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保險(xiǎn)銷售的你還在尬聊嗎

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  聊天是一門學(xué)問,尤其對理財(cái)經(jīng)理來說更是必備技能。選擇合適的話題切入,讓客戶自然而然地愿意和你交談,下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售的你還在尬聊嗎,歡迎借鑒參考。

  1.服務(wù)

  通過免費(fèi)的服務(wù),獲取和客戶免費(fèi)交談的機(jī)會(huì),保單檢視、發(fā)送保險(xiǎn)報(bào)等等,都是可以選擇的方式。愿意接受服務(wù),已經(jīng)說明客戶具有一定的保險(xiǎn)意識,接下來就靠過硬的專業(yè)知識把客戶爭取過來!

  進(jìn)行方式:表明提供無償服務(wù)的來意→講述檢視保單重要性→一邊檢視邊和客戶交談,并自然導(dǎo)入。

  話術(shù)示例:這個(gè)月是客戶服務(wù)月,公司進(jìn)行一項(xiàng)××活動(dòng)。不知您家庭是否購買過保單,我可以幫您免費(fèi)做下保單整理和檢視...

  切入難度系數(shù) ★

  2.轉(zhuǎn)介紹人

  如果客戶是轉(zhuǎn)介紹來的,你與客戶之間就已經(jīng)有了一座橋梁,介紹人就是最好的話題。中國的消費(fèi)者更傾向于相信自己熟知的人,更愿意從身邊的人購買商品,是熟人經(jīng)濟(jì)。

  進(jìn)行方式:聊客戶和介紹人的關(guān)系→你是如何認(rèn)識介紹人的→介紹人為什么會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹→然后找機(jī)會(huì)進(jìn)入主題

  話術(shù)示例:我是××最好的朋友,同時(shí)也是他的壽險(xiǎn)顧問。他找我來幫他做了一份保險(xiǎn)規(guī)劃,并且還很認(rèn)可我的專業(yè)...

  切入難度系數(shù) ★

  3.子女教育

  如果事前知道客戶有孩子或是見到他的孩子,從孩子身上尋找話題,親近且貼心,相信沒有客戶是會(huì)斷然拒絕的。

  進(jìn)行方式:夸獎(jiǎng)孩子→邀請客戶分享育兒經(jīng)→聆聽他對孩子養(yǎng)育、教育的擔(dān)心→醫(yī)療教育費(fèi)用的擔(dān)心→找機(jī)會(huì)進(jìn)入主題

  話術(shù)示例:您的孩子真可愛,現(xiàn)在在讀幾年級了?這么可愛的小孩,您肯定付出了不少心血,讀書、補(bǔ)課、吃穿,您一定一直操心啊...

  切入難度系數(shù) ★★

  4.行業(yè)或者工作

  如果事先知道客戶的工作,從工作切入會(huì)更容易吸引客戶的注意力,各行各業(yè)都有各自的難處與艱辛,了解了工作也變相地了解到了客戶的生活。

  進(jìn)行方式:討論客戶的職業(yè)或工作的辛苦,其他特性→工作賺錢所為何來→愛家人、積累財(cái)富→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題

  話術(shù)示例:您是做××工作的嗎?我有同學(xué)也是做這個(gè)的,聽說做××工作收入比較穩(wěn)定,壓力小...

  切入難度系數(shù) ★★★

  5.投資理財(cái)

  沒有人會(huì)拒絕談理財(cái),尤其是教他如何理財(cái),談到理財(cái)其實(shí)距離保險(xiǎn)不遠(yuǎn)了。當(dāng)然不僅是對保險(xiǎn),對各類投資理財(cái)方式,你都要能做到如數(shù)家珍。

  進(jìn)行方式:相互分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)→如何做風(fēng)險(xiǎn)控管→交由專家管理的看法→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題

  話術(shù)示例:最近股市比較低迷,前一段時(shí)間我的投資方式……不知您都用哪些投資方式理財(cái)呢?

  切入難度系數(shù) ★★★★

  6.身體保健

  阿保君身邊的90后都已經(jīng)爭先恐后地加入養(yǎng)生大潮,枸杞紅棗已成日常新寵,可見大家對身體的保健意識越發(fā)強(qiáng)烈。所以如果自己有所涉獵或客戶對此有心得,嘮起嗑來就自然而然。

  進(jìn)行方式:如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識→所有可能發(fā)生的費(fèi)用及家人的負(fù)擔(dān)→如何做風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題

  話術(shù)示例:聽說最近新聞上又爆出了××食品有問題,現(xiàn)在的食品問題真是讓人擔(dān)憂,哎,您平常會(huì)吃些什么對身體進(jìn)行保健?

  切入難度系數(shù) ★★★★

  7.時(shí)事新聞

  最易信手拈來,最容易產(chǎn)生互動(dòng),同時(shí)也是比較考驗(yàn)代理人話術(shù)的一個(gè)話題,不過非常適合商務(wù)男士。

  進(jìn)行方式:找出和保險(xiǎn)相關(guān)的事件,如災(zāi)難、疾病等等→談人生或生活的無常→如何關(guān)愛自己、家人→找到機(jī)會(huì)進(jìn)入主題

  話術(shù)示例:這一段時(shí)間的地震新聞,您有關(guān)注嗎?災(zāi)區(qū)受損實(shí)在是嚴(yán)重,生活就是這樣無常...

  切入難度系數(shù) ★★★★★

  8.穿著打扮

  這個(gè)切入點(diǎn)非常適合女性客戶,畢竟沒有一個(gè)女性不愛聽到贊美。如果發(fā)現(xiàn)客戶注意穿著打扮,可以探究出她是一個(gè)追求生活品質(zhì)的人,用這個(gè)開啟話題,在對客戶完全不了解的情況下,拉近距離。

  進(jìn)行方式:贊美→追求生活品質(zhì)→如何理財(cái)追求幸福人生→找機(jī)會(huì)進(jìn)入主題

  話術(shù)示例:您這件衣服真漂亮啊!請問是在哪兒買的?我也想給我太太買一件,您能不能介紹給我?

  切入難度系數(shù) ★★★★★

  從來就沒有一蹴而就的保險(xiǎn)銷售,真正需要做到的是聆聽客戶的問題→發(fā)現(xiàn)客戶的需求→解決客戶想要解決的事情。聊天不是一味地說出自己想表達(dá)的,達(dá)到自己的目的,只有信息的雙向交流,才能讓你挖掘到客戶身上真正的保險(xiǎn)需求,先聽后說,加油!


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