保險(xiǎn)促成參考話術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于保險(xiǎn)促成參考話術(shù),希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
促成的原則
促成從一見面就開始了。
促成需要多次敢于促成。
成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你幫助顧客的速度。
超級(jí)促成一之假設(shè)成交法
假設(shè)成交法是在業(yè)務(wù)員心中把每個(gè)顧客當(dāng)成已經(jīng)成交的顧客，不在成交與否的問題上糾纏，直接進(jìn)行已經(jīng)成交的動(dòng)作，從而影響顧客的心理，達(dá)到成交的目的。
例如：在銷售面談中，如果我們講解完了，顧客沉默不說話了，說明他需要我們促成一下了，我們可以問顧客：“李先生，受益人寫您太太呢還是直接寫法定呢?”
“張先生，保單下來(lái)之后是送到您家里呢還是送到您的單位呢?”
“您單位的地址告訴我一下。”
“那您看，我們辦手續(xù)的話您是工行方便還是農(nóng)行方便”
這時(shí)候要問的就是所有在成交中要辦理的手續(xù)。但是各位請(qǐng)注意，簽字這個(gè)程序要放到所有登記手續(xù)辦完后再進(jìn)行，因?yàn)楹炞謺?huì)帶給客戶很大的壓力，所以要等到客戶心理逐漸認(rèn)可，無(wú)法拒絕你的時(shí)候再進(jìn)行簽字。
請(qǐng)記住，只要顧客回答任何一個(gè)問題，都表明一件事：我們已經(jīng)成交了，我已經(jīng)決定要買了。
超級(jí)促成二之預(yù)先框示法
預(yù)先框示法是把顧客心理活動(dòng)首先限制到我們自己設(shè)定的一個(gè)范圍內(nèi)，從而達(dá)到影響顧客的目的。
例如：王先生，您看，同樣是6000元錢，您存到銀行一年僅僅是100多元的利息，可是放到保險(xiǎn)公司，不但有紅利，還有20萬(wàn)的保障，您看，假如萬(wàn)一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)(預(yù)先框示)，哪個(gè)對(duì)您幫助更大呢?
看到“假如萬(wàn)一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)“這句話沒有?這句話非常關(guān)鍵，如果沒有這句話，這個(gè)促成方法就等于沒說。
所以說，成交從一見面就開始了。這個(gè)時(shí)候不要等，直接辦理相關(guān)手續(xù)，不在成交與否問題上耽誤過多時(shí)間。
超級(jí)促成三之反問成交法
反問成交法適合于顧客在一開始接觸時(shí)的詢問。例如顧客問：“你們有沒有一種適合小孩子上的保險(xiǎn)呢?”多數(shù)人的回答都是有、對(duì)等等，但是這樣的回答沒有效果。
實(shí)際上應(yīng)該怎么回答呢?注意要反問：“您是給您孩子上嗎?”顧客會(huì)說：“是或者不是。”如果說不是，說明他最多是個(gè)轉(zhuǎn)介紹，如果顧客說對(duì)，一來(lái)我們可以確定這是準(zhǔn)顧客，二來(lái)從顧客潛意識(shí)里確認(rèn)，是自己要給孩子買保險(xiǎn)。請(qǐng)記住成交從一見面就開始了。
超級(jí)促成三之握手成交法
在我們解決完顧客問題后，多數(shù)人往往有一個(gè)冷場(chǎng)，不知道該怎么辦，這個(gè)時(shí)候顧客不會(huì)主動(dòng)說“我簽字吧”，而我們也害怕一旦要求顧客簽字會(huì)被拒絕，所以這個(gè)時(shí)候要用握手成交法。
例如：來(lái)，張先生，(伸出手)問題都解決了，我們合作愉快!當(dāng)顧客和我們握手了，就意味著成交了。接著馬上就假設(shè)成交法的內(nèi)容：保單下來(lái)之后是送到您家里，還是送到您的單位呢?您身份證給我我給您登記一下等。千萬(wàn)不要說：您再考慮一下等等。
促成不要犯的錯(cuò)誤
過于興奮。很多銷售員有這個(gè)問題，尤其是新人。就是運(yùn)用了話術(shù)和促成技巧后，客戶說“那就買了吧。”銷售員表現(xiàn)出過于興奮的表情?？墒钦?qǐng)換位思考一下：如果你是客戶，你看到一個(gè)銷售員這么興奮，您會(huì)不會(huì)想：“這家伙怎么了?是不是賺我多少錢呢?還是說想騙我錢呢?”當(dāng)銷售失去信任的時(shí)候，你用全世界最厲害的話術(shù)，也解決不了問題了。
過于緊張。這個(gè)問題和上個(gè)問題類似，有很多業(yè)務(wù)員在促成時(shí)非常緊張，特別怕失敗，如果沒有一個(gè)淡定的心理素質(zhì)，是很難成功的。你找了一個(gè)號(hào)稱是財(cái)務(wù)規(guī)劃師的人，結(jié)果在你面前緊張的連話都說不出來(lái)，你會(huì)信任這個(gè)人嗎?
不敢促成。不少銷售員在促成前想：“萬(wàn)一他拒絕我怎么辦，萬(wàn)一他不買怎么辦?”結(jié)果就不敢促成。把所有的問題都解答了，產(chǎn)品講解清楚了，客戶這個(gè)時(shí)候多是是沉默了，結(jié)果銷售員不敢促成，說了句：“您考慮考慮啊，我明天來(lái)找您。”拎著包落荒而逃。
第二天好不容易鼓起勇氣給客戶打電話，客戶不是出差了，就是沒錢了，或是是怎么怎么了。大好的機(jī)會(huì)就這樣白白浪費(fèi)。所以在促成方面，進(jìn)一步就是天堂，退一步就是地獄，不促成就是失敗。
不敢二次促成。如果在講解過程中一次促成沒有成功，很多人就放棄了。其實(shí)我們要敢于要求，如果你沒有超過5次促成的動(dòng)作，那么請(qǐng)相信，客戶只是本能拒絕，而不是真的想拒絕。因?yàn)槿说男睦韺?duì)于不熟悉的事物，是本能的拒絕，只有慢慢熟悉后才會(huì)接受。
所以客戶第一次拒絕后，我們可以轉(zhuǎn)移話題，聊一會(huì)別的東西，然后再進(jìn)行二次、三次、四次促成。請(qǐng)記?。喝魏稳私邮苄迈r事物，都是需要過程的。
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