價值3億的保險推銷話術(shù)
無論在外務(wù)大學(xué)還是在其他學(xué)院,柴田和子從老師那里學(xué)習(xí)到了非常寶貴的知識,不僅僅是專業(yè)知識、實踐知識,還有他們的思維方法。每一位老師的的談活都具有特色,都蘊藏著金玉良言。在實踐中,柴田和子把這些話適時地運用,并進一步深化,把它們變成了自己的東西。同時,在實踐中她也構(gòu)思新的活術(shù), 并逐步完善。這樣,通過綜合、歸納、實踐、修改,形成了自己獨特的行銷話術(shù),實踐證明,這些話術(shù)是非常有效的。下面是小編為大家收集關(guān)于價值3億的保險推銷話術(shù)，歡迎借鑒參考。
1.紅燈話術(shù)
只有準(zhǔn)客戶、'感受到壽險行銷人員的誠意與自己確實有需要時, 他們才會認(rèn)同保險,從而購買保險。頂尖的壽險業(yè)務(wù)員會站在客戶的立場為他們考慮。
“紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù)。
有一個星期六,柴回和子去拜訪一位準(zhǔn)客戶,這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理,他覺得買保險是把人憂天的懦夫所為。
柴回和子對這位經(jīng)理說:“先生,您是從事汽車銷售工作的,一定熟悉交通情況吧,那請教您一個問題,您開車上班或兜風(fēng),是不是一路都是綠燈?”
“這個不一定,有時難免有紅燈。”
“遇到紅燈,您會做什么?”“停下來等待綠燈。”對呀,人生有高峰, 也低谷; 有時黃燈,有時紅燈。因此您也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生、您說對嗎?
這位經(jīng)理頻頻點頭。柴田和子微笑著對他說：“人生到處潛伏著難以察覺并且無法預(yù)料的危機，每一個人總是認(rèn)為自己會一路順風(fēng)?？墒牵瑸槭裁次覀兂３？吹剑缆放远阎惠v輛撞得七零八碎、面目全非的肇事車輛? 人生路上危機四伏, 決不能掉以輕心 。”
“但是請您理解, 紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點 。 我現(xiàn)在為的是一點點微薄的傭金,卻耗費如此長的時間跟您講解。您買保險,我賺到傭 : 金, 我感謝您, 但是將來理賠的保險金額卻是支付給您的家人的, 是您家人的福分。”
“您投不投保對我沒什么關(guān)系, 但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為您規(guī)劃晚年生活, 可是會影響著您的人生方向 。 因此, 請讓我為您規(guī)劃終身保障。”柴田和子的 “紅燈活術(shù)”最后打動了汽車銷售經(jīng)理, 為自己和全家投了巨額的保險。
2.猴子話術(shù)
有一天, 柴田和子碰上了一個死活不肯投保的客戶, 柴田開玩笑地說: “咦!高時山的猴子怎么跑到這里來了!”
“你太過分了吧! 就算我不投保, 你也不能這樣說嘛!”
“雖然您的臉孔長得不像猴子, 但在想法上卻與猴子沒有什么不同;因為兩者都不會儲蓄, 有多少花多少, 過了今天, 不知道明天的生活費在哪里? 在這一點上, 您和猴子沒有兩樣, 是吧! 猴子先生 。”
結(jié)果,這位客戶不得不苦笑五之,同時心中也有所感,的確如此,這樣下去可不成。人到了某個時期必須會思考自己的晚年,親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡, 或是自己覺得體力衰退的時候, 就會對自己的未來感到不安和憂慮。
要緩和這種對將來變化的不安,人壽保險是最佳良藥。而明知如此卻仍不愿意投保的人,只能說他們跟一口氣吃完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。
還有一些人,寧愿為自己有二十萬分之一失火概率的房子投保財產(chǎn)險, 也不愿為自己購買人壽保險。 這些人即使他們不是猴子, 也是不可理喻的 。 因為房子只有極小的失火概率, 而人卻是個個都會死的, 照理說應(yīng)該先投保壽險再考慮財產(chǎn)險 , 然面他們卻反而先考慮財產(chǎn)險 也不必考慮財產(chǎn)險。
有人說: “人死了一了百了,身后事則顧不了 么多'也不必負那么大的責(zé)任,因此自己不必投那么多的保險。每個人都有自己的選擇,只是一旦這樣選擇后,萬一他們死亡就會使家庭及親人陷入艱難的境況。
