保險(xiǎn)銷售技巧之激將法的妙用
激將成交法，指銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。在銷售過程中，銷售人員一旦成功使用了這種技巧，往往能夠促使客戶迅速下定決心簽單。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售技巧之激將法的妙用，歡迎借鑒參考。
【一點(diǎn)通】
激將法，就是利用別人的自尊心和逆反心理積極的一面，以“刺激”的方式，激起不服輸情緒，將其潛能發(fā)揮出來，從而得到不同尋常的說服效果。在銷售過程中，銷售人員往往容易遇到一些客戶，雖然有產(chǎn)品需要，但是猶豫不定，拿不定主意，等等看。面對(duì)這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心，采用激將法激將他們做出購(gòu)買決定，迅速簽單。但是，激將法是一種很有力的口才技巧，在使用時(shí)要看清楚對(duì)象、環(huán)境及條件，不能濫用。同時(shí)，運(yùn)用時(shí)要掌握分寸，不能過急，也不能過緩。過急，欲速則不達(dá);過緩，對(duì)方無動(dòng)于衷，無法激起對(duì)方的自尊心，也就達(dá)不到銷售目的。
【案例分享】
一位保險(xiǎn)銷售人員在向一客戶銷售保險(xiǎn)時(shí)，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況了解以后，卻遲遲不愿意簽單購(gòu)買保險(xiǎn)。
對(duì)此，銷售人員說：“現(xiàn)在，很多負(fù)責(zé)任的先生都會(huì)給自己的妻子和兒女買保險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冇X得關(guān)愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責(zé)任，為妻子和兒女買保險(xiǎn)是對(duì)他們無限關(guān)愛的一種方式。尤其是人身安全保險(xiǎn)，它不僅是一種投資，而且體現(xiàn)了一位丈夫?qū)ζ拮拥年P(guān)愛和呵護(hù)，一位父親對(duì)子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險(xiǎn)時(shí)，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少……”
客戶聽了以后，說：“還是等一段時(shí)間再說吧!”
銷售人員說：“我想這不是您的真正理由!您是沒有把做丈夫和做父親的責(zé)任放到足夠高的位置。您要關(guān)心他們，就要時(shí)刻期望他們平安，而為他們買平安保險(xiǎn)是關(guān)心他們平安的重要體現(xiàn)?，F(xiàn)在，您的妻子和兒女都沒有投平安險(xiǎn)，實(shí)在看不出您對(duì)他們的關(guān)愛……”
客戶一向是一位優(yōu)秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險(xiǎn)吧，反正為了他們也不在乎兩份保險(xiǎn)的錢……”
銷售人員說：“那是，那是，那就請(qǐng)您代替您的妻子和兒女簽下名字吧!”
就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。
這位保險(xiǎn)銷售人員面對(duì)客戶的推辭，正確而果斷的使用了激將法，將為妻子和兒女買保險(xiǎn)提升為做丈夫和做父親的責(zé)任的高度，認(rèn)為客戶遲遲不為妻女買保險(xiǎn)是沒有家庭責(zé)任心的表現(xiàn)。銷售人員的言辭，激發(fā)客戶的自尊，為了維護(hù)自己的形象，很快達(dá)成交易。
激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員采用這種技巧促成訂單，隱含著對(duì)客戶的“逼迫”。因此，在學(xué)習(xí)和掌握這種促成訂單的技巧時(shí)，銷售人員還需要注意以下幾個(gè)問題：
1.要把準(zhǔn)客戶的心理
在銷售過程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準(zhǔn)客戶的心理。
只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將，見識(shí)少的要比見識(shí)多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭(zhēng)高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí)，銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對(duì)象，采用具體的方法去激將他們。
2.不要傷害客戶的自尊
在銷售過程中，客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易，甚至還會(huì)因“自尊問題”惹出其他問題。因此，正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對(duì)方自尊的基礎(chǔ)上，切中對(duì)方的要害進(jìn)行激將。例如，銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶時(shí)，不用“你不想買”而用“你是因?yàn)闆]錢，買不起”來激將客戶，就把握得非常有分寸。
3.要注意態(tài)度自然
激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此，在使用激將法時(shí)也容易被對(duì)方看穿。在銷售過程中，要用激將法促成訂單，銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導(dǎo)致無法成交。
采用激將法是一種有效成交的方法，在使用過程重要注意以下幾點(diǎn)：
1.銷售人員可以利用客戶的好勝心、自尊心，促使他們購(gòu)買產(chǎn)品。
2.銷售人員要顯得平靜自然，以免客戶看出在“激”他。
3.巧妙暗示客戶可能喪失某種或某些利益，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信息。
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