷(xiāo)售建設(shè)小組、每日微信群匯報(bào)、微信打卡、自我記錄與自我激勵(lì)等，這些都是活動(dòng)量管理的好方法。
客戶(hù)拜訪(fǎng)量在這公式的三個(gè)數(shù)字中，是最容易迅速提高的，立竿見(jiàn)影，只與你的決心有關(guān)。
第二個(gè)數(shù)字，提高你的成交率。
成交率跟很多因素有關(guān)。
第一類(lèi)，內(nèi)在因素：跟你的銷(xiāo)售功力與專(zhuān)業(yè)水平有關(guān)，例如你對(duì)產(chǎn)品的理解力、你的理財(cái)知識(shí)底蘊(yùn)、你的觀(guān)察力、你的個(gè)性等。
第二類(lèi)，外在因素：跟你的從業(yè)年資、年齡、職位、榮譽(yù)、形象、服裝、裝扮、性別等有關(guān)。
第三類(lèi)，客戶(hù)來(lái)源因素：是來(lái)自陌生拜訪(fǎng)、緣故、還是轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹與老客戶(hù)加保的效率是最高的，我這幾年的客戶(hù)幾乎都是來(lái)自老客戶(hù)加保與轉(zhuǎn)介紹，成交率自然都很高。
成交率的提高不是一蹴而就的，要反復(fù)錘煉和提升，隨著時(shí)間的推移，你的成交率會(huì)越來(lái)越高。
第三個(gè)數(shù)字，提高你的客均保費(fèi)。
客均保費(fèi)指一定時(shí)間內(nèi)所有投保人所投保險(xiǎn)的年繳保費(fèi)的平均值，客均保費(fèi)主要是取決于客戶(hù)的年收入和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的需求分析能力，這兩點(diǎn)決定了客均保費(fèi)的高低。
因?yàn)榭蛻?hù)的收入直接決定了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，簽回一張保單就可以抵上人家一年的業(yè)績(jī)。同樣是拒絕，盡量找有錢(qián)人拒絕!
大保單的成交跟小單的成交難度是一樣的，整個(gè)銷(xiāo)售流程也是一樣的，唯一的不同是“心錨”不同，重點(diǎn)是要打破自己這層天然的心理障礙。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員而言，大保單保費(fèi)很高，對(duì)客戶(hù)而言，高保費(fèi)可以解決他的大問(wèn)題，也只是他收入的一點(diǎn)小比例而已，就像讓一個(gè)一年賺5億的富翁買(mǎi)1000萬(wàn)年交保費(fèi)一樣，比一年賺50萬(wàn)的中產(chǎn)階級(jí)拿出5萬(wàn)保費(fèi)還輕松。
你讓客戶(hù)買(mǎi)一點(diǎn)保險(xiǎn)應(yīng)付你，還是讓客戶(hù)一步到位擁有充足保障，取決于你的客戶(hù)需求分析能力?？蛻?hù)需求能力比較強(qiáng)的伙伴，在同樣一個(gè)客戶(hù)的身上，可以挖出與客戶(hù)身價(jià)更匹配的保費(fèi)。
身為主管，更要特別留意提升自己的客均保費(fèi)，這樣你就有更多的時(shí)間用在增員與管理上。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售就是一系列的數(shù)字法則，要想提高自己的銷(xiāo)售額，務(wù)必要將這些法則盡數(shù)掌握，不斷地從各個(gè)方面提升自己。勝不驕，敗不餒，一步步朝法則的極限邁進(jìn)。
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