柴田和子的“猴子活術(shù)”針對那些沒有責(zé)任心的人,有時是一個很好的說服方法。但是使用“猴子話術(shù)時一定要慎重,一旦時機不對,可能會給客戶帶來巨大的傷害。懷著一顆虔誠的心,心平氣和地對客戶解說,不論你用什么方法,目的只有一個,那就是為客戶好。只有這樣,你才會做得更好。
3.遠慮話術(shù)
人無遠慮,必有近憂。對于成家后還沒有孩子的家庭,柴田和子使用“遠慮話術(shù)。”
柴田和子在一次拜訪過程中, 認(rèn)識了一對年輕的夫婦 。 夫婦倆有一定的保險意識, 但總是說養(yǎng)老問題留給白己的孩子來負擔(dān)。
柴田和子對他們說:“養(yǎng)兒防老的觀念已經(jīng)過時了, 更何況兩位膝下猶虛。國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時候, 也不知道貶值到什么地步了。現(xiàn)代社會慢慢走向老齡化, 目前是平均7個人供養(yǎng)1位老人,以后是 3個人就要供養(yǎng)l位老人,這對年輕人來說,將是很大的負擔(dān)。”
“你們是否每個月各投保5萬日元呢?光是孩子的教育費, 每個月都 得花10萬日元以上, 兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費吧, 每月付10萬日元來購買終身保險及年金保險,如何?”
年輕的先生對柴田和子說:“你說得有道理, 讓我們好好考慮_下, 我們考慮清楚后再答復(fù)你。”
柴田見時機成熟,趁熱打鐵,馬上說:“常言道:有備無患。孩子大,了以后,我們所依靠的就只有錢了。現(xiàn)在我們有一種‘頭金制度,,如果一次繳了頭金,以后每個月的保費負擔(dān)就少,如果用銀行自動劃撥,還可以更便宜。”
“如果付款方式采用一年付14次的話, 1億日元左右的保險,每個月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述許多因素, 現(xiàn)代人都為自己的將來, 投下了高額的保險! 怎么樣, 不用再考慮了, 現(xiàn)在就決定吧”
把客戶支付的保險費當(dāng)作 “孩子的教育費用”, 是讓客戶明白自己的決定是明智的。因為無論怎么樣,孩子的教育費用是省不掉的,當(dāng)然,保險費也是人生的必需品。
誰也不知道未來會發(fā)生什么事情。與其期望未來,不如實實在在地準(zhǔn)備未來。年輕時就要為年老做準(zhǔn)備。
4.動情話術(shù)
柴田和子經(jīng)常使用“動情話術(shù)”,對準(zhǔn)客戶動之以情,曉之以理。她說: “一個孩子的家庭, 父親的死并非是單純一個男人的死, 至少帶有兩三個涵義。
第一,父親自身的死亡。第二,從太太的角度看,是失去了先生 。這意味著他的妻兒將會陷入經(jīng)濟上的困境, 因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收人。 第三, 由于父親的死, 使得家庭中同時失去一位母親, 因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作 。 做母親的將不能專心地照顧孩子, 就算是孩子哭鬧, 她也要硬起心腸出外工作。
即使本是夫妻都有工作的家庭, 假使丈夫突然去世, 又會如何呢? 僅就經(jīng)濟上來考慮, 單憑妻子一個人的收入, 足夠維持既有的生活開銷嗎? 她很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容, 甚至上班地點, 而新的工作條件可能遠不及原來的工作; 如此一來, 對母親的健康將構(gòu)成重大威脅。 即使不至于此, 也會使孩子得不到全部的母愛 。”
對有孩子的夫婦,柴田和子都用上述的“動情話術(shù)”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她 。
有一次, 集田和子講完后, 有一位客戶說:“你說的我都懂, 但我沒辦法購買新的保險。”
那么萬一您在付完貸款前就過世了，怎么辦?柴田和子反問道，如果夫人像我一樣有謀生能力,能不眠不休地工作的話還沒問題, 但是您是家庭主婦吧!即使有收人,恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧!所以您可沒有這種先天的條件。對于您的孩子,您還必須盡更多的責(zé)任。”
5.留心話術(shù)
留人不留心是一件最病普的事情。在美國有一個真實的案例,這案例的男主角80歲,女王角79歲,者兩口為了離婚,鬧上了公堂。
律師問提起離婚訴訟的妻子:
“您是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭?”
22年前就想到要離婚。”
22年?
這22年的婚姻生活您又是怎么堅持下來的?”
22年前他是58歲, 當(dāng)時男人的平均壽命是63歲。
因此我想再忍耐5年,等到他死了,不但可以領(lǐng)取他的人壽保險,還可以請領(lǐng)遺屬年金,因此我一再忍耐下來。”
后來怎么樣?”
后來沒想到他到了63歲不但沒死,還一直活到了70歲, 75歲,乃至現(xiàn)在的80歲。由于他的年金也領(lǐng)完了,保險也到期了,即使我再如何為文夫犧杜奉獻, 他死后也不會為我留下什么 。
更何況他現(xiàn)在比以前更精神了,極有可能活過百歲。所以我就……”
原來事情是這樣的 。”
這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶,俗稱“留人不留心的話術(shù)”。要讓別人心甘情愿地照顧白己的晩年, 要讓自己活得有尊嚴(yán), 擁有巨大的保障是一個利器。
現(xiàn)代人都會精打細算, 如果你對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話,相信別人也會安心來照顧你。
近來有許多為人子女者, 都不愿意照料自己的老人，也不愿意看他(她) 再婚, 因為一旦再婚, 則子女未來繼承的財產(chǎn)所獲的比例就會減少。因此, 從各種層面來說, 擁有高額的保障, 是留人留心的最好方法。
6.輸血話術(shù)
向準(zhǔn)客戶介紹保險時,用一些寓意深刻的小故事,更能打動準(zhǔn)客戶的心。 柴田和子有一套 “輸血話術(shù)”, 她每次使用這套話術(shù), 都能取得不錯的效果。這是一個發(fā)生在日本的真實的故事。
有一天,一對中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子, 一家4口到郊區(qū)游玩。 途中經(jīng)過一個風(fēng)景優(yōu)美的地方時, 他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。 家人都是由左手邊的門下車的, 只有開車的爸爸因為坐在駕駛座上, 所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車 。 正在他下車的一利那, 后面一輛高速行駛的摩托車把他撞倒了,他的腿部受了重傷, 導(dǎo)致大量出血, 他馬上被送往醫(yī)院急救。
本來一家人其樂融融地去游玩, 誰也想不到, 瞬間西良成了一場悲劇。被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血, 但與他符合血型的只有11歲的男孩次郎。
為了救你的爸爸, 可以抽取你的血嗎?” 次郎思索了一下, 點了點頭,說: “可以。”爸爸的生命終于脫離了危險, 有人聽到這件事情后深受感動, 對他說: “次郎,你真了不起。你想要點什么作為獎勵?”剛輸完血的次郎臉色蒼白, 靜靜地坐在房間的角落里。
我什么都不要。”
“為什么呢?次郎,你救了爸爸,這是多么了不起的事,只要你提出要求, 我都會答應(yīng)你 。”
次郎想了想說: “我真高興救了爸爸, 但我還有幾分鐘會死呢?”
原來這個小男孩誤會了, 他以為輸血救了父親的生命, 必須以犧牲自己的生命為代價 。 在這種情形下, 他還毅然獻出他的生命!
但是為人父母的你,能為孩子做些什么呢?這正是保險的真正意義所在：錢是買不到愛的,但你可以在金錢里融人你的愛
7.激將話術(shù)
一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力、做事果斷的人，才配稱為人上人。
我聽經(jīng)理說。你是一塊可造之材,所以請你馬上決定吧!因為有膽識的人決不遲疑。”
碰到扭扭捏捏、不愿意填寫投保單的人, 柴田和子用的是上述的激將話術(shù)。
在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性, 卻又總是下不了決心。遇到這種情形,柴田和子會這樣對他們說
“你打高爾夫球輸5萬日元,打麻將輸3萬日元也不皺一下眉頭,可是要你每月繳5萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣分不清孰輕孰重的人,怎能期望你將來出人頭地呢?”
這樣可以激發(fā)客戶的決心。
經(jīng)過這樣一講,大部分的人都會說:“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧!”這時候,激將話術(shù)就登場了。而當(dāng)場填妥投保單的人,幾乎沒有人會再打電話來要求取消保險契約。
柴田和子總會這樣說:“如果你不給我來電話,就表示你討厭我了。”你嘴上說這說那的, 其實你心里根本不想跟我簽約吧!”
“不,絕沒有這回事。”
那就簽名呀!”
啊!嗯!可是我得與太太……”
最近的男人好像都變得婆婆媽媽的,可是我相信你不是這樣的 總之，請你現(xiàn)在就將這張保單填一填,如果你的夫人說不行 我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的,不知道你是否算得上人上人,但我相信你是。”
柴田和子這一招激將話術(shù),一般都會成效，因為一個人被刺激之后，總會給自己下臺階的方法。當(dāng)然簽單就有希望了。
8.正面突破話術(shù)
壽險行銷的竅門在于: 如何讓對方落人你的既定的安排。要達到這個目標(biāo),除了要確信這個險種絕對是對對方有利的商品之外, 同時還必須要有一決勝負的氣魄,而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。
柴田和子最擅長就是知難而上, 正面突破。石油公司的社長是位非常難纏的人物,“第一生命” 派出多位大人物前往洽談, 全都無功而返。最后,“第一生命“決定派柴回和子前往洽談。
誰知道柴田和子一到石油公司, 社長就召集所有的干部, 并宣稱“柴田和子是全日本頂尖的行銷人物, 我們今天將請教她是如何成為全日本第一的”。結(jié)果,各種問題如排山倒海般涌來看來柴回和子也要鎩羽而歸了。
柴田和子向社長請求說
”社長, 今天的說明會是下午一點開始, 其實, 我本來不必提前一天來這里住一晚上, 由于想見社長一面, 所以我昨天就來了,我來貴公司的目的,并不是為了發(fā)表講話,相信做公司專務(wù)也已經(jīng)向社長說明了我的來意, 因此先請社長容我加以說明 。”
獲得社長的首肯后, 柴回和子取出預(yù)先做好的保險建議書, 并當(dāng)場取得了社長同意, 那是一張2億日元的保單。
“什么時候可以體檢呢?”
“這個得問我太太才知道, 我的工作議程由她安排 。”
”您太太也是石油公司的?”
“那么讓您太太也一塊投保吧, 夫人1億日元的保險, 保費只要250萬日元左右。
“她也投保? 那得問她本人。”
事情進行得十分順利柴田和子馬上與社長太太通了電話:“由于夫人也是公司成員之一, 因此, 我認(rèn)為您也應(yīng)該為退休金提前做準(zhǔn)備。我是特地從東京來的, 希望您能投保, 這也是一種儲蓄。
“那……我先生怎么說?”
“社長說只要夫人您同意，他就沒問題。”
“好吧,拜托你了 。
9.賓士話術(shù)
柴田和子認(rèn)為行銷無秘決, 真正的制勝秘決來自于生活，如下面所說的“賓士話術(shù)”。
“賓士活術(shù)” 是說服客戶的一種方法，采取的一種游說方法。這是柴田在行銷高額保單時所采取的一種游說方法。
有一次,柴田和子拜訪一位企業(yè)主管。
“您現(xiàn)在有車嗎?”
“有”
“請問是哪種車?”
“我還在開輕型車呢!”
“有車已經(jīng)很了不起了,但還是希望能早日買大車吧!”
這樣一問一答, 逐漸引入主題: “買人壽保險也一定得買賓士級的,要保就保最高級的, 因為不容易出意外。”
“什么是賓士級的保險?”
柴田和子接著說:“賓士級的保險的金額是1億日元,您現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬日元的保險保障,這可以說是雪德利克級(日產(chǎn)頂級車)。”
業(yè)務(wù)主管想了一下,柴回和子見時機成熟,說:“雪德利克當(dāng)然也很好,但不能算是最好的, 要保就保最高級的, 即使有了什么意外, 有了這個保險, 您的家人也可以安心 。”
假設(shè)您有一位像您一樣聰明的孩子, 假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年,到他大學(xué)畢業(yè)進入社會時,大約是24歲了,您的保險總要充分保障到他獨立成人為止, 所以您至少在保險上要買最高級的賓士級。”
將保險比喻成汽車,用賓士對比輕型車來表現(xiàn)“即使自已有車了,也只有能夠平安把家人送到安全場所”后, 這才能稱之為保險。
現(xiàn)代社會,僅僅擁有一種保險是不足夠的,只有擁有全方面的保險, 才稱得上保障全面。
